歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・歩合制の営業をされている方

・もっと給料が欲しいと思っている営業マン

 

このブログを読んでくれてる方のほとんどが歩合制の営業をされてると思うのですが、歩合制にも大きく分けて2つのパターンがあります。

 

A)総売上は関係なく、一律で売上の何十%の歩合がもらえるパターン

B)総売上が上がれば上がるほど、歩合率も上がっていくパターン

という2種類です。

 

営業マンにモチベーションを維持させるために、ほとんどの営業会社はBのパターンだと思います。

 

実際、僕が働いていた会社も、すべてBのパターンでした。

 

 

あと15万円売れば、歩合率が20%になる

あと、たった6万円でワンランク歩合率が上がる

 

月末をこんな状態で迎えたら、何か忘れてるネタ(見込み客)は無かったか?と必死に探した経験ありますよね!

 

 

今日、お話する内容は、月末にそんな苦労はしなくても毎月ワンランク上の歩合率で歩合がもらえるという内容ですから、年収が100万円以上アップする人も多いと思います。

 

 

あなたの年収を100万円アップさせる方法

テンション・リダクション

「いきなり知らないキーワードが出てきたな(汗)」と思ったんじゃないですか?

 

人間は、何か自分にとって重要な出来事がある場合、それを乗り越えるための身がまえし、緊張します。

 

しかし、その出来事が済んでしまうと、その身構えと緊張が解けて心理的に無防備な状態になります

 

 

この無防備な状態のことを心理学用語テンション・リダクションと言います。

 

 

この状態って、本当に気が緩んでしまうので、かなり危険な状態なんです。(事故とかに遭いやすい)

 

 

ensoku

小学校の遠足で、遠足先から学校に帰ってきた時に、「お家に帰るまでが遠足ですよ!」って言われませんでしたか?

 

おそらく、教員のマニュアルか何かに書かれているんだと思うのですが、

 

遠足が終わって学校に帰ってきたら、「やっと帰ってきた~」という安堵感から、テンション・リダクションの状態になってしまう。

 

下校時に事故に遭うのを防ぐために、「お家に帰るまでが遠足ですよ!」と呼びかけてるんですね。

 

 

営業の場面でのテンション・リダクション

これは、営業だけでなく、展示会や店舗での販売でも効果的なテクニックですので覚えておいて下さい。

 

営業や販売の場面での重要な出来事は「契約」ですよね。

 

目的の商品やサービスの商談中は、お客さんも営業マン(販売員)もどちらも緊張しています。

 

でも、契約が終わった瞬間に緊張が一気に解けて、非常に無防備な状態になるんです。

 

 

この時に、もう1アイテムさらに販売するんです。

 

2つの商品を同時に販売するよりも1つの商品を売り切ってしまってからもう1つ追加する方が簡単なんです

 

 

実際に僕がやったテンション・リダクション

●大学時代にアルバイトでしていた紳士服の販売

スーツを売ってから、ネクタイやワイシャツをプラス

 

●ジュエリーの展示会販売

ネックレスを売ったあとに、ピアスをプラス

 

●健康食品の営業

牡蠣肉エキスを売ったあとに、ドリンク剤をプラス

 

●外壁塗装の営業

外壁塗装の契約が終わったあとに、屋根の漆喰補修をプラス

 

 

これって、一つ目の商品の商談でかなり価格交渉がキツかった場合でも案外スムーズに決まるんです。

 

「そんな余裕あるんやったら値切るなよ!」って言いたくなりますけどね。

 

 

このテンション・リダクション時にもう1アイテム追加して販売する

というのを忘れなければ、今より2割から3割売上が上がります

 

 

最初のうちは、ここからまた勧めたらお客さんが怒って、1つ目の契約までもアウトになるんじゃないか?と考えてしまうのですが、

 

お客さんの顔色を見ながら、自然な感じで勧めてみて、ちょっとしんどそうだなと思ったらあっさり引いて下さい

 

ダメもとで勧めてるだけでも、結構決まりますよ。

 

 

テンション・リダクションができない営業マン

お客さんと一緒にテンション・リダクションしちゃう人です。

 

やっと決められた~、で自分も緊張を解いてしまってるんです。

 

結構、こういう営業マン(販売員)多いです。

 

ひどい営業マンの場合、緊張を解きすぎて、ここでミスをしてしまいます。

(ハンコもらうの忘れた、釣り銭間違えた・・・)

 

 

これを防ぐには、1つ目の商品を売っている時に追加するアイテムを考えておくんです。

 

そうすると、1つ目の契約が終わっても、「もう1つ追加で勧める」という目的が残っていますから、緊張が解けてしまうことはありません。

 

また、追加する商品が決まっていれば、あらかじめ伏線を引くこともできますから、話がしやすいですよね!

 

 

まとめ

テンション・リダクションを意識して実際に商談をしてみると、ほとんどのお客さんが一気に緊張を解いているのが面白いほどわかるようになります

 

追加で勧める時の重要なポイントは、あなたも緊張を解いているとお客さんに感じてもらうように振舞わなくてはなりません

 

あなたが緊張を持続しているように感じたら、まだ、何かあるのかも?と、お客さんも警戒を解いてくれません。

 

慣れれば誰でもできますから、とりあえず場数を踏んで下さい。

 

いつも僅差で負けていたライバルにも勝てるようになりますよ。

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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