相見積もりを考えている人の深層心理

こんな人にオススメの記事です
・ほとんどの商談が相見積もりになってしまう営業マン

・相見積もりでの勝率が悪い営業マン

・成約率の悪い営業マン

 

営業でお客様から信頼してもらうためには、お客様がどんな考えを持っているか?というお客様の心理顧客心理)を理解しておくことが重要になってきます。

 

ただ、顧客心理は、表面的な部分深層心理とでは、全く違うことも多いんです。

 

今日は、その典型的な例として、「相見積もりを考えている人の深層心理」を紹介していきます。

 

 

相見積もりをする人の表面的な心理(表層心理)

 

まずは、表面的な部分から考えてみますと、

  • 欲しい、やりたいなどのニーズがある
  • 知識がないので比較して検討したい

などが考えられます。

 

リフォーム工事などの数年に一度というものの場合、あまり知識のない人がほとんどですから、3社~5社程度相見積もりを取って考える人が多く、一番金額が高いものと、一番安いものは除外して考える。というのが、正しい相見積もりのように思われています。

 

では、もっと深く深層心理を考えてみましょう。

 

 

相見積もりをする人の深層心理

 

説明がしやすいので、僕が実際にやってきたリフォーム工事の場合での相見積もりを考えているお客様で考えてみますが、他の業種や商品でも考え方としては同じです。

 

 信頼できる業者を知らない

信頼できる業者があれば、相見積もりは考えませんよね!

 

本当は相見積もりなんてしたくない

キチンと判断するためには、1社につき最低でも1時間は話を聞く必要があります

また、その場で見積もりが出せない業者であれば、最低でも2回は会わなくてはいけません。

 

それを3社~5社に話を聞くわけですから、最低でも休みを丸一日使いますし、長ければ、一ヶ月以上休みが潰れてしまいます

 

相見積もりを取る業者の選び方もわからない

例えば3社で相見積もりを取った場合、悪質な業者が2社あれば、一番高いのと、安いのを除外しても悪質な業者に依頼してしまう可能性が高いです。

 

お客さんは、そこそこ良さそうかな?という曖昧な基準で3社~5社を選ぶことさえ不安を感じています

 

この時のお客さんの深層心理を考えてみると、

信頼できる業者さえ見つかれば、相見積もりはしたくない

ということなんです。

 

 

実際に、僕がリフォームの営業をしていた時に、

「何社かで相見積もりするから、今日は返事はしないよ!」

と会った瞬間に言われたお客様から、その日のうちに契約をいただたことも何度もあります。

 

僕の話を聞いて信頼していただき、

他の業者の話を聞く必要は無い

と思っていただけたからです。

 

中には、その日に他の業者の話を聞く約束をしていたのに、断りの電話をしてくれたお客様もいます。

 

長年、通い続けて顔見知りになっている営業マンではなく、僕を選んでくれたお客様もあります。

 

 

一般的に営業の世界では、相見積もりは「後出し」が圧倒的に有利と言われていますが、

先に他の話や見積もりを見ていれば、それと比較して判断してもらいやすいという理由です。

 

しかし、自分より前に来た業者が、とんでもない安売り業者なら、

自分がどんなに正当な金額の話をしていても、お客様は「高い」という印象を持たれます。

 

もちろん、そんな場合でも信頼さえしてもらえば、正当な金額で契約してもらえるのですが、

一番最初に話を聞いてもらった方が間違った予備知識が与えられていないので、話がスムーズに伝わります。

 

 

 まとめ

相見積もりを考えているお客様と商談するなら、「先出し」が圧倒的に有利です

できるだけ早く、お客様に会えるようにアポイントを取って下さいね!

 

次の記事

>>「すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール