あなたの上司は的確なアドバイスをしてくれますか?

的確なアドバイス

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・上司から的はずれなアドバイスしかもらえない営業マン

・部下にアドバイスしても全然結果につながらない営業管理職

 

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

先日、いつものように個別コーチングの生徒さんからのメールをチェックしていたのですが、上司からのアドバイス(指示)があまりにも的はずれで、そのとおり実践したら確実に売上を落とすと思う内容がありました。

 

 

あまりにも酷かったので、僕の「部下育成コンサル」を上司に勧めたいと思ったほどです。

 

 

このブログを読んでくれてる方は、売上が伸びずに悩んでいる方ですから、おそらく上司から的確なアドバイスがもらえていない人だと思います。

(的確なアドバイスをもらえているなら、もう既に売上が上がっているはずです。)

 

 

今回は、そういう的はずれなアドバイスになってしまう理由と、的はずれなアドバイスをされた時の対処法について解説していきます。

 

 

 

上司からされた的はずれなアドバイス

あまり詳しく書くと、見る人が見れば人物が特定されてしまうので大まかに説明させてもらいますが、

 

今回のコーチング生の方は、

 

 

上司
金額面で成約にならないことが多いから、アポ(電話)の段階で金額の話をして、見込みのあるお客さんだけを訪問しろ!

 

という指示をされたそうです。

 

 

まず、「この指示がなぜ的はずれなのか?」を解説しますと、

 

 

金額面で契約にならない原因は、

金額提示前に価値観をそこまで引き上げられていない

という所にあるんです。

 

 

会って話をする時には当然資料なども使いますし、相手の顔色(表情の変化)なども確認しながら話していますよね。

 

そこまでしても相手の価値観を変えられないから、契約にできていないんです。

 

 

そういう部下に対して資料も見せられない、相手の顔色も見えない「電話」で金額の話をしてアポが取れるはずがないんです。

 

 

こういう部下にアドバイスするなら、

・価値観の上げ方(トーク)

・金額提示のタイミング

などを教えてあげるべきです。

 

 

また、成約率こそ悪いのですが、この生徒さんが今まであげた契約の中には、最初の時点ではそんな金額を出す考え方が無かったお客さんに会って話をして。

しっかり価値観を与えられて「考え方を変えてもらって契約になった」というお客さんもいるんです。

 

この上司の指示どおりにしたら、そういうお客さんを取りこぼすことになります。

 

 

 

的はずれなアドバイスをされた理由

「何で、こんな的はずれなアドバイスするのかな?」と考えてみたのですが、

 

●データの一部分だけを見て判断してしまっている

この生徒さんの場合、金額面で断られているケースが多かったので、こういうアドバイスをされてしまったのですが、「価値観を与えて契約になったケース」というデータを見てないんですね。(そもそもそういうデータを取ってないかもしれませんが)

 

●長所を伸ばそうという考えがない

この生徒さんの場合、成約率は悪かったのですが、他の人よりアポ件数(アポ率)が良かったので、そこそこの売上は作れていたのですが、成約率という「短所」ばかりに目が行って、アポ率という「長所」を殺してしまう指導になっているんです。

 

●市場性を考えていない

これは全国展開されているような大きな会社で多いのですが、自分が経験してきた市場での話をそのまま当てはめようとする指導者が結構多いんです。

 

10年前と今では消費者の考え方も違いますし、また大都市と地方都市では同じ商品でも「相場感」が違います。(そんなことにお金を掛ける感覚が無いなど)

ヘッドハンティングなどをされている会社の場合、その業界自体の経験が無い上司もいます。

 

 

 

的はずれな指導をされた場合の対処法

たとえ上司の指示が間違っていると思っても、無視する訳にはいかないのが辛い所なのですが、こういう的はずれなアドバイスをされた時に僕がやっていた対処法紹介しておきます。

 

●直属の上司(別の上司)に相談する

今回の生徒さんは、支店長よりもう一つ上のポジション(統括部長、ブロック長など)の方からアドバイスされたそうなのですが、まずは直属の上司(支店長)に相談することを勧めました。

 

理由は、部長よりもその地域の「市場性」を知っているからです。

 

部長の顔色ばっかり伺っているような支店長なら聞くだけ無駄ですが、部下のためにしっかり考えてくれる人であれば、「この地域でそのアドバイスは有効か?」というのも考えて指示をもらえると思います。

 

●「やってるフリ」をする

僕は、その上司がいる時だけ指示どおりにして、いない時はいつもどおりにしてました。

 

最終的にはデータしか見ていませんから、アポ数が以前より下がって、成約率さえ上がれば問題ないですから、「成約率を上げるためにどこを修正するか?」の方に力を注いでました。

 

 

 

まとめ

アドバイス通りにやって結果が出たら「上司の力」

結果が出なければ「部下の責任」

 

そんな風に思っている上司が多いですが、

本当は、その逆だと思います。

 

結果が出たら「部下の頑張り」

結果が出なければ「上司の責任(指導が悪い)」

僕は、こう思ってコーチングさせてもらってます。

 

 

的はずれなアドバイスは部下にとっても、上司にとっても不幸ですよね。

 

 

的はずれな上司で悩んでいる方は

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部下への指導で悩んでいる方は

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投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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