【営業のコツ】論点がズレると自信がないように感じます

論点がズレていると自信がないように感じます

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんをなかなかその気にさせられない営業マン

・説得力を上げたい営業マン

・成約率を上げたい営業マン

 

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

先日、個別コーチングの生徒さんからのメールを読んでいて、「これが説得力が上がらない原因になっている」と思うことがありました。

 

おそらく、この記事を読んでくれているあなたも「説得力」が上がらずに悩んでおられると方だと思うので、ひょっとしたら当てはまっているかもしれませんので、ぜひ最後まで読んでみて下さい。

 

 

 

断り文句に対する切り返しの論点がズレてないですか?

営業の仕事をされてる方なら、お客さんから断り文句が出たら、何とかお客さんの気持ちを変えようと様々な切り返し(応酬話法)をされると思うのですが、

 

「お客さんの気持ちを変えよう」という気持ちが強すぎて、論点がズレてしまっている人が結構います。

 

 

 

例えば、

 

決まった所がある→お客さんの声を紹介する

 

今は考えていない→他社との違いを説明する

 

みたいな感じです。

 

 

 

おそらく、その断り文句にそのまま切り返しても上手く対応できないので、「別の価値観を与えて」お客さんの気持ちを変えようとしているんだと思うのですが、

 

こういう「論点のズレ」をお客さんは敏感に感じてしまいます

 

 

 

お客さん
ん??? そういう話じゃないんやけど・・・

ひょっとして、はぐらかそうとしている?

 

 

 

はぐらかそうとしている?と思われてしまうと、何を話しても「自信がない」ように感じられてしまいます。

 

 

別の価値観を与える場合でも、まずは、しっかり受け止めてから、段階を経て徐々に別の価値観へ誘導するようにして下さい。

 

 

 

こういう人は普段の会話でもズレているかもしれません

僕が現役(営業マン)の頃にも、同僚にいたのですが、休憩時間にするような何気ない会話のやり取りでも、微妙なズレを感じてしまう人がいました。

 

本人同士は笑いながら会話のキャッチボールをしてるんですけど、傍で聞いているとお互いに話がズレてるんですね。

 

 

こういう人は、実際営業に同行しても、商談中にも所々に会話のズレが出てしまってますから、やっぱり成約率も悪かったです。

 

 

問題は「本人がズレに気づいていない」という所です。

 

 

成約率が悪い、説得力を上げたいという悩みがある方は、ひょっとしたら普段の会話からズレてるかもしれませんので、それに気づけて、「今、ズレてるよ」と指摘してもらえる人とできるだけ話すようにして、会話のズレに気づけるようにして下さい。

 

 

 

まとめ

説得力が上がらない原因が「会話のズレ」という方なら、そこを直すだけで格段に説得力が増しますので、成約率も目に見えて変わるはずです。

 

普段から、話しやすい相手とばかり話すのではなく、きちんと指摘してもらえる人とも会話するようにして下さいね。

 

会話だけでなく、メールなどの文章にも、こういうズレは出てきますから、もしあなたのまわりにこういうズレを指摘できる人がいないのなら、僕がアドバイスさせていただきます。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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