そのチラシやホームページって何のために作ったの?

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

営業コンサルタントとして活動していると、いろんな会社のチラシや資料、ホームページやブログをチェックします。

 

コンサルする相手が経営者の時はもちろん、一営業マン(従業員)の場合でもチェックします。

 

 

そういうのを見ていて感じるのは、

ほとんどがカッコよさ(デザイン)だけで、書かれていることがつまらないんです。

 

就活生に送られてくる「会社案内」を見てるようです。

 

 

チラシやホームページを作った目的って、従業員の募集のためですか?

 

違うでしょ!

 

集客して、売り上げを上げるためですよね!

 

 

見込み客が知りたいのは何か?

見込み客の悩みは何か?

どうすれば見込み客をその気にさせられるか?

 

こういう要素が書かれてなかったら、どんなにオシャレでカッコいいチラシやホームページを作っても、売上アップはおろか集客さえできないんです。

 

そういう内容さえ書かれていたら、

Wordなどを使った自作の、しかも文章だけで

見込み客をその気にさせることができるんです

 

 

今日は、チラシやホームページでよく見かける失敗例と、どんなことを書けば見込み客をその気にさせられるかを解説していきます。

 

 

 

 

チラシやホームページでよくある失敗例

僕がいたリフォーム業界を例にしてみますと、

どこの会社も同じような内容で全く代わり映えしないんです

(デザインやレイアウトが違うだけ)

 

よくある質問(Q&A)

これって、どの業界でもよく使ってますが、もうウンザリします。

 

なぜ、ウンザリすると思いますか?

 

 

自分の所の会社に都合のいい質問ばかりで、何の参考にもならないからです

 

 

もっと他の質問されてるでしょう?

 

 

お客さんが本当に知りたい部分は曖昧なボカシたような表現で誤魔化してるだけ

 

 

こんなことライバル会社のチラシやホームページにも書かれてますから、

「この会社良さそう」って思われるわけがないんです。

 

 

会社の取り組み方、考え方、ポリシー

これもどの業界でも使われていますよね!

 

「顧客第一主義」

「お客さんに喜んでもらうために」

「定期的なアフターフォロー」

 

ライバル会社も同じこと書いてますよ!

 

 

お客さんが知りたいのは、もっと具体的なことです。

実際に、それを実現するために何をやっているか?

という部分なんです。

 

 

 

お客様の声・ビフォーアフター

これって健康食品などの業界でも多いんですが、喜んでもらった好印象のお客さんの声だけ載せています。

 

また、ビフォーアフターも、代わり映え、見栄えのする家ばっかり並んでいます。

 

 

では、どんなことを書けば、見込み客はその気になってくれるんでしょう?

 

 

見込み客をその気にさせる内容

まずは、失敗例にあげた3つを改善していきますね

 

よくある質問(Q&A)の改善方法

一見、会社にとって都合の悪い質問に対してもお客さんに納得してもらえるような回答を書いていきます

 

例えば、まだ起業して浅く、実績がほとんどない会社だとします。

 

「この近くに実績はあるの?実績がないと不安やわ」

という質問はよくあります。

 

そういう質問に対しての答えはこうなります。

 

 

営業
残念ながら、こちらの地域にまだ実績が無いんです。

多くの方から『実績は無いの?』と聞かれますから、何とかこちらの地域にも実績を作りたいんです。

 

営業
ただ、私共のような出来て間がない小さな会社の場合、1件の実績の重みが大手さんとは違うんです。

 

営業
悪い実績を残せば、その地域全体の信用を失います。

ですから、誰が見ても『いい仕上がりやね』と言ってもらえるような実績を作りたいんです。

 

という感じになります。

 

自分の会社の短所(起業して間もない、小さい会社)を逆に利用することで大手の会社よりも良い実績を残したいという気持ちをアピールしています。

 

 

「言われてみればそうだな」と思ってもらえますよね。

 

 

こういう形で一見マイナスになりそうな質問もプラス材料にすることができるんです。

(他社のQ&Aには絶対に書かれていない内容です)

 

 

 

会社の取り組み方、考え方、ポリシーの改善方法

この部分は曖昧な表現をしてしまうと、「どこの会社も一緒」と思われてしまい、全く差別化ができません

 

この部分の改善方法は、そのために何をやっているか?をより具体的に書くことです。

 

 

例えば、リフォーム業界で一番多いトラブル(クレーム)は、「言った」「言わない」の問題です。

 

契約段階では、こう言っていたのに、実際されていない。

別料金が掛かることは聞いていなかった

 

ということですね。

 

 

これを改善するために当社では、3枚複写の「打ち合わせシート」(お客様控え、会社用、施工班用)を作成して、打ち合わせ終了後、お客様に署名捺印していただいています。

 

ということを、実際に使っている「打ち合わせシート」の画像と一緒に、チラシやホームページに載せるんです。

※これと同様に施工中や完工時のチェックシートの画像も載せます。

 

 

また、アフターフォローに関しても、「定期的に」という曖昧な表現ではなく、

アフターフォロースケジュールを作成して、お客様にお渡しします。

 

 

より具体的に映像化、数値化してアピールすることで、他社との差別化が図れるんです。

 

 

 

お客様の声・ビフォーアフターの改善方法

見栄えがするような大豪邸の写真ばかり載せても、

「こんな家ならお金に困ってないわな」

と思われるだけで、ビフォーアフターの役目は果たせていません。

 

 

この部分の改善するポイントは、

「これって、うちの家と同じだ!」

と思わせるような事例を載せることです。

 

と言っても「和風」「洋風」などの大雑把なものだと、「うちの家と同じ」とは思ってもらえません。

 

・工事しにくい立地条件での施工例

・アトピーなどのアレルギーがある方の施工例

 

こういうちょっと特殊な例をあげることで「うちの家と同じ」とイメージしてもらえます

 

 

 

見込み客の気持ちを大きく動かすために一番重要なこと

先程のビフォーアフターの改善方法でも少し取り入れたのですが、

 

「これって、私のこと?」と思わせることで、見込み客はチラシやホームページをそのまま読んでくれます。

 

 

逆に、そういう要素がないと、チラシならそのままゴミ箱に直行してしまいます。

 

 

この「これって、私のこと?」をキャッチコピー(チラシの一番最初)に入れるんです

 

 

このキャッチコピーを考えるポイントは、

どういう人が一番お客さんになりやすいか?

どういう人がこの商品(サービス)を購入するか?

を考えて、その人に話しかけるようなコピーを作るんです。

 

 

例えば

「相見積もりの業者ってどうやって選びますか?」

「知り合いの業者で本当に大丈夫ですか?」

「近所の工事を見て、本当に良いなと思いましたか?」

 

「そろそろうちも考えないと」と思っている人なら、最低3社は相見積もりを取ろうとか、

よくわからないから、知り合いや近所で工事していた業者でいいかな?

みたいな考えを持っています。

 

 

そう思っていた矢先に、こんなキャッチコピーのチラシを見たらどうなるでしょう?

 

 

「えっ?!私のこと?」って思いますよね

 

 

実際に、僕が教えた生徒さんも、こういうキャッチコピーだけで、お客さんの反応が見違えるように変わり1ヶ月で売り上げを倍増させました。

 

 

経営者向け個別コンサルでは、こういうチラシやホームページに対するアドバイスもさせていただいてます。

 

関心がある方は下のボタンをクリックして下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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