そんなロープレやっても無駄!【圧倒的に効果の出るロープレのやり方】

こんな人にオススメの記事です
・ロープレをやってるのに効果が出ない人

・効果の出るロープレのやり方が知りたい人

・営業マンを教える立場(中間管理職)の人

 

商談に行ってもなかなか契約がもらえない、テレアポをやっていてもなかなかアポが取れない。こんな社員がいたら何とか問題点を見つけて改善しようとしますよね。

 

そんな時、どこの会社でもまずやらせるのがロールプレイングロープレ)なのですが、今までいろんな会社でロープレを見てきましたが、「そんなロープレやっても無駄やろ!」という会社がほとんどでした。

 

 

今回は、ほとんどの会社がやっているロープレの何がいけないのか? 何でやる意味がないのか?を解説した上で、効果の出るロープレのやり方を紹介していきます。

 

 

 

一般的なロープレの問題点とは?

どこの会社でもそうだと思うのですが、通常上司や先輩社員が客役になって、調子の悪い社員が営業役(アポインター役)をします。

※見本を見せるという意味で、社員(客)、上司(営業)という場合もあります。

 

この時に客役(上司)が「実際にはありえない客」を演じてしまってるんです。

 

 

スランプ営業マン
もしもし、石田様のお宅でしょうか?わたくし、ストーンフィールドの楠木と申します。ご主人様でいらっしゃいますか?

 

上司
はい、そうですが

 

スランプ営業マン
実は、私共、お住まいの外壁や屋根の塗装をさせていただいてる会社なのですが・・・

 

 

という形で進んでいき、途中多少の抵抗は入るのですが、最後にはアポイントが取れてしまうという流れです。

 

 

入社したての新人に教えるのであれば、大まかな流れをつかませるという意味で、こんなロープレでもいいんですけど、実際にはこんなお客さんはいません

 

 

というのは、お客さんの考え方に一貫性がないんです。営業マンにお客さんが合わせてしまってるんです。

 

 

実際にはいないお客さん像を演じているんですから、何百件電話しようが(商談に行こうが)、同じタイプのお客さんに遭遇することはありません。

 

だから、やるだけ無駄なんです。

 

 

 

正しいロープレのやり方

では、どうすれば効果のあるロープレになるんでしょうか?

 

実際にいるお客さんを演じるんです。

 

 

そのためには、ロープレを始める前に「お客さん像」をあらかじめ設定しておく必要があります。

 

例えば、

・42歳男性、結婚15年

・子供は13歳の女の子と9歳の男の子

・14年前に新築で建売住宅を購入

・山手の住宅地で通勤はバス+電車で片道1時間

・車は3年前に軽自動車を新車で購入(ローン)

・仕事は中小企業の経理

・会社では目立たない存在で、内弁慶タイプ

・趣味はゴルフだが、小遣いが少ないので、「打ちっぱなし」に行くだけ

・かかあ天下(奥さんもパートで働いている)

 

これくらいまで設定しておけば、性格や考え方にも一貫性が生まれるので、営業役に合わせてしまうことはありません。

 

 

スランプに陥っている営業マンに「こういうお客さんが苦手」というのが明確なら、そういう設定で演じてみればいいですし、明確でないなら、どういうお客さんかを営業側が探りながら会話を進めていくので、より実戦に近い感覚でロープレをすることができます。

 

また、スランプに陥っている営業マンに客役を演じさせると、「この時お客さんはどう考えるのか?」がわかるようにもなりますので、自分の問題点を見つけるスキルも身に付けられます

 

また、実際のテレアポや商談をイメージしているのですから、お客さんによっては「アポを取らない」「契約をもらわない」という判断も時には必要です。(あきらかにクレーマーになる)

ロープレはリアルさをトコトン追及することが、効果の出るロープレのポイントです。

 

 

さらにオススメのロールプレイング方法

よりリアルなお客さんを演じることが効果的なロープレになることは、わかってもらえたと思うのですが、営業マンやテレフォンアポインターが数名いる職場におすすめのロープレ方法も紹介しておきます。

 

「ランダムロープレ」です。(僕が作った造語です。)

 

営業役をランダムに交代させるロープレです。

 

と言ってもイメージできないと思うので、例を作ってみました。

 

 

ランダムロープレのやり方

楠木
大倉様のお住まいで建てられて何年ですか?

 

大倉
今年で11年目ですね。

 

営業マン
それでしたら、そろそろというお考えはお持ちですね?

 

大倉
いや、まだ全然考えてないですが、松平さん

 

松平
あ、そうなんですね、先日資料をお届けした時にちょっと傷みが出始めていると思ったんですが、お気づきでしたでしょうか?

 

大倉
いや、全然知らないですけど、どんな傷みですか?石田さん

 

石田
南面の2回の窓まわりに2か所ほどひび割れが出始めてました。

 

大倉
そうなんですね、まあ10年超えてますからそれくらいの傷みはあるでしょうね、楠木さん

 

 

楠木
2か所ある傷みのうち右上の傷みはそれほど深刻なものではなかったのですが、左横の傷みはかなり気になる傷みの出方をしていました。

 

 

このように客役を演じる人が、ランダムに営業マンを指名し、当てられた営業マンが対応するという形のロープレです。

 

 

 

ランダムロープレのメリット

では、このロープレをする狙いを説明していきます。

 

①全ての営業マンが集中できる

通常のロープレの場合、ロープレをしている本人以外は、感想や意見を求められるくらいなので、ある程度感想を言う材料さえ見つけてしまえば、あとは聞き流すような感じになってしまいます

 

それに対して、ランダムロープレの場合は、「当てられるかもしれない」という緊張感が持続するので、一言も聞き逃さないよう集中して参加させることができます。

 

 

②他の人の欠点や長所に気づく

実際にやってみるとわかるのですが、「あそこでああいう方向に持っていかれると後の流れが作りにくい」という欠点や、「ああいう話があると、後が続けやすい」という長所が見えてくるようになるので、職場全体のスキルアップになります。

 

 

 

まとめ

今回、良いロープレ悪いロープレという話をしてきたのですが、ロープレは客役次第でよいロープレにも悪いロープレにもなります。

 

本当に客役を演じるのがうまい上司なら、普段のトークを聞きながら、スランプに陥っている営業マンの弱点を引き出すような客を演じることもできます。

 

あなたがもし指導する立場なら、そういうことも意識したロープレを心がけて下さいね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール