新型コロナの影響で商談数が激減してる時に注意して欲しいこと

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・新型コロナの影響で商談数が減ったという営業マン

・アポが取りづらくなったと感じている営業マン

 

 

いよいよ、東京、大阪、北海道、埼玉など複数の地域で緊急事態宣言が明日にでも出されそうな段階になってきましたが、それ以外の地域でも新型コロナの影響でアポが取りづらくなって商談数が激減したという人も多いと思います。

 

テレアポで苦戦している方はこちらの記事も読んでみて下さい。

営業コーチ大倉成人

新型コロナの影響でアポが取れなくなった時の注意点

2020年4月7日

 

普段より商談数が減れば、売上確保のためには「成約率」を上げるしかないんですが、それは「一方的なこちらの都合」でしかないので、こちらの都合の押し付けにならないような注意が必要です。

 

 

そこで、今回は、こういう状況でやってしまいがちな注意点を解説していきます。

 

 

 

「粘りの営業」は逆効果です

普段から成約率が高い人ならそんなことは無いと思うのですが、元々成約率が低い人ほど、「この商談を何とかものにしたい」と考えてしまい、断られているのに、そこからまだ粘ろうとして商談時間が長くなってしまう人も多いと思います。

 

 

気持ちは解らなくもないんですが、粘っても結果は変わりません

 

 

ほとんどの人がコロナの感染を気にしている今のような状態では、普段以上に長時間の商談は嫌われますから、その悪い印象は後々にも響いてしまいます。

 

 

こういう状況の時は、いかに商談時間を短くするか?が成約率を上げるポイントになります。

 

 

ラポール(人間関係の構築)にしっかり時間を掛けて、ヒアリングにもしっかり時間を使うようにして下さい。

 

 

そうすることで、お客さんに合わせた要点を絞った説明ができるので、結果的に商談時間は短くなりますし、同じ時間でもお客さんは商談時間を長く感じないようになります。

 

通常時でも、商談時間が短い人の方が成約率は高いです。

この機会にぜひ商談時間をするような話の組み立てを考えてみて下さい。

 

 

 

 

値引きで釣ろうとしない

成約率が悪い人に多いのですが、「もっと安くしたらやってもらえるんじゃないか?」と考えて、値引きでお客さんを釣ろう(気持ちを動かそう)とする人がいます。

 

これは絶対にしないで下さい。

 

 

理由は、値引きをすればするほど、お客さんは「商品に自信がない」ように感じてしまうので、不信感が膨らみ、どんどん興味が薄れてしまうからです。

 

 

「値引き」が活きるのは、最後の最後です。

 

 

お客さんのその商品に対する価値観を極限まで引き上げて、「欲しい(買いたい)、あとは値段だけ」という状態にしてから価格提示(見積もり作成)。

 

その金額でもやってもらえそうな感じになってる所に、最後にちょっとだけ背中を押してあげるような感じで「値引き」をしてあげれば、お客さんは確実に落とせます。

 

 

価値観を上げる努力もせずに、値引きで釣るようなことは絶対にしないで下さいね。

 

 

 

まとめ

今回、新型コロナの影響で商談数が激減した時に成約率を上げるための注意点を2つ紹介させてもらったのですが、これは通常時でも成約率を上げるには気をつけておいて欲しいことです。

 

 

あなたにも会社にもいろいろ事情はあると思うのですが、それはお客さんにとっては「単なる押しつけ」で関係のないことです。

 

大事なのは「お客さんがどう感じるか?」です。

 

 

コロナ騒動は落ち着いてきたけど、お客さんの数は大幅に減ったまま戻らない

 

みたいなことにならないようにして下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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