AIDMAの法則の「M」の重要性を考えてみる

AIDMAの法則のMの重要性

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・購買意欲の上げ方を知りたい人

・商談時の話の組み立て方で悩んでいる人

 

人が購入する判断をするまでに、どういうプロセスを踏んでいくか?

 

という「購買決定プロセス」を考える上で最も基本的なものの一つにアメリカのローランド・ホール氏が提唱した「AIDMA(アイドマ)の法則」というモデルがあります。

 

 

 

AIDMAの法則とは?

AIDMA(アイドマ)とは、購買を決定するまでの各段階の頭文字を取ったもので、

 

A=Attention(注目)

I=Interest(興味)

D=Desire(欲求)

M=Memory(記憶)

A=Action(購入)

 

になります。

 

 

 

A(Attention) 注目

まず、あなたの会社やあなたの会社で扱う商品(サービス)に気づいてもらうことから始まります。

 

飛び込み営業、電話営業、チラシ、DM、ホームページなどのいろいろな方法があります。

 

 

ただ、飛び込み営業であれば、たとえインターホン越しで断られたとしても、知ってはもらえますから、この段階はクリアできているのですが、(電話営業での即切りでも同じです)

 

チラシ、DM、ホームページなどの場合は、中を見てもらって初めてこの段階をクリアできるということを考えていない企業をよく見かけます。

 

 

毎日山のように入るチラシやDM、手に取った瞬間のほんの数秒で、見るか?捨てるか?の判断をされてしまうんですから、「どうしたら見てもらえるか?」という工夫が必要です。

 

 

また、ホームページも「とりあえず作った」という感じのほったらかし状態では、誰にも気づいてもらえません

 

見込み客はどんなキーワードで検索するのか?を考えて、ホームページ内のコンテンツを作成して下さい。

名前も知らない会社を、社名で検索してくれる人は絶対にいません。

 

 

 

I(Interest) 興味

次に来るのが、「何の会社なの?」「どんな商品なの?」という興味を持ってもらう段階です。

 

チラシやホームページなどでの「キャッチコピー」がこの段階になります。

 

 

わかりやすく、短いフレーズで見込み客の興味を一気に引きつけ、

「もっと詳しく知りたい」

「話の続きを聞かせて」

 

という状態にまで持って行けるかが勝負の分かれ目です。

 

 

 

D(Desire) 欲求

ニーズウォンツを与えて相手に「欲しい」と思わせる重要な部分です。

 

ただ、この段階で重要なのは

お客さん一人ひとり「欲しい」と思うポイントが違う

ということです。

 

 

訪販や電話営業の場合は、この前段階でのヒアリングで、このお客さんなら「ココ」というポイントを探していくのですが、

 

チラシやDMの場合は、客層(ペルソナ)の絞り込みが必要です。

 

 

万人受けを狙ったチラシが多いですが、万人受けを狙うと誰の心にも刺さらない内容になってしまいます。

 

そうではなく、「今回お客さんになって欲しいのは、こういう考え方の人」というのを明確にして、その人の心を狙い撃ちするくらいでやっとお客さんの心を動かせるようなチラシになります。

 

 

 

M(Memory) 記憶

興味を持ってもらえて、ある程度「欲しい」という感情も与えられた。

 

でも、「今すぐ欲しい」というレベルまでは達していないので、実際に行動(買う)を起こすタイミングまで覚えておいてもらう(記憶)というプロセスです。

 

 

ネットが普及して、欲しい情報がいつでもどこでもすぐに手に入る情報過多の現代では、この「覚えてもらう(記憶)」という段階はほとんど意味がないように思われ、

 

「M」を省いた「AIDAの法則」を唱える風潮が強いですが、僕はこの「M」も重要だと考えています。(後ほど解説していきます)

 

 

 

A(Action) 購入

買うか?買わないか?で迷ってるお客さんへの最後のひと押しという段階です。

 

といっても「押しの営業」的なニュアンスではなく、「行動を促す」という感じです。

 

・商談の場面なら、契約書をカバンから出して、机の上に置く。

・ホームページなら、問い合わせフォームのボタンを設置する。

・チラシなら、「今すぐお電話を」という形で問い合わせの電話番号を記入しておく。

 

CTA(コール・トゥ・アクション)というんですが、結構作り込んだホームページなのに、最後にお客さんがアクションするためのボタンがどこにもないというのも結構多いです。

 

 

 

M(Memory)記憶の重要性

先程、情報過多の現代では「M(記憶)」は必要ないような風潮になってきているという話をしたんですが、僕はちょっと違う捉え方をしています。

 

 

M(記憶)を「覚えておいてもらう」と考えるのではなく、

「過去の記憶と結びつける」

と考えてやるのがベストだと思います。

 

 

どんな人であっても、毎日いろいろな判断を迫られているのですが、その判断をする時にほとんどの人が「過去の経験や記憶」を判断材料にしています

 

●過去に、こういう事をして良い結果に結びついた。

●以前に、こういう失敗をして後悔したことがある。

 

だからやってみよう、だから止めておこう

という判断をしてることが多いんです。

 

 

お客さんが過去に体験していそうな成功体験や失敗談に結びつけてあげることで、「買いたい(欲しい)」という欲求を更に引き上げてあげる。

 

これが僕の考える「M(記憶)」の重要性です。

次の記事>AISASの2つの「S」があなたの営業を加速させます

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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