【テレアポ編】電話営業で成果を上げるためのポイント(営業のコツ42~50)

テレアポ

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業を始めて1年未満の方

・電話営業が苦手な営業マン

・思ったようにアポが取れないテレフォンアポインター

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

この記事は「すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例つき)」の第4章になります。

時間が無いから知りたい所から読みたいという方は下のボックスからレベルに合わせた内容に飛べますのでご利用下さい。

※営業初心者の方は最初から順番に読む方が理解しやすいと思います。

 

自分のレベルに合った所から読みたい人はこちらから
【マインド編】売れる営業マンになるための考え方(営業のコツ1~10)
売れる営業マンになるために必要な基本的な考え方の部分になりますが、これを飛ばしてテクニックだけに走っても、必ず壁にぶち当たってしまいます。 それくらい重要な部分になりますので、きちんとチェックしておいて下さい。

【実践編】お客さんの心のつかみ方(営業のコツ11~30)
どうすればお客さんの心をつかめるか?顧客心理を考えたセールストークの考え方などの実践的な部分になります。

【売上アップ編】成約率や契約単価を上げる方法(営業のコツ31~41)
毎月当たり前のようにノルマを達成するには、高水準で売上を安定させることが必要です。 成約率アップ、顧客単価アップ、キャンセル率を抑えるためのコツを紹介していきます。

【テレアポ編】電話営業で成果を上げるためのポイント(営業のコツ42~50)【今ココ】
実際に会って話をするのと、電話で表情の見えない相手と話すのは全く違います。 電話営業で成果を上げるためのコツを紹介していきます。

 

 

実際に会って話をするのと、電話で表情の見えない相手と話すのは全く違います。

営業のコツの中でも、電話営業で成果を上げるためのコツを紹介していきます。

 

 

 

【営業のコツ】テレアポ(電話営業)のコツ

営業をされてる人で、テレアポが特に苦手だという方も多いので、テレアポのコツも少し説明しておきます。

 

 

42.「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」は嫌われる

会社の営業マニュアルによく「ゆっくり、ハッキリ、大きな声で」と書かれていますが、あなたの家に、こんな電話がかかってきたらどう思いますか?

 

いかにも「営業の電話」っていう感じを受けて、一瞬で警戒心がピークに達しますよね!

 

ハッキリしゃべるのはいいのですが、話すテンポがゆっくり過ぎるとイライラしますし、声が大き過ぎると受話器を耳から離してしまいますよね(汗)

 

話すテンポや音量は相手に合わせてあげるのがベストです。

 

相手が遅すぎる場合は、それより少しだけ早める。早すぎる場合も、ちょっとだけゆっくり目に話す。

 

音量は、聞きやすい大きさを心がけて下さい。

ただ、相手が大声で話す人の場合は、耳が遠い人の可能性が高いので、相手に合わせてボリュームを上げて下さいね。

 

 

 

43.低い声は聞き取りにくい

あなたは、電話中に相手から聞き直されたことはありませんか?

僕は、最初の頃、よく「えっ?」って聞き直されました。

 

実は、普段通りのトーンで話すと、かなり低い声なんですけど、日常会話では問題なく話せても、電話だと、かなり聞き取りにくくなるらしいです。

 

で、電話での声のトーンを上げて話すようにしたら、聞き直されることもなくなりました。

でも、これって喉に結構負担がかかるので、1時間もしないうちに喉が痛くなってしまうんです。

 

ですから、喉のケアのために、電話タイムの時は「のど飴」を用意して、夏場や冬場エアコンで空気が乾燥する時はマスクでケアしていました。

 

 

 

44.まわりの物音に注意する

もし、あなたが在宅中バタバタしている時に、営業の電話がかかってきたらどう思いますか?

 

ちょっとくらい興味がある話でもバタバタしている時だと切りたくなりますよね!

 

お客さんも、そう思っています。

 

ですから、忙しい時間に電話をするのはダメなんです。

 

 

と言っても、1件ごとにお客さんの事情は違います。

 

食事の支度を夕方5時くらいにされている人もあれば、8時くらいにされている人もいます。

 

この時に注意したいのが、電話口から聞こえる物音です。

 

●油のパチパチする音が聞こえたら、揚げ物をされている最中

●子供の泣き声が聞こえたら、子供がグズっている

●テレビの音が聞こえたら、お気に入りの番組を見ている

●水の流れる音がしたら、洗い物をされている最中

 

こんな状況で、話を聞いてくれるハズがありませんよね!

