AISASの2つの「S」があなたの営業を加速させます

AISASの2つのS

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・マーケティング理論を営業に活かしたい人

・ノルマをもっと楽に達成できるようなりたい人

・もっと紹介をもらえるようになりたい人

 

 

インターネットの普及により、消費者の「購買決定プロセス」も大きく変わってきています。

 

その代表的なものの一つに「AISAS(アイサス)」があるのですが、前回の記事で紹介した「AIDMA(アイドマ)」との違いでもある2つの「S」について今回解説していきます。

 

AIDMAの法則のMの重要性

AIDMAの法則の「M」の重要性を考えてみる

2020年1月16日

 

 

 

AISAS(アイサス)とは?

AISAS(アイサス)とは、2005年に大手広告代理店の株式会社電通が提唱した、「購買決定プロセス」の各段階の頭文字を取ったもので、

 

A=Attention(注目)

I=Interest(興味)

S=Search(検索)

A=Action(購入)

S=Share(シェア)

 

になります。

 

 

 

前回紹介した「AIDMA(アイドマ)」は、

 

A=Attention(注目)

I=Interest(興味)

D=Desire(欲求)

M=Memory(記憶)

A=Action(購入)

 

でしたが、

 

Attention(注目)、Interest(興味)、Action(購入)というプロセスはどちらにも共通しているのですが、AISAS(アイサス)には2つの「S」、Search(検索)Share(シェア)というプロセスがプラスされています。

 

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2つのSは以前からあったプロセスです

Searchを「検索」、Shareを「シェア」と訳してしまうと、グーグル検索やFacebookなどのSNSを想像してしまうので、現代人特有の「購買決定プロセス」と考えてしまいますが、僕は以前からこういうプロセスはあったと思っています。

 

 

Search(調べる)

Searchを「検索」ではなく、「調べる」と考えてみて下さい。

 

何かのお店を探す時にも、スマホで検索すればすぐに見つけられる時代ですが、その前の時代でも職業別電話帳(タウンページ)などで調べてましたから、何も現代特有の考え方ではありませんよね。

 

 

Share(口コミ)

Shareも「シェア(共有)」ではなく、「口コミ」と考えてみて下さい。

 

「口コミ」って言うと、今の人は「食べログ」などの口コミサイトをイメージするかもしれませんが、友達同士の「あの店美味しかったよ」というのも立派な「口コミ」です。

 

まだネットが無かった時代でも、友達から評判を聞いてお店を選んだりしていましたから、これも昔からあった購買決定プロセスなんですね。

 

 

 

営業を楽にするための2つの「S」の考え方

営業の仕事をされてる方でも、書籍などでマーケティングの勉強をされてる方も多いと思うのですが、知識として知っているだけではあなたの売上は変わりません

 

 

大事なのは、あなたのビジネスにどう活かすか?なんです。

 

 

例えば、今回お話したAISASの2つの「S」でしたら、1つ目の「Search」をどう活かすか?2つ目の「Share」をどう活かすか?をしっかり考えていきましょう。

 

 

「Search」(検索・調べる)をあなたのビジネスでどう活かすか?

見込み客が、何を知りたいか?(調べたいか?)を考えて、調べやすい状態に答えを用意してあげる方法を考えて下さい。

 

 

●例えば、外壁塗装の営業をされてる方なら、「そろそろリフォームしようかな?」を考え始めた人が「何を知りたいか?(調べようとするか?)」

 

塗料の種類、耐久性、価格、業者の選び方、いろんなキーワードが浮かんでくると思いますが、それを実際に検索してみて下さい。

 

出てきた検索結果を見てみるといろんなことが見えてきます。

 

・情報が多すぎる(他地域の情報はいらない)

・答えが見つからない(知りたいこととのズレ)

 

それをあなたの会社のサイトに解決できるようなコンテンツを用意しておくことで、数多ある競合サイトの中からあなたの会社のサイトを見つけてもらえるようになります。

 

 

調べやすい状態に答えを用意するということから考えると、新聞を読まないようなターゲット層に新聞広告や折込チラシを入れても無意味だということがわかります。

 

例えば、高校生や大学生をターゲットにした商品を扱っているのなら、Twitterやインスタグラムに情報(広告)を流した方が目に止めてもらえます。

 

Twitterやインスタグラムにも検索機能がありますが、若い世代はグーグル検索よりもTwitter検索を利用する方が多いようです。
(僕もTwitter検索はよく使いますが、ニュースなどの最新情報はTwitterの方が早いです。)

 

 

 

「Share」(共有・口コミ)をあなたのビジネスでどう活かすか?

「Share」(共有・口コミ)を考える時に気をつけて欲しいポイントが2つあります。

 

●良い情報も悪い情報もシェアされる

●購入していない人からも拡散される

の2点です。

 

 

当たり前のことですが、人の口コミは良い情報も悪い情報もあります。

 

特にネット上での「炎上」などでもわかるように、悪い情報ほど広まるのは早いです。

(良い情報はなかなか広まりません)

 

大事なのは、

●悪い情報の元になるようなことをしない

●良い情報は積み重ねていくことで効果が発揮される

ということです。

 

 

また、「口コミ」というのは、購入者や契約者だけではありません。

契約をもらえないお客さんからも「口コミ」は広がっていきます

 

 

「断った途端に営業マンの態度が豹変した」なんて最悪の口コミですから、断られたお客さんであっても、最後まで礼節のある対応をしてもらうのはもちろんなんですが、

 

契約にはまだなっていないけど、お客さんには気に入ってもらっているというのが多い営業マンなら、「紹介」という最高の口コミにも育つ可能性があります

優秀な生保の営業マンはこういうパターンでの紹介が多いです。

 

 

 

まとめ

文中にも書きましたが、どんなマーケティング理論でも、あなたのビジネスにどう活かすか?を考えなければ何の役にも立ちません。

 

どう活かすか?が考えられない人は僕に相談して下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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