【営業管理のコツ】部下を指導する時に一番大事なこととは?

営業管理で一番大事なこと
こんな人にオススメの記事です
・中間管理職の方

・部下のモチベーションを維持できない人

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

 

今月から新しく「部下育成コンサル」というサービスを始めたのですが、部下を指導していく上で最も大事なことって何だと思いますか?

 

 

 

 

「モチベーションの維持」です。

 

 

僕自身、サラリーマン時代にいろんな上司の下につきましたが、結構多いのが「部下のモチベーションを下げてしまう上司」です。

 

 

間違ったことは言ってないんですけど、言われた部下の方は確実にモチベーションが下がってしまう。

ある種の「特殊スキル」かと思うくらい、確実に下げてくれます。

 

 

 

今回は、「どんな話が部下のモチベーションを下げてしまうか?」「そうならないためにどうすればいいか?」をお話していきます。

 

今回は、管理職の方に向けて書かせてもらいますが、僕が営業マンの方にコーチングする時にも最も注意している部分になります。

 

 

 

ダメ出しばかりで終わってないですか?

部下の指導をしていると、どうしても悪い部分に目が行ってしまうのですが、

 

 

上司
君はここが悪いから売上が上がらないんだ。

もっと○○しなさい。

 

 

欠点だけを指摘して終わってしまっている管理職が結構います。

 

 

欠点を指摘してあげるのは、もちろん大事なのですが、欠点だけを指摘すると部下はどんどん自信を無くしてしまうので、モチベーションまで低下させてしまうんです。

 

 

こうならないようにするには、

「褒めながら指摘する」

 

 

 

大倉
○○君は、人当たりもいいし、一つ一つの仕事も丁寧だから、必ず結果は出ると思うんやけど、●●●ができてないのでちょっと損をしていると思う。

そこさえ改善したらもっと売れるようになると思うよ

 

 

というような感じですね。

 

 

褒めてあげることで、部下は自信を持てますから、モチベーションも高い状態のままキープすることができます。

 

 

ちょっと気になることがあっても、一緒に褒める所を見つけてからアドバイスしてあげるようにして下さいね。

 

 

 

自分の経験をそのまま押し付けてないですか?

営業管理の場合ですが、ほとんどの会社では現役時代に営業である程度の実績を上げてきた人が管理職についていると思います。

 

そうすると、「自分の時はこうだった」という自分の経験をそのまま教えようとする人が多いんです。

 

 

あなたと部下では性格も違いますし、適正も違います。

※あなたと全く同じタイプの人の方が少ないんです。

 

また、時代も違いますから、当然市場も変わっています。

 

 

この部下ならどうか?

 

今の市場ならどうか?

 

 

という要素もしっかり織り込んで、どうアドバイスするかを考えて下さい。

 

 

 

「それ、もうやってるし」と思われてないですか?

僕も現役の頃によくあったのですが、上司から指導されている内容が

 

「それ、もうやってるし」

 

「そんなこと、わかってるし」

 

っていう内容がほとんどなんですね。

 

 

こういうアドバイスは有り難みも何も感じないですから、うんざりしてそれ以上聞いているのが嫌になります

 

言われれば、言われるほどモチベーションが下がります。

 

 

こうならないためにすることは、

 

「部下のことをしっかり見てあげる」です。

 

 

常日頃からしっかり行動を見てあげて、

 

 

ここは本人も気づいていると思うけど、

ここは気づいてないかもしれないな

 

という所を最初にアドバイスしてあげて、

まずは「気づき」を与えるんです。

 

 

アドバイスされた内容が、

 

「そこは気づいていなかったなぁ」

 

「言われてみたらそうだ」

 

 

と思える内容であれば部下も

 

「ためになる。真剣に聞こう。」

 

という気になってくれます。

 

そういう状態にしてからであれば、「それはわかってる」という内容にも耳を傾けてくれます。

 

 

 

自分擁護になってないですか?

これも、よくあるケースなんですが、

自分の立場を守ることが最優先

になっている上司です。

 

 

成績が上がったら、全て自分の手柄かのようにアピールして、

 

何か問題があれば、全て部下のミスのようにアピールする人です。

 

 

こういう態度を見られたら、やる気のある社員でさえやる気を無くします。

 

 

上司
1回チャレンジしてみろ!

 

って言われても、やる気にならないですよね。

責任は全部自分に押し付けられると思ってしまいます。

 

 

この人なら、ちゃんとケツは拭いてくれる

 

何か有った時でも必ず守ってくれる

 

 

そう思わせるような態度(姿勢)を普段から心掛けで下さいね。

 

 

 

まとめ

今回の内容は、「自分が部下だった頃」を思い出してもらえば、全て納得できる内容だったと思います。

 

部下のモチベーションが下がってしまえば、どんなに素晴らしいトークを教えても、どんなに画期的な販促ツールを与えても、結果を出してもらうことはできません。

 

モチベーションの維持は何よりも重要なんです。

 

 

今回紹介した部下のモチベーションを下げる原因のうち、1つでも当てはまるものがあるようなら、早急に改善するように努力して下さいね。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール