【間違った営業マン育成】断られることに慣れさせないで下さい

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業マンやアポインターを指導する立場の管理職の方

 

テレアポ飛び込み営業といった新規開拓を主体にした営業会社で、よく耳にするのが、

 

「最初は断られるのが当たり前、まずは断られるのに慣れろ」

 

という指導なんですが、

 

これって、正しいと思いますか?

 

 

僕は、間違った指導だと思います。

 

 

今回は、なぜこの指導が間違っていると思うのか?を解説していきます。

 

 

 

断られることを恐れてはいけないが、慣れてもいけない

僕もいろんな営業会社を経験してきましたが、テレアポの会社では

 

 

上司
こっちから勝手に電話してるんだから、断られるのが当たり前、

まずは、断られるのに慣れるために電話を架け続けて下さい。

 

 

飛び込み営業の会社でも、

 

 

上司
最初から取れる人なんていないから、

まずは1日何件ということだけを意識して断れるのに慣れて下さい。

 

 

 

みたいなことを必ずと言っていいほど言われました。

 

 

断られてイチイチ落ち込んでたら、この仕事は続かないから、

まずは恐れずに電話(訪問)できるようになって下さい

 

という思いで、こういう指導をしているんだと思うのですが、

 

 

確かに、断られるのを恐れてたら、営業なんてできないですから、こういう考え方も「一理ある」と思います。

 

 

でも、恐れてはいけないんですけど、

 

絶対に慣れちゃいけないんです!

 

断られるのが平気になっちゃいけないんです!

 

当たり前になっちゃいけないんです!

 

 

いろんな会社で、いろんな営業マンを見てきましたが、

断られるのが当たり前になってしまった人って進歩しないんです。

 

 

 

「断られるのは嫌だ」という気持ちが進歩に繋がる

これまでにいろんな営業マンを見てきましたが、伸びる人ほど「断られるのは嫌だ」という考えを持ち続けています

 

「もっと断られる件数を減らしたい」

 

という気持ちがあるからこそ、先輩や上司にアドバイスを求めたり、自分なりの工夫をいろいろ試したりするから成長できるんです。

 

 

 

断られることに慣れさせないための指導の仕方

では、どんな風にすれば、部下に断られることに慣れさせないようにできるでしょう?

 

取れてる先輩(実例)を見せる

よく見られるのが、新人ばかりでテレアポなどをさせてる会社ですが、「ほとんどの人が取れていない」という状況に置かれると、どんどん「取れないことが当たり前」に感じるようになってしまいます

 

「みんな取れてないし、取れなくても大丈夫」

 

って状態ですね。

 

 

こうなってしまわないように、「取れるんだ」という見本として優秀な先輩と一緒に仕事をさせるんです。

 

【注意点】会社の基本トークとかけ離れた自己流トークを使っている先輩では、「あの人だから取れるんだ」と思わせてしまうので逆効果です。

 

 

「お客さんの声」を集めたものを見せる

でもベテラン社員には、ベテラン社員にやらせたい仕事があるし、そんなことをさせてられないという会社もあると思います。

 

そんな場合に効果的なのが、「お客さんの声」です。

 

 

「こんなにも多くの人に喜んでもらっている」

 

というのが実感できると、

 

・決して悪いものを勧めているわけではない

・喜んでくれる人も必ずいる

 

と思ってもらえるんで、自信を持って電話や飛び込みができるようになります。

自信を持って話すだけでも、アポ率や成約率は向上します。

 

 

一日でも早く「成功体験」を実感させる

3つ目に書きましたが、実はこれが一番効果があります。

 

一度でも「僕でも取れた」という経験をすれば、「もっとしたい」という気持ちになれます。

 

 

ただ、これをするには、個別のアドバイスが必要です。

 

一人ひとりの電話の内容や訪問時の会話の内容をしっかり聞いて、個々の問題点だけでなく、適正や性格も踏まえた上で、一人ひとりアドバイスの内容を変えてやらないとダメなんです

 

マニュアル通りの同じアドバイスでは、元々のセンスがある者しか育ちません。
(指導者がいる意味がありません)

 

 

 

まとめ

断られることに慣れてしまったら、その社員の成長は止まってしまいます。

 

大事なのは、できるだけ早い段階で「取れるんだ」と思わせることなんです。

 

一件目が取れるまで全力で指導する。

そして、それがたとえ良いお客さんに恵まれただけのラッキーだったとしても、全力で誉めてあげて下さい、

 

取れない期間が長ければ長いほど、それが自分の「セルフイメージ」として定着してしまいますから、簡単に抜け出せなくなります

また、たとえラッキーな契約でも全力で誉めてあげることで、良いセルフイメージが定着します。

 

一人ひとりへの個別のアドバイスがうまくできないという方は、僕がお手伝いさせてもらいます。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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