チョコレートからでも、あなたの営業のヒントが見つかります

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・いろいろ戦略は練っているが結果に結びつかない人

・商品の特徴をアピールしてもお客さんをその気にさせられない人

 

 

バレンタインが近づいてきて、スーパーなどでもいろんなチョコレートが売られているのを見かけるようになりました。

 

 

常日頃から、このブログの読者さんにもお伝えしているのですが、

 

マーケティング視点で見ると、自分のビジネスとは全く関係のない商品からでも、戦略上の問題点などのヒントを見つけられるんです。

 

今回は、先日近所のドン・キホーテで見つけた2つのチョコレートを題材にして、マーケティング戦略上の問題点を解説していきます。

 

 

 

エクアドル産カカオ使用のチョコレート

アルフォート写真

 

 

まず、上の写真のチョコレートなんですが、バレンタイン商戦用の商品ではなく、普段からスーパーなどにも置かれている、いわゆる「定番商品」のチョコレートです。

 

 

この商品に「エクアドル産カカオ使用」という特徴が書かれていました。

 

メーカー側としては、これがこの商品の「売り(セールスポイント)」だと思って、目立つような書き方(赤い帯に白文字)をしてると思うんですが、

これを見て「買いたい」と思うでしょうか?

 

 

 

実は、これを見て「買いたい」と思ってもらうためには、「ある条件」が必要なんです。

 

 

その条件とは、

 

「エクアドル産のカカオってスゲー!」

 

って思ってもらうことなんです。

 

 

エクアドル産のカカオの希少性や高級感をお客さんが認識してはじめて、「エクアドル産カカオ」がお客さんに行動を促すフックになるんです。

 

僕はあまりチョコレートに詳しくないので、Googleで調べてみたんですが、確かにエクアドルはカカオの四大産地の一つではあるんですけど、それほど希少性の高いものでもありませんでした。

 

 

と考えると、この「エクアドル産カカオ使用」っていうのは、売上アップには繋がっていないと思うのですが、さらに追い打ちを掛けるのが、その下に書かれている「カカオ中30%」という文字です。

 

 

エクアドル産にそれほど魅力を感じていないのに、それが30%って、「残りの70%はどこ産のカカオなん?」って思ってしまいますよね。

 

商品には他のカカオの産地は表記されていませんでした。

 

 

こういう風に分析されると「こういう説明はダメなんだなぁ」と感じてもらえたと思うのですが、実はこれに近いことをやってる営業マンが多いんです。

 

 

例えば、車の説明の時に出てくる「最大トルク」ですが、車に詳しいお客さんでスペック重視で車を探しているような人なら「最大トルクはいくらです。」っていうだけで魅力を感じてもらえるかもしれませんが、

 

「最大トルクって何?」ってレベルのお客さんにとっては、さっきの「エクアドル産」と同じことなんです

 

「最大トルクとは何なのか?」

「最大トルクが高いと運転していてどんなメリットがあるのか?」

「他の車と比べてどうなのか?」

 

それを理解してもらえてはじめて、最大トルクがお客さんの気持ちを動かすフックになるんです。

 

 

何が言いたいかというと、

 

あなたが扱っている商品にも、いろんな特徴(魅力)があると思うんですが、それでお客さんの気持ちを動かすためには、魅力を感じてもらうための教育(下準備)が必要なんです。

 

でも、お客さんをその気にさせることができない営業マンのほとんどは、この「教育(下準備)」無しで、ただ商品の特徴をお客さんに説明してるだけなんで、お客さんの気持ちが動かせてないんですね。

 

 

「一生懸命説明してるのに、お客さんがその気になってくれない」という方は、一度この「教育(下準備)」ができているかを考えてみるようにして下さいね。

 

 

 

誰がどういう目的で買うの?

テンガ風チョコレート

 

次に見つけたのが、上の商品なんですが、これは普段店頭で見かけない商品なので、バレンタイン商戦を狙ったものだと思います。

 

元の商品を知らない人なら「何これ?」と思ってしまうと思うんですが、通常「18禁コーナー」に置かれている男性が自分を慰める時に使う「TE●GA」というグッズと同じ形状をしたパロディ系のチョコレートです。

 

 

アイデアとしては面白いと思ったので、写真に撮ってみたんですが、マーケティングの視点から見ると「あまり売れないだろうな」と思いました

 

 

その理由は、

購入するお客さんを想像できていない

 

ということです。

 

 

バレンタインのチョコレートって、「本命チョコ」とか「義理チョコ」とかありますが、人から人にプレゼントするものですよね。

 

 

そう考えると、「これを誰に渡すの?」ってことになるんです。

 

 

彼氏や旦那さんに渡す「本命チョコ」なら、チョコだけではなく、「愛情」という感情も乗せて贈りますから、この商品は適しませんよね。

 

また、お母さんが息子に渡したり、お姉ちゃんが弟に渡す場合も、何か変なメッセージが添付されてしまいそうで使いにくいですよね。

 

職場の上司、先輩、同僚に渡す「義理チョコ」でも、変に勘違いされると「セクハラ」に取られかねませんから、こういうケースでも使いにくいです。

 

 

 

こういう風に、

「誰が?」

「誰のために?」

「どんな目的で?」買うのか、

 

という所まで想像すると、「売れないだろうなぁ」というのが見えてくるんですね。

 

 

こういう視点からも考えられるようになると、営業の幅がどんどん広がっていきます

 

 

例えば、生命保険などの営業でも、ご本人だけでなく、家族や従業員のためのプランも提案できるようになりますし、健康食品などの営業でも、ご両親のために、旦那さんのために、という感じの提案ができるようになります。

 

 

 

まとめ

今回はバレンタインが近いということで、チョコレートを題材にしてマーケティングのお話をさせてもらったんですが、普段からこういう視点で見ていると、休日のプライベートな場面でもいろんなヒントが転がっていることに気づけるようになります。

 

「オフの時くらい仕事の事は忘れたい」という人も多いと思うのですが、ちょっとだけそういうアンテナも立たせておくようにして下さいね。

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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