中間業者を相手にしたBtoB(法人)営業のポイント

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・メーカーや商社などで中間業者相手の営業をされている方

・BtoBの営業で悩んでいる営業マン

先日から、メルマガ読者さんのリクエストもあり、BtoB法人向け)営業をされている方のための記事を書いているのですが、BtoBと言っても、大きく2つに別れます。

 

相手が「エンドユーザー」の場合と、「中間業者」の場合です。

 

売ったものを、そのまま相手の企業が使うのであれば、エンドユーザーとも言えますから、決済権のある人を相手にする場合、一個人に対する営業(BtoC)と、さほど変わりはありません。

 

でも、売ったものを使って利益を生み出す「中間業者」である場合は、全く違うアプローチが必要になってきますので、

 

今回は、こういった「中間業者」を相手にする場合のBtoB営業のポイントについてお話させていただきます。

 

 

 

エンドユーザーと中間業者ではニーズやベネフィットが違う

よくある失敗例なのですが、何かを買いたいと思って資料(商品パンフレット)を請求すると、

「そんなこと聞いてもわからんし」

というくらい、データばかりが書かれていることがあります。

 

 

これって、エンドユーザーと中間業者では、「知りたいことが全く違う」というのを理解せずに、同じ商品パンフレットを使っているってことなんですけど、

 

エンドユーザーと中間業者では、知りたいこともニーズ(ウォンツ)もベネフィットも全然違うんです。

 

 

 

例えば、上の表を見てもらえば、わかると思うのですが、

エンドユーザー安くて良いものを求めていますが、

中間業者勧めやすくて、より儲けやすいものを求めています。

 

 

ですから、例えば競合他社とほとんど変わらない商品を扱っていたとしたら、卸値(おろしね)だけの金額勝負になりがちなのですが、

 

「こっちの会社の方が、エンドユーザー向けの専用パンフレットが用意されてるから説明しやすい。」

 

エンドユーザー向けのベネフィットまで用意してくれてるので、お客さんをその気にさせやすい」

 

と感じてさえもらえれば、多少こちらの方が高くても、選んでもらうことができるんです。

 

予算が決められていて、その範囲の中で原価を下げるような提案の場合は難しいですが、フリーで提案できる場合であれば、十分に勝ち目はあります。

 

 

 

まとめ

このように、中間業者を相手にする営業の場合は、

エンドユーザー、中間業者の両方のニーズやベネフィットを理解しておくことが重要です。

 

もし、あなたの会社にエンドユーザー向けのパンフレットが無いのであれば、あなたが販促用の資料を作成してあげて下さい。

 

「どうしたら、もっと売ってもらえるかな?」

「どうしたら、もっと売りやすいかな?」

 

という視点で考えるようにして下さいね。

 

 

次の記事

>「BtoB(法人)の場合の新規営業での商談の流れ」

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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