【営業のコツ】自分より知識のあるお客さんへの対処法

【営業のコツ】自分より知識のあるお客さんへの対処法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・自分の知識にまだ自信がない新人営業マン

・お客さんを論破してしまう営業マン

・知識のある相手に説明が苦手な人

 

新人営業マンの方ならよくあると思うのですが、自分より専門知識があるお客さんに当たり

 

「下手な説明したらドツボにはまりそう」

 

と思い、何も話せない状態になったことはないですか?

 

 

普通のお客さんなら、「へー、そうなんや」と聞いてくれるような説明でも、いちいちツッコミが入るのでどんどん話せなくなるパターンですね。

 

 

自分より知識のあるお客さんに当たってしまったら「こんな人絶対にムリ」と諦めてしまう営業マンも多いと思うのですが、

 

実は、コツさえわかれば、こういう知識がある人の方が落としやすいんで、ぜひ最後まで読んでみて下さい。

 

 

大倉
実際、僕自身も外壁塗装の営業をしている時に、工務店の社長大手ゼネコンの現場監督さんにも契約してもらってましたし、健康食品の営業をしている時にも、お医者さんや薬剤師さんにも買ってもらってました。

 

 

 

本当に知識がある人なのか?を見極める

商談時の会話で、時折専門用語を使ってくるお客さんだと「この人詳しいのかな?」と思ってしまいがちなんですが、実はそれほど詳しくないって人が結構います。

 

 

例えば、実際にあった話ですが、工務店の社長なので当然詳しいと思って話し始めたんですが、建築全般についての知識は僕よりはるかにあるんですけど、塗装についての知識は「一般の人より多少は知ってる」くらいのレベルだったこともあります。

 

また、一般の方の中にも、営業マンに丸め込まれないように予め勉強して「理論武装」しているお客さんもいます。

※カンニング用の資料を用意してる人も多いです。

 

 

タイプに分けると2通りのタイプがあります。

 

●広く浅く知識を持っているタイプ

●知識が特定の分野に偏っているタイプ

 

 

こういう風に分析できれば、「いくらでも攻めようがある」というのもわかってもらえると思うので、慌てずじっくり攻略するようにして下さい。

 

 

 

知識があることを逆に利用するトーク

僕はこういう知識がある人(あるようなフリをしてる人も含む)を相手にする場合、それを逆に利用したトークをしていました。

 

 

例えば、職業柄詳しくて当然という方が相手なら、

 

大倉
さすがにお詳しいですね。
そこに気づいていただける方なら説明のしがいがあります。

 

 

話してみたら意外に詳しそうな相手の場合は、

 

大倉
お詳しいですね。そういう関係のお仕事されてるんですか?
そこに気づいていただける方なら説明のしがいがあります。

 

 

どちらも同じなんですが、「詳しいですね」と相手を持ち上げて「そういう方なら間違いなく気に入ってもらえる」と自信を伝えるようなトークの流れを作ります。

 

 

ですから、その後の説明も

 

大倉
○○様のような方なら違いがわかってもらえると思うのですが、ここが他社の商品とは全く違うんですね。

 

という感じで、「知識のある方なら絶対にわかってもらえますよね」という押し方をします。

 

 

 

このトークのポイントは「圧倒的な自信を持って話す」ということなんですが、本当に知識があるお客さんならしっかり見よう(吟味しよう)と思ってくれますし、

知識があるフリをしている人なら、フリだということを悟られたくないですから、「うん、うん」とわかったようなフリをしてくれます。

 

 

 

知識で勝っても契約はもらえない

「試合に勝って勝負に負けた」じゃないんですけど、商談の場で知識で相手を論破しても、契約にはなりません

 

なぜかと言うと、お客さんの心に不満を残すだけで、「受け入れたくない」と思われてしまうからなんです。

 

ですから、知識で相手を押さえ込もうとはせずに、要所要所のポイントだけ押さえるようにして下さい。

 

結構ここをミスってる営業マンが多いです。

 

 

 

まとめ

今回、商談に入ってから「話してみたら詳しそう」というのがわかった場合の対処法を説明させてもらったんですが、

 

商談前の時点で「知識がある人」とわかっている場合は、どこで突っ込まれるかを予測して、自分の知識を補強しておくのも大事です。

 

こういうお客さんを落とせるようになれば、売上もどんどん安定していきますので、自信を持って話せるように練習して下さいね。

 

 

こういった形で、「こんなケースの場合はどうしたらいいの?」という質問にも具体的にアドバイスさせてもらいますので、個別での指導に興味のある方はぜひご相談下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



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