短時間の商談で契約がもらえるアプローチブックの作り方

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・商談時間が2時間を超えてしまう営業マン

・成約率が悪い営業マン

・即決率が低い営業マン

・キャンセル率が高い営業マン

 

 

突然ですが、あなたの商談時間は平均すると何分くらいですか?

 

 

商談時間が長引くと、場の空気がどんどん重くなってしまうので、

・成約率の低下

・即決がもらえない

・契約をもらっても後日キャンセルされてしまう

という問題が発生しやすいんです。

 

ですから、できれば60分(1時間)~90分(1時間半)くらい、最悪でも2時間以内には終われるようにしたいです。

 

 

なぜ、商談時間が長くなってしまうのか?

では、なぜ同じ商品を扱っていても、商談時間が長い人と短い人がいるんでしょうか?

 

長くなってしまう人は、話すパターンが決まってないからなんです。

 

商談のゴール(契約)まで、どの順番にどういう話をするかが決まっていないので、

・同じ話を何度もしてしまう。

・無駄な話が多い

 

というような問題があるために、どんどん話が長引いてしまっているんです。

 

 

では、どうしたらそれを防止できるか?

 

話す順番を決めてしまうんです。

 

 

 

アプローチブックを作ろう

一定の時間で必要な事を全てお客さんに伝えるには、紙芝居形式にするのが一番です。

 

1枚1枚めくりながら話を進めていけば、同じ事を何度も言うことも無くなりますし、必要な事を言い忘れることもありません。

 

 

会社案内や商品案内のパンフレットを使って説明をされている方も多いと思います。

また、既に会社で用意されたアプローチブックをお持ちの方もいると思います。

 

でも、商談が長引いてしまっているのは、

・それだけでは足りない部分があるので、自分なりの話を付け加えて補っている。

・自分のトークに合っていない。(使いづらい)

 

ということなんです。

 

 

作らないといけないのは、自分専用のアプローチブックなんです。

 

 

 

アプローチブックの作り方

僕は100円ショップなどで売っているA4サイズのクリアブックを使ってました。

 

10ポケットタイプでしたら、100円ショップでも買えると思いますが、20ポケットくらい必要な場合はAmazonなどで探せば安いものが見つかると思います。

 

あれもこれもと、いろいろ入れようとすると20ポケット以上になると思うのですが、20ポケット以上になると商談時間が長引いてしまうので、20ポケットまでに収まるようにして下さい。

 

で、お客さんには「見開き」で見せていきますので、2ページ目から必要な情報(話す内容)を入れていって下さい。

 

 

 

入れる内容を考える

基本的には、あなたが話す順番に入れていくわけですが、短時間で商談を終わらせるには、お客さんの感情を誘導していく必要があります

 

業種や扱われている商品によって多少は変わるのですが、基本的な考え方は同じですので参考にして下さい。

 

 

①安心感、親近感を与える(警戒心を解く)

本格的な商談に入る前に、挨拶やラポール(人間関係の構築)のための世間話をしておく必要はあるのですが、まず最初の段階は警戒心を解く所から始まります。

 

具体例:会社説明、考え方、ポリシーなど

 

 

②問題提起

「このままだとこうなってしまう」という問題をお客さんに気づかせてあげる

これが、2番目にきます。

 

僕がやっていた外壁塗装の場合でしたら、「家の構造」や「家の傷み方」を説明します。

 

ここで大事なのは、「うちもそうだな」「私にも当てはまるな」と思わせることです。

 

 

③その問題を解決するにはどうするか?(教育)

3つ目に来るのが先程気づかせた問題をどうすれば防げるか?どうすれば解決できるかの方法を教えてあげることです。

 

ただ、この段階ではまだ商品の説明はしません。

 

防止や解決のための考え方を教育してる段階です。

 

 

僕が外壁塗装の時にしていたのは、

・傷みが酷くなる前にした方が費用が抑えられる。

・自治体からの補助金が使える。

・悪質な業者の見分け方

・失敗例(こんなやり方だとムダ金になる)

というような話です。

 

この段階で、「安いだけの所はダメだなぁ」「しっかりお金を掛けるべき」と思わせてしまえればベストです

 

