アポイントの契約率が低いアポインターが、まず初めにすべきこと

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・テレアポを始めて間が無い初心者アポインターの方

・取ったアポの契約率が低い営業マンの方

 

突然ですが、あなたは素直な性格ですか?

 

 

以前、僕がいた会社での話なのですが、アポインターがテレアポをして、取れたアポ先にはクローザーが訪問して商談をするという営業スタイルの会社だったんですが

 

 

この会社でよく、テレアポ担当者とお客さんの性格は似ていると言われていました。

 

 

普段から理屈っぽい性格のアポインターが取ったアポだと、お客さんも理屈っぽい性格の人が多い

 

疑り深い性格のアポインターが取ったアポだと、お客さんも警戒心バリバリで、なかなか人の話を信用しない人が多い

 

素直で人懐こい性格のアポインターが取ったアポだと、お客さんも素直で温厚な性格の人が多い

 

ということなんですけど、

僕が実際クローザーとしてまわっていた時も、確かに当てはまってるなと感じました。

 

 

なぜ、そんなことが起こるんでしょう?

 

 

アポインターの性格とお客様の性格が似る理由

アポインターのレベルが上がって、いろんな客層でアポが取れるようになれば、そういうことはなくなるのですが、

 

新人のうちは、自分と波長の合うお客さんでないと会話が弾まないんです

 

自分と同じような性格のお客さんが相手なら、お客さんがどんなことを考えているかを想像しやすいので、会話しやすいんです。

 

 

お客さんの立場になって考えるというテレアポのコツを教えても、本人が理屈っぽい性格だったら、そういう考え方しかできないんです。

 

 

当然のことなんですが、理屈っぽいとか、疑り深いお客さんだと、よっぽどクローザーの対応能力が高くないと商談は決まりません

 

 

素直で、人懐こくて、温厚な性格のお客さんなら、どんなクローザーが行っても決められるんです

 

 

ということは、自分の取ったアポが決まりにくいというアポインターは、まず、

自分自身が素直な性格にならないとダメなんです

 

 

僕が契約率を上げるためにやったこと

僕がアポインター時代に、少しでも自分のアポの契約率を上げるためにやっていたことなんですが、先程の話の真逆なんです。

 

お客さんの性格に合わせてクローザーを選ぶ

 

もちろん、その会社でアポインターと言えば、平社員のぺーペーですから、クローザーを指名することはできません

 

 

ただ、支店内で、第1クローザー、第2クローザー、第3クローザーという順位がありましたから、

 

第1クローザーに行ってほしいアポの場合は、他のアポが入っていない時間帯に狙って入れます

 

また、第2クローザーに行ってほしいアポなら、既に、他の人のアポイントが入っている時間帯に被せるように入れれば行ってもらえる可能性が高くなります

 

 

これの積み重ねで、僕のアポは決まりやすいという評価をしてもらえるようになり、

 

支店長から、

明日のアポ、誰に行ってもらいたい?

と聞いてもらえるようになりました。

 

 

「明日のアポは、〇〇係長に行ってもらいたいですね」

と指名させてもらえるので、さらに契約率はアップしました

 

 

また、素直な性格のお客さんで、ツァイガルニク効果も十分な状態で取れたアポなら、

 

「明日のアポなら、誰が行っても大丈夫です」

と言い切ったこともあります。

 

 

まとめ

自分のアポの契約率が低いという人は、いきなり性格を変えろと言っても無理ですから、まず、テレアポタイムに入る前の時間帯から、素直な考え方をしようと意識して下さい

 

あなたが素直じゃないと素直なお客さんを逃してしまいますよ!

 

 

いろんな性格のお客さんのアポが取れるようになったら、どのクローザーなら決まりやすいかも意識して狙っていきましょう。

 

 

 

次の記事

>>アポ件数も契約率も飛躍的にUPする究極のテレアポテクニックとは?

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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