クロージングに行くようになってアポが取れなくなった理由

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・以前よりアポが取れなくなってきたアポインター

・自分でテレアポもクロージングもされている方

 

 

会社によって、いろいろあると思うんですが、

 

●クロージング(商談)にアポインターも同行させる会社

●慣れてきたらアポだけでなく、クロージングも本人に任せる会社

 

 

この、どちらかのスタイルを取られてる会社で多いのが、

 

クロージングに行くようになってから、以前よりアポが取れなくなった

 

というケースです。

 

 

今回は、クロージングに行くことでアポが取れなくなる理由を解説していきます。

 

 

 

知識が増えるとお客さんに話したくなる

これまで、いろんな会社で数多くのアポインターを見てきましたが、クロージングに同行するようになって、アポが以前より取れなくなってしまう人は結構多いです。

 

 

そうなってしまう一番の原因は「知識が増える」ことにあります。

 

 

アポインターの仕事に専念していた時は、会社から渡された資料(トークスクリプト)に書かれているような事しか知らなかったので、それ以上の事は話せなかったのですが、

 

クロージングに同行すると、クローザーがお客さんを口説き落とすために、持っている知識をフル活用して商談を進めていきます

 

 

クローザーが優秀であればあるほど、話してる内容が「魔法のトーク」のように感じて、

 

「こんなに話せたら、もっと簡単にアポが取れそう」

 

と思ってしまうんですね。

 

 

で、覚えた事を電話でもどんどん使いたくなってしまうんですが、

実は、これが大きな落とし穴なんです。

 

 

 

会って話を聞く必要が無くなればアポは取れない

クロージングに同行する回数が増えれば増えるほど、アポインターの知識量は確実に拡大していきますので、電話でお客さんからされる質問にも、ほとんど回答できるようになっていきます

 

 

全ての質問に回答できたら、アポが取れそうに思ってしまう人も多いと思うんですが、

 

ここで、お客さんの立場になってよく考えてみて下さい。

 

 

電話で全ての内容をわかってしまったら

わざわざ説明に来てもらう必要は無いですよね。

 

 

これが、クロージングに行くようになるとアポが取れなくなる原因なんです。

 

 

知っているから、ついつい答えたくなる

 

 

実は、これって口下手の人よりも、話し上手な人が陥りやすい落とし穴なんです。

 

実際、僕が勤めていた会社の同僚にもいたんですが、電話で1時間以上も話し続けていて、最終的にアポにできないんです。

 

電話でクロージングの内容を全部話してしまっているんで、その場でお客さんに「いる・いらない」の判断をされてしまっているので、アポにならないパターンです。

 

 

 

話しすぎるとアポの成約率も落ちる

僕自身、クローザーをやっていた時に、こういう話しすぎるアポインターが取ったアポにも行ったことがあるんですが、

 

こういう人が取ったアポって、クロージングしにくいんです。

 

 

理由は、僕が何を説明しようとしても、

 

「あっ、その説明は電話でもう聞いてる」

 

になってしまうんで、まともに話を聞いてもらえないんです。

 

 

 

お客さん
電話の人に全部説明してもらったし、資料と見積書だけ置いといてくれたら、また連絡するわ

 

こんな態度を取られたら、自分の流れに持ち込むのは至難の業ですから、成約率も悪くなるんですね。

 

 

成約率の高いアポにするコツは、「もう少し詳しく聞きたい」と思わせた状態でアポを取り切る事です。

 

その状態で取りきってくれたアポなら、お客さんもクローザーの話を集中して聞いてくれますから、クローザーも自分の流れに持ち込みやすくなります。

 

 

 

まとめ

今回は、アポインターがクロージングに同行した場合で説明させてもらいましたが、これは自分自身でクロージングをするようになった場合も同じです。

 

「電話での説明はここまで」と決めて、我慢するようにして下さい。

 

 

最近のテレビ番組とかでもよく「続きはCM2の後で」という感じで、視聴者の興味を後半まで引っ張っていますが、

 

テレアポでも、「続きは行った時に説明しますので、楽しみにしといて下さいね」という感じで取りきるようにして下さいね。

 

 

個別営業コーチングでは、クローザーだけではなく、アポインターの方の指導もさせていただいてますので、興味のある方はぜひご覧になって下さい。

 

3ヶ月で実績が2倍に!コーチング生(テレアポ)から感想を頂きました

2017年6月4日

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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