 

④商品の提案

ここまでの段階で、その問題を解決するには、どういうポイントを押さえておくべきか、また、それなりの費用が必要だと感じさせることができていれば、あなたの提案する商品は、お客さんにとって非常に魅力のある商品になります

 

ポイントはお客さんのニーズやウォンツを極限まで高めてから商品を提案するということです。

 

また、この段階で他社との差別化も説明していきます。

 

 

しかし、この段階では、まだ見積りは提示しません。

 

定価のある商品の場合は定価を見せてもいいですが、値引きはまだしないで下さい。

 

 

値引きや見積り提示は、お客さんから要望があってからです。

 

 

⑤この段階で、一度お客さんの気持ちを確認して下さい。

「欲しい」と思っているのなら、値引きや見積りの話が出ますし、そうでない場合は何か疑問や不安があるはずですから、それを解消してあげて下さい。

 

※キャンペーンなどでお客さんにお得感を感じてもらえる内容がある場合は、ここで紹介します。

 

 

ここまででアプローチブックを使った説明は終わりです。

 

あとは、価格交渉して契約という流れです。

 

 

 

アプローチブックを作るメリット

アプローチブックはお客さんに見せながら話すので、自分から見ると逆向きになります。

ですから、見なくても話せるくらいに練習しておいて下さい。

 

・机に置かれた資料を見ながら(こちらは指を指しながら)説明するので、お客さんは自然に前のめりの姿勢になる

 

・パンフレットではないので「もらっておいて後から見よう」にはならないので、話に集中してもらいやすい

 

・話す順番が決まっているので、言い忘れ、伝え忘れが無くなる

 

「次に何を話そう」というのを考える必要が無くなるので、お客さんの表情などを見る余裕ができる

 

・実際に話してみて、話しづらい、反応が悪いと感じたら、その度に改善できるのでドンドン良いものになっていく

 

・繰り返し同じ順番で話すので、いずれはアプローチブックを使わなくても話せるようになる。

 

・自分の部下に教える時にも使える。

 

 

 

もうワンランク上のアプローチブック

これは、僕がやっていた方法なのですが、お客さんや勧める商品によって使うアプローチブックを使い分けていました。

 

メインのアプローチブックは20ポケットで用意しておいて、それとは別に10ポケットのアプローチブックを3冊くらい用意しておくんです。

 

 

で、このお客さんの場合は「屋根塗装」のみだから、外壁の話はしなくてもいいので、途中からBのアプローチブックを使う。

このお客さんはクリア塗装のお客さんだから、一般の塗装の話はいらないからCのアプローチブックという感じです。

 

商談時間をより短縮できるのもそうなんですが、お客さんにも必要な情報だけをお伝えできるので、しっかりと理解してもらえます

 

 

また、見積書の作成に時間が掛かる場合は、「ビフォーアフター」の写真集や、「お客様の声」を集めたものを、見積もり作成中にお客さんに見せておけば、時間つなぎにもなり、お客さんにも喜んでもらえます。

 

 

【動画解説】商談時間を短くするための考え方

また、商談時間を短くするために大切な考え方のポイントを動画に撮ってみましたので、こちらもご覧になって下さい。


 

まとめ

今回、アプローチブックの作り方として紹介しましたが、基本的にはセールストークを作るのも同じ考え方です

 

短い時間で、思った通りにお客さんの気持ちを誘導できれば、クロージングの成約率は大幅に改善します。

 

また、お客さん側もストレスを感じませんから、契約後のキャンセルも無くなります。

 

 

どうすれば、お客さんが理解しやすいかを追求すれば、どんどん良い方向に進んでいきますから、見やすい文字の大きさ写真やイラストを使ってみるなど、いろいろ工夫してみて下さい。

 

また、パワーポイントが使える方で、モバイルノートなどをお持ちであれば、そういうのを使うのもいいでしょう。

 

 

会社から用意されたものだけに頼っていても、ライバルには勝てませんから、自分なりに工夫して下さいね。

 

自分ではうまく作れないという方は、個別での指導もさせて頂いてます。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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