そんな管理しかできないなら営業管理職なんかやめてまえ!

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

先日、僕のブログ友達のりりちこさん(WEBデザイナー)が書かれた記事を読んで、

「あ~、こんな事してるから訪問販売ってドンドン嫌われるんやな~」と思ったんです。

 

久々にムカついた生保レディの話

 

「久々にムカついた生保レディの話」という記事なんですが、かなり高齢のおじいちゃんがお留守番をしている時に来た、生命保険の営業レディについて書かれています。

 

一般の人からすれば、訪問販売の営業マンって、何でこんな事するんやろ?と思うのですが、営業をやってきた立場で見ると、教える側、管理する側に問題があるんです。

 

 

 

訪問件数、面談件数などの「数」で営業マンを管理している

僕自身、いろんな会社で営業してきましたが、「教える力」「管理する力」がない営業管理職は部下に対して「数の仕事」を強要します。

 

訪販なら訪問件数、面談件数、テレアポなら電話件数などですが、

細かい指導をする力が無いから、「数」だけで部下の仕事量を判断しようとしてるんです

 

これくらいの時間を掛ければ何件は訪問できるはず。

これくらいの時間なら何件は電話できるはず。

 

これって、部下をサボらせないための管理で、売らせるための管理じゃないんです。

 

こんな管理をしたら部下はどう考えるでしょう?

 

「件数さえこなしていたら、怒られないで済む」という思考です。

 

売上や契約を上げることより、数をこなすことが最優先になってしまうんです。

 

こちらの記事も参考にして下さい。

売上をアップさせたいなら、「頑張っているオーラ」を出すのをやめなさい!

 

 

実際、僕が働いていた会社でも、売れない営業マンほど、「怒られないための数の仕事」にばかり意識が集中してしまって、いつまでたっても売上は上がりませんでした

 

でも、こういう会社でも売上を上げられる営業マンはいます。

 

そういう営業マンの思考は

「売上(契約)を上げて、上司を黙らせる」

「売上(契約)さえ上げれば、文句は無いでしょ!」

と思っています。

 

 

売れない営業マン、売れる営業マン、どちらを見ても、「数」による管理が、どれほど無意味かがわかりましたよね。

 

 

実際、僕がこういう会社で中間管理職をしていた頃は、「売上で会社を黙らせろ!」と指導してました。(上司のいない所でですが)

 

もちろん、それを実現させるための指導は必要ですけどね。

 

 

高齢者を相手にする場合の注意点

僕自身、高齢者のような「弱者」から契約をもらうことはほとんど無かったのですが、中には「どうしても契約したい」という高齢者(高齢者同士、独居老人)もいます。

 

こういう高齢者を相手にする場合は、必ず身内の方の了解を取って下さい

 

・身内の方がご近所に居られるなら、同席して一緒に話を聞いてもらう。

・遠方にしか居られない時は、その場で電話を掛けてもらい「今、こういうお話でお伺いしているのですが、契約させてもらってもよろしいですか」という確認を取る。

 

こうすることで、お客さんや身内の方にも安心してもらえるのですが、

実は、自分のためでもあるんです

 

というのも、高齢者の場合「正しい判断をする能力があったか?」というのが問題になるんです。

 

これは、こちらからお勧めしたわけでなく、お客さんからの依頼でも問題になります

 

 

僕がやっていた外壁塗装を例にするとわかりやすいのですが、

①高齢者の方からのご依頼でお住まいの外壁を塗装させて頂きました。

②工事終了後に身内の方から「父親は認知症でそんな契約をするはずがない」と言われました。

 

押し売りしたわけでもなんでもなく、先方からの依頼によるまっとうな契約にも関わらず、こういうケースの場合、工事終了後でもクーリングオフは成立します。

 

しかも、頂いた工事代金を返金するだけでなく、最悪の場合「現状復帰」まで求められるケースがありますので、その場合はその費用までこちら側の負担になるんです。

 

 

覚えておきたい豆知識「成年後見制度」

これは、認知症などで判断能力が低下している方を守るための制度ですから、営業マンよりも消費者の方に覚えておいて欲しい制度です。

 

「成年後見制度」とは?

認知症,知的障害,精神障害などの理由で判断能力の不十分な方々は,不動産や預貯金などの財産を管理したり,身のまわりの世話のために介護などのサービスや施設への入所に関する契約を結んだり,遺産分割の協議をしたりする必要があっても,自分でこれらのことをするのが難しい場合があります。また,自分に不利益な契約であってもよく判断ができずに契約を結んでしまい,悪徳商法の被害にあうおそれもあります。このような判断能力の不十分な方々を保護し,支援するのが成年後見制度です。

「法務省 成年後見制度」から引用

 

 

家庭裁判所が選任した成年後見人が、本人の利益を考えながら,本人を代理して契約などの法律行為をしたり,本人または成年後見人が,本人がした不利益な法律行為を後から取り消すことができる制度です。

 

「成年後見制度」の登録方法など詳しく知りたい方は、法務省のサイトで確認して下さい。

 

営業マンの方は、こういう制度があるんだという知識として抑えておいて下さいね。

 

 

まとめ

今回のりりちこさんの記事は高齢者に対する対応でしたが、

 

以前、ソーラー温水器で悪名が高かったA社は、

子供が留守番をしている家に「お母さんに家で待っといてと言われた」と留守宅に上がり込んで親が帰るのを待つ、というとんでもない営業をしていました。

 

こんな弱者を相手にするような営業をしていては、悪い評判が一瞬で広まりますから、その地域全体に「悪徳業者」というレッテルを貼られてしまいます。

 

まともな判断力がある人を相手にできる営業力を身につけて下さいね。

 

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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