 

もし、電話の向こうから、こんな音が聞こえたら、「今、お忙しそうですね、また改めさせて頂きます」という具合に、あっさり引いて上げる方が好印象を与えます。

 

こちらの都合で無理に会話しないで下さいね。

 

なにわ営業堂

ダメ営業マン、価格競争に負けた?!今すぐ、激安店を攻略せよ!!

2016年8月11日

 

 

 

45.二重謝罪で好感度アップ

前回お客さんの忙しい時間に電話をしてしまった場合、同じお客さんには時間帯をずらして電話して下さい。

 

同じ時間帯に電話をするのは単なるバカです。

 

で、時間帯をずらして電話をする時に、好感度を上げるテクニック「二重謝罪」です。

 

「〇〇様のお宅でよろしいですか?先日は、お忙しい時間にお電話してすいませんでした。私、〇〇会社の大倉と申します。」

というのが1回目の謝罪です。

 

 

普通の営業マンなら、ここで終了して、本題に入っていくのですが、もう一つ謝罪をプラスします。

 

「先日は、ちょうど洗い物をされていて、本当にタイミングの悪いお電話になり申し訳ございません」

これが2回目の謝罪です。

 

僕自身、実際に使っていたテクニックですが、本題に入った途端にいきなり切られる(ガチャ切り)ことが、ほとんど無くなりました。

 

ぜひ、使ってみて下さい。

 

>個別コーチング体験者の声を見てみる

 

 

46.市場調査は特商法違反

よく電話のガチャ切りを防ぐために、「市場調査」と偽って会話を始める会社がありますが、これは特商法違反になります。

 

電話をした始めの段階で、販売や勧誘が目的の電話であることを誤魔化すことは法律で禁止されているんです。

 

確かに、こうすることで、本題まで進める件数は増えるのですが、最終的にはアポになりません

 

僕の経験から考えると、アポにならないお客さんと長く話せても、時間の無駄にしかならないんです。

 

しっかり最初から主旨を伝えて聞いてくれる人を相手にして、その時間を使った方が圧倒的にアポ件数は増えます。

 

切られることを恐れずに無駄な時間が省けると思って下さい

 

【テレアポのコツ】テレアポで絶対にやってはいけない3つのポイント

2015年2月15日

 

 

 

47.オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンを使い分ける

「5回YESを貰えば契約を貰える」

と書かれている営業戦略本がよくありますが、

 

電話営業では、相手の表情が見えないので、「はい」(YES)の度合いがわからないんです。

 

どういうことかと言うと、しっかりした、回答としての「はい」と、相づち程度の、生返事の「はい」の区別がつかないんです。

 

相手に答えを求める質問には、クローズドクエスチョンオープンクエスチョンという2種類の質問形式があります。

 

 

クローズドクエスチョンというのは、YES・NOで答えられるような二択(三択)の質問です。

 

例えば、「あなたは今日、朝食を食べましたか?」は、クローズドクエスチョンです。

 

 

オープンクエスチョンというのは、YES・NOでは答えられないような質問です。

 

例えば、「今日、朝食は何を食べましたか?」は、オープンクエスチョンです。

 

 

電話で相手に質問をする場合、

テンポよく話を進めたい場合直感的にすぐに答えられるクローズドクエスチョンを使い、

 

この人、本当に聞いてる?という思った時は、オープンクエスチョンを使います。

 

 

 

48.時間設定のコツ

テレアポの上手さの差は、時間設定の上手さ

と言っても過言ではありません。

 

テレアポが上手い人は、間違いなく時間設定がスムーズです。

 

 

スムーズな時間設定のコツは、「二択の質問の繰り返し」です。

 

 

ちなみに、時間設定が下手な人の場合、「いつでしたら、ご都合がよろしいでしょうか?」というオープンクエスチョンになっています。

 

