商談の場面でお客さんに「一晩だけ考えさせて」と言われたらどうしますか?

こんな人にオススメの記事です
・即決がなかなかもらえない営業マン

・断り文句にうまく切り返せない営業マン

・成約率の悪い営業マン

 

先日、僕のコーチングを受けている生徒さんから、お客さんから「一晩だけ考えさせて」と言われて、その日の商談を終えたのですが、この後どんなふうに対応すればいいですか?という質問をいただきました。

 

で、その時に「あっ、これってほとんどの営業マンが勘違いしてる」と思ったので、僕のブログを読んでくれてるみなさんにも知っておいて欲しいと思い、今回記事にすることにしました。

 

これを勘違いしたままだと、毎月1件以上、契約がもらえるはずのお客さんを逃してしまうくらいに重要な内容なので、最後まで読んで下さいね。

 

 

お客さんが「一晩だけ考えさせて」と言う時の心理状態

「考えさせて」というと、いろんなニュアンスがあるのですが、

 

「一晩だけ」「一日だけ」は、ほぼ同じニュアンスなんですが、

「もう少し」「2、3日」「1週間」は、全然意味合いが違います。

どう違うと思いますか?

 

「もう少し」「2、3日」「1週間」って、期限があいまいで、それに対して「一晩だけ」「一日だけ」は最短の期限を設定しようとしてるんです。

 

これをお客さんの心理で考えると「もう少し」のようなあいまいな表現の場合は、「ゆっくり」「じっくり」という、別に慌てて決める必要はないという状態です。

逆に「一晩だけ」というような最短の期限を切る時の心理は、「本当は決めたい」「でも一旦落ち着いて慎重になろう」という状態なんです。

 

わかりやすくパーセンテージにすると、「もう少し考えて」の場合のやる気は高くても60%くらい、「一晩だけ考えさせて」の場合のやる気は80%以上なんです。

 

つまり、「一晩だけ」「一日だけ」という言葉が出るってことは、ほとんど買う気になってるんです。

 

この微妙なニュアンスの違いを理解していないと、どちらの場合も同じような対応をしてしまい、ほとんどの営業マンがもらえるはずの契約を取りこぼしてしまうんです。

 

一つだけ例外があります。それは強引に即決を迫る営業マンの場合、この場で断っても又、何とかしようと粘られるので、お客さんが取りあえずその場を逃げようとして「一晩だけ」「一日だけ」という言葉を使います。

 

 

「一晩だけ考えたい」というお客さんに時間をあげたらどうなるか?

先程、「一晩だけ考えたい」という場合は、80%以上その気になっている。という話をしましたが、お客さんの言うとおりに1日待ってあげたらどうなると思いますか?

 

「そこまでやる気になってるんなら1日置いても大丈夫」と思ったあなた。

甘いです。甘すぎます。それではこれから先もお客さんを逃し続けます。

 

こういうお客さんに1日あげたら何をするか?を考えて下さい。

 

あなたが渡した資料やあなたが話した内容だけで考える人はほとんどいません。

まず、考えられるのはインターネットなどで調べるということです。

 

ただ、この時調べる内容は、契約を踏みとどまるための内容であって、契約を後押しする内容じゃないんです。

 

また、友人や知人に「こんな話が来てるんやけどどうやろう?」と相談もするでしょう。

 

この時、相談された人は、どんな対応をすると思いますか?

相談されたつもりで考えてみて下さい。

 

あなたにその分野での十分な知識があれば、正当に評価してアドバイスするでしょうが、そうでない場合は重要な判断をしたくない(させたくない)ので、「もう少し考えてみたら」という責任逃避したアドバイスしかできないんです。

 

つまり、お客さんの言うとおり1日待ってあげても、契約の可能性は下がることはあっても、上がることは絶対にないんです。

 

 

もし、今までに1日待ってあげても契約がもらえたという経験があるなら、待つ前の時点で既に90%以上のやる気があったお客さんです。

逆にそんなお客さんでさえ、その日のうちに契約がもらえていないということです。

 

 

 

「一晩考えたい」というお客さんへの正しい対処法

ここまで読んでくれた方なら、「一晩考えたい」という場合は、1日時間をあげるのではなく、その場で契約をもらった方がいい。というのがわかってもらえたと思うのですが、

問題は、そういうお客さんをどうやってその日に決断させるか?ということですよね。

 

ここで、レベルが低い指導者だと「押して押して押しまくれ」という押しの一手しか言ってくれないのですが、お客さんというのは押せば押すほど逃げようとします

 

ここで大事なのは「後悔」というキーワードです。

 

「絶対に後悔はさせません」というあなたの圧倒的な自信と態度でお客さんは安心してくれます。

 

また「逃して後悔されませんか?」という相手への問いかけです。

 

「あの時、決めておけば良かった」「あの提案が一番良かった」と後々後悔されることをイメージさせてあげると、人は「逃したくない」という欲求が高まります

 

 

 

実際のトーク例

最後に、僕が外壁塗装の時に実際に使ったトーク例を紹介しておきます。

 

ご主人様は当初150万くらいの予算で考えておられたのですが、200万くらいの見積もりを提示しました。

 

主人
う~ん、一日だけ考えさせて

 

大倉
そうですかぁ、ちなみにご主人様の今のお気持ちは何%くらいですか?

 

主人
そやなぁ、60%くらいかなぁ

 

大倉
(僕の手応えは80%を超えてました)

おそらく、一日待たせて頂いても、60%のお気持ちが100%になることはないと思います。

もし、ご主人様のお気持ちが60%くらいであれば、この場でお断りいただいて結構です。

でも、もしそれ以上のお気持ちがあるのなら、あとは私を信用していただけるかだけだと思います。

 

とだけ伝えて、ご主人様の目を見つめました。

 

で、2、3分後に

主人
わかりました。お願いします。

 

 

ポイントは、「この場で断ってもらってもいい」というこちらから切りにいくトーク絶対に信用してもらえているという自信です。

 

こちらから追い縋ろうとするとお客さんは逃げますが、こちらから切りにいくと「いやいや断るつもりじゃない」と逆に歩み寄ろうとしてくれます

 

そういう状態で圧倒的な自信を見せる(言葉じゃない)ことで、相手の不安感を一気に無くすことができます

 

 

 

まとめ

今回の「考えさせて」のように、ちょっとしたニュアンスの違いでもお客さんの感情が全く違うというのが結構あります。

 

営業力を上げるには、それを感じ取ろうとする意識が大切なんです。

 

たとえ今日の商談が決まらなかった時にでも、今日の商談を思い返した時に、そういう部分を見つけることができていれば、あなたの営業力は確実に伸びていきます。

 

失敗を失敗のまま終わらせないで下さいね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)

詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

この記事が気に入ったら
いいね!しよう

Twitter で

スポンサーリンク

記事が面白かった、ためになったと思われたらシェアお願いしますね

あなたのご意見、ご要望お待ちしております

このブログは、営業や販売のことで
悩んでいる 営業マンや個人事業主の方のために書いています。

私なりに、こんな情報を発信すれば、
読者の方に喜んでもらえるかな?
と思いながら日々発信していますが、

もっとこんな内容について書いて欲しい
というようなご意見やご要望があれば、
お聞かせ下さい。

セミナー(WEBを含む)やコンサルティングの ご要望もお聞かせいただければ、
今後企画していく予定です。
goikengoyoubou

無料で僕の切り返しトーク作成ノウハウをプレゼント

これまで多くの方に切り返しトークを
作成してきた僕のノウハウを
無料E-bookという形にしました。

お客さんの断り文句に切り返しているが、
全くお客さんの反応が良くならない
という方なら絶対に喜んでもらえる
1冊です。

今なら、メルマガ登録してくれた方全員に
無料でプレゼントします。
isshun-hyoushi

個別コーチングサービスのご案内

このブログでは、どんな方にでも、
すぐに実践してもらえるように、
実際のトーク例を紹介しながら
僕の営業ノウハウを紹介しているのですが、

書いてあることには納得できても、
自分の営業(商品)に落とし込んで
考えられないという読者さんがおられます。

そういう方のために個別で
コーチングをさせてもらうことにしました。
coach

経営者向けコンサルのご案内

会社全体の売上をあげたいなら
個々の営業マンのスキルよりも
売るための仕組み作りが必要です。

少なくとも営業マンの6割が
毎月あたりまえにノルマを達成できる。
根本的な部分から変えていきましょう。

consul

コメントを残す

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)

詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール