「昼寝タイム」も確保できる!営業マンのための時間管理術

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・ほぼ毎日残業になってしまう人

・一日中仕事に追われている人

・翌日に予定がずれ込んでしまう人

 

時間は、誰にでも平等に1日24時間与えられています。

 

でも、時間の使い方がうまい人とヘタな人って、両極端なんですよね!

 

時間の使い方がうまい人は、膨大な量の仕事をしていても、趣味や家族のための時間を確保してますし、

ヘタな人は、そのくらいの仕事量なら余裕でこなせるやろ?という時でもバタバタと時間に追われています。

 

僕が営業会社に勤めていた頃にも、毎日のようにサービス残業(営業マンに残業代はつかない)をして、おまけに休日出勤までしてる者もいました。

 

そういう人達を見ていても、けっして手を抜いたり、サボってるわけじゃないんですよね。

(むしろ、僕の方がサボってました)

 

 

以前にも、ブログに書きましたが、僕は、社長公認「昼寝タイム」を確保していました。

 

もちろん、売り上げを上げていたからなんですが、それでも、他の営業マンと同じ仕事量をこなした上で、「昼寝タイム」を作れるように時間管理をしていました。

 

今日は、僕が実際にやってきた「昼寝タイム」も確保できる、営業マンのための時間管理術をお教えします。

 

 

昼ご飯って、何時に食べていますか?

あなたはお昼ご飯って、何時に食べていますか?

 

営業マンって、一度会社を出たら、一日の予定さえこなしていれば、けっこう時間的にはフリーですよね。

 

ですから、昼ご飯も何時に食べても自由ですよね。

 

でも、なぜか正午12時~1時の間に、昼ご飯食べてる人が多いんです。

 

これって、すごく時間がもったいないんです

 

その理由は

①12時~1時は、飲食店もコンビニも混んでる

昼飯はガッツリ食べたい人なら、飲食店に入ると思うのですが、お昼のこの時間帯は、どの店も混んでいますから、待たされる時間が長いです。
(待たなくていいのはマズイ店だけ)

 

また、サクッと済ませるコンビニ派の場合も、この時間帯はレジに列ができて待たされます。
お弁当をレンジで温めるので普段より時間が掛かる

 

僕は、商談の予定がある時は、お腹いっぱいになると頭の回転が鈍くなるので、商談が終わるまで昼ご飯は食べませんでした。

 

※商談を決めてからゆっくり食べた方が絶対においしいです。

 

また、商談の予定がない時でも、3時か4時くらいに食べていました

 

これには、お店が空いているという理由とは別に、もう一つ理由があるんです。

 

 

その理由は、

12時~1時の時間帯は道が空いているんです

(トラックなどの運転手さんは大体この時間に食べるので)

 

車で渋滞に捕まるのって、ものすごい時間の無駄遣いなんです。

 

食べながら運転するっていう手もあるんですが、美味しくないですし、消化にもよくありません。

また、事故の可能性もあがりますから、オススメしません。

 

昼の時間帯を移動に使い1時を過ぎてから食事するだけでも、かなり時間の余裕ができますよ。

 

 

一つ一つの仕事に目標時間を設定する

時間管理のヘタな人って、一つ一つの仕事(作業)に対して目標時間を設定していない人がほとんどなんです。

 

この作業は、2時までに終わらせる

これは30分で終わらせる

 

という目標を設定するだけで、1日トータルすると、かなり時間が削減できるようになります。

 

まずは単純な作業から目標時間を設定する

電話番号をパソコンで調べたり、見込み客に手紙を書いたりというような、あまり頭を使う必要がない単純作業の場合は、明確に目標時間(終了時間)を設定して下さい。

 

その上で、例えば、

50件の電話番号を調べるのに1時間掛かるとしたら、それを50分→40分→30分と短縮できる方法を考えて下さい

 

パソコンのブラインドタッチを練習してもいいですし、同じ作業を早く終わらせている人にコツを教えてもらうのもいいです。

どんどん時間を短縮していきましょう。

 

 

移動の時間も短縮できる

商談から、次の商談への移動、特に車での移動が多い人なら、

曜日、時間帯による道の混み具合

赤信号のタイミング

などを覚えると、目的地まで早くつけるようになります。

 

この交差点で歩行者用信号が点滅し始めたら、次の交差点で赤信号に引っかかるから、この交差点で右折しておこう。

 

これくらいの混み方なら、このまま直進したほうが早い。

 

というようなことを、いつも考えながら運転していました。

 

何も考えずに運転している人とは、全然時間に余裕ができるようになりますから、無理な運転をする必要も無くなります

 

 

商談時間にも目標時間を設定しよう

商談の場合は、相手があることですから、目標時間なんて設定できない!と思っているかもしれませんが、

商談でも目標時間は設定できます

 

実際、僕はほとんど設定時間内で契約をもらってました。

 

では、どうすれば商談を目標時間内で終わらせることができるでしょう?

 

目標時間内で商談を終わらせる方法

ポイントは2つです。

 

①下準備をキッチリする

・アポインターから情報を聞いておく

自分で取ったアポなら問題はないのですが、他のアポインターが取ったアポなら、年齢層、職業、気にされていた内容などをあらかじめ聞いておけばシュミレーションができます。

 

・早めに着いて訪問先の外観からプロファイリングして断り文句を予測する

以前にもお話しましたが、お住まいの外観を見て、プロファイリングするだけで、かなりのことがわかります。

事前に断り文句を予測しておけば、かなり時間短縮できます。

 

「断り文句を予測する方法(予定通りの切り返しトークで対応できる)」

 

 

②話の組み立てを考える

商談時間を1時間なら1時間、1時間半なら1時間半というように目標設定するには、話の組み立てを考えなければいけません

 

基本的には、

ラポール→会社説明→商品説明→テスクロ→見積書作成→契約書作成

という流れになります。

 

 

①ラポール(信頼関係の構築)

僕は、この部分に一番時間を掛けます
(1時間の商談なら30分以上)

 

挨拶から始まって、ミラーリングなどのラポールテクニックを使いながら、

「この人に任せたい(頼みたい)」と思われるくらいに信頼関係を構築していきます。

 

まだ会社説明も商品説明もしていない段階でも、その気にさせることができます。

 

「販売前に買う気にさせる方法(これができれば売らなくても売れる)」

 

 

②会社説明

ラポールがしっかりできていれば、さらっと流すくらいでも構いません。(5分以内)

ここで重要なのは他社との差別化です。

 

 

③商品説明

ここも僕は5分くらいで済ませます。

 

ポイントはベネフィット(購入後の未来)を伝えることと、短所(マイナス部分)をいかに伝えるか?ということです。

 

「ニーズの与え方って知っていますか?」

 

 

④テスクロ(テストクロージング)

見積書を作る前に、本当にその気になっているかを確認します。
(時間は2~3分)

 

この段階で、その気になっていない場合は①まで戻らなければなりません

それほど、ラポールが重要なんです。

 

「ワンランク契約率をアップさせるテストクロージングの方法とは?」

 

 

⑤見積書作成

お客さんがその気になっていないのに、見積書は絶対に作成しないで下さい。

 

その気になっていないのに見積書を作成しても、相見積もりの話になってしまいます。

 

お客さんがその気になっていれば、簡単な価格交渉だけで済みます。
(見積書作成+価格交渉で10分くらい)

 

もし、値引きをする場合は、必ず「値引き条件」をつけるのを忘れないで下さいね。

 

「契約金額 お客さんに決められていませんか?」

 

 

⑥契約書作成

これは、もう決められた書類を作るだけですから、難しいことではないですよね。

 

ポイントは2つです。

①スムーズに書いてもらえるように準備しておく

・どこに何を書いてもらうか?

・書類は何種類あるのか?

・印鑑は何カ所に押印してもらうのか?

それくらいは覚えて(反復練習)しておいて下さいね。

 

②商談中に出てきた「約束事」「条件」を記入する

これをしておかないとクレームキャンセルの原因になります。

忘れないように、商談中にメモを取って下さいね。

 

「クレームや手直しを防ぐ5つのポイント」

 

 

今回紹介した時間配分は、目標時間が1時間半の場合です。

万が一、テスクロで反応が悪くて、ラポールまで戻っても1時間半で商談は終了します。

すんなりいけば、1時間以内で契約がもらえます。

 

お客さんも長時間の商談は嫌がりますから、

商談時間が短くできれば、契約率も上がります

 

ぜひ、挑戦して下さいね!

 

 

まとめ

単純な作業を5分、10分短縮するだけでも、トータルするとかなり時間に余裕が持てるようになります。

 

テレアポ、商談なども、

流れに無駄がないか?

どの部分が一番重要か?

というのを考えてみると結構時間短縮ができます。

 

どんどん時間短縮して、サービス残業休日出勤無くしてしまいましょう!

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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