この場合、お客さんは頭の中で、スケジュールの空いている時間を探すので、思考に時間が掛かります。(邪魔臭い面倒臭い

 

 

二択の質問というのは、

「平日と土日でしたら、どちらがよろしいですか?」

「土曜と日曜でしたら、どちらがよろしいですか?」

「午前と午後でしたら、どちらがよろしいですか?」

 

というクローズドクエスチョンにして、お客さんの考える手間を最小限に抑えます

 

クローズドクエスチョンにすることで、会話にテンポが生まれて時間設定がスムーズにできます

 

 

また、もう一つこの時間設定の大きな長所をあげると、「いつでしたら、ご都合がよろしいでしょうか?」という質問の場合、お客さんがハッキリと、話を聞くことはOKという気持ちになってないと、答えてくれないのに対して、

 

「例えばですけど、平日と土日でしたら、どちらがごゆっくりされていますか?」

という質問の場合は、お客さんの気持ちがまだ70%くらいの時でも、答えてくれます。

 

話を聞く、聞かないという争点から時間の選択に争点を移行させることができるので、

 

お客さんが気づかないうちに「話を聞くということはもう決まっている」という前提ができてしまうんです。

 

時間設定が苦手な人は、二択の時間設定の練習をして下さいね。

 

 

 

49.もう一つのテクニック「ギャップ話法」

もう一つ時間設定に有効なテクニック「ギャップ話法」というのがあります。

 

わざと、断られるような時間帯を提案して別の時間を設定するというテクニックです。

 

 

例を挙げておきますと、

営業マン
今からどうですか?
奥さん
もう晩ご飯も食べたし、今日はアカンわ
営業マン
ですよね(汗)そしたら、明日お伺いしますね

というような感じです。

 

 

他には

営業マン
明日の午前中はいかがですか?
奥さん
明日は仕事やし無理やわ
営業マン
ですよね(汗)でしたら日曜日にお伺いしますね

というパターンもあります。

 

いろいろ考えてみて下さいね。

 

 

 

50.話の続きを聞きたいと思わせる「ツァイガルニク効果」

話は上手いのに、アポがなかなか取れない。アポが取れても、なかなか契約にならない

 

こういうアポインターって結構いるんですけど、原因は「しゃべりすぎ」です。

 

知りたいことを全部聞いてしまったら、わざわざ会う必要はありません

 

また、電話で全部聞いてしまったら、訪問時に聞くことって無いですよね。

 

そうすると、訪問したクローザーは、普段通りの会話の流れに持っていけないので、契約が決まりにくくなるんです。

 

 

「そこから先の話が気になる」

という状態の時に時間設定に入れば、確実にアポは取れるんです。

 

「続きが聞きたい」と思って呼んだ営業マンの話はしっかり聞くから、成約率が上がるんです。

 

 

ドラマや週間マンガ雑誌などでも、ホンマにいいとこで毎週終わってしまい、次回が待ち遠しいですよね!

 

実は、人間は中途半端で未解決な状態にされるとどうしても解決したくなるという「ツァイガルニク効果」という心理学のテクニックなんです。

 

これさえ使いこなせれば、アポ件数も成約率も格段にアップしますよ。

 

【テレアポのコツ】アポ件数も契約率も飛躍的にUPする究極のテレアポテクニックとは?

2015年2月21日

 

 

 

51.テレアポが不調な時の脱出方法

テレアポって、どんなに上手いひとでも好不調の波があります。

 

スランプの時にどう立て直せるかで、年間の数字が大きく変わってきます。

 

一般的によくやられているのがロールプレイングなのですが、これってフォームの確認くらいであんまり効果がありません。

 

で、原因がわからないまま、試行錯誤して、あれこれ修正していくと、ドンドン深みにハマってしまうという経験をされている人も多いです。

 

 

以前にも、このブログで僕の修正法を紹介したのですが、僕は、お客さんの声と自分の声の両方を録音できる器具を使って、実際の自分の電話をチェックしていました。

 

声の強弱、間の取り方、全体的な流れの中でのミスなど、いろんなことがハッキリと見えてきます。

 

営業のコツ テレアポ(テレフォンアポイント)で不調な時の修正法

2014年11月14日

 

 

 

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