あなたの思ったように部下が動いてくれない理由

あなたの思ったように部下が動いてくれない理由

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

経営者や管理職の方なら「部下に指示を与えているのに思ったように動いてくれない」と感じたことが一度や二度はあると思います。

 

例えば、「新規開拓も増やしていこう」と言ってるのに、既存客のフォローばかりに力を入れているというような感じですね。

 

 

なぜ、こんなことが起こるんでしょう?

 

また、どうすれば、部下はあなたの指示通りに動いてくれるんでしょう?

 

 

 

なぜ、そうすべきなのか?に共感できていない

部下に指示を出す時に、何の説明も無しにただ「やりなさい」という方はほとんどいないと思います。

 

 

例えば、先程の新規開拓であれば、

 

上司
既存客ばかりに頼っていてもいずれ先細りしていくから、今のうちに新規開拓もして顧客を育てていかないと5年後10年後に苦労するよ

 

みたいな話はされると思います。

 

 

でも、言われた部下の方は

 

 

部下
今は既存客のフォローだけで手一杯やし、それだけで十分売上も確保できてる。

新規開拓は別に今じゃなくてもいいんちゃうの

 

 

 

という感じで、腹落ちしていない(共感できてない)状態なんで、進んで積極的にやろうとはしないんですね。

 

 

では、どうすれば部下は共感して、指示通りに行動してくれるんでしょう?

 

 

 

意識が共有できるまで噛み砕いて説明する

例えば、「既存客だけに頼っていてはいずれ先細りする」というのも、過去のデータと照らし合わせながら

 

 

上司
5年前に比べると顧客数も2割くらい落ち込んでる。

競合他社に取られたケースや経営方針が変わって、こういう予算を出さなくなった企業もある。

このままで行けば、たとえ●●君が頑張ってくれたとしても、1割強の顧客は減っていく。

 

 

みたいな説明を加えれば、少しは「今の状態がどれほど危険か?」も理解してもらえると思います。

 

 

でも、これだけじゃ不十分なんです。

 

 

 

君だからこそやって欲しい(君にしかできない)

なぜ、不十分か?というと、

 

 

部下
新規開拓が必要なのはわかったけど、僕は既存客だけでも売上は作れてるから、

他の売上ができてない人が頑張ればいい

 

「別に自分じゃなくても」という思いがあるからなんですね。

 

 

こういう人を動かすには、

「●●君にやって欲しい」

という期待を示す必要があります。

 

 

例えば、ベテランの中堅社員に話をする場合なら

 

 

上司
新人の子たちにもできれば頑張って欲しいけど、新人の場合はまだまだ仕事を覚えてる段階なんで、クレームを出さないようにフォローするだけで目一杯の状態やし、

●●君のようなあらゆるお客さんに対応してきた経験がある人にこそ新規開拓に力を入れて欲しい。

●●君だからこそ頼みたい。

 

という感じで、

 

 

逆に新人社員に話をする場合なら、

 

 

上司
ベテランの先輩たちにももちろん頑張って欲しいけど、●●君が見てもわかる通りベテランになればなるほど既存客の繊細な要望にも対応せんとあかんから、なかなか新規開拓に時間を割けないんや。

だから、●●君のようなガッツもあるパワーもある新人にこそ頑張って新規開拓に廻ってもらいたいんや。

 

 

という感じになります。

 

 

全員まとめて「新規開拓に力を入れろ」って言っても、「やりたい奴がやれば」みたいな雰囲気になってしまうんですが、

 

「君に頼みたい」「君に期待している」という気持ちが伝われば、人間には「期待に応えたい」という行動心理が働きますから、そこに「やり甲斐」が生まれて行動に移してくれるようになります。

 

逆に「誰か一人でもやってくれたらいい」みたいな思いでは、誰もその気にさせることはできないんです。

 

 

 

まとめ

今、ラグビーのワールドカップが日本で開催されていますが、ラグビーにも各ポジション毎に役割があります。

 

それぞれのポジションに合わせて、その役割の重要性をしっかり伝えることで、初めてチームとしての戦術が機能します。

 

社員一人一人の性格も考えながら、うまくコントロールしてあげて下さいね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



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