【売上アップ編】成約率や契約単価を上げる方法(営業のコツ31~41)

売上アップガッツポーズ

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・営業を始めて1年未満の方

・月に数本しか売れない成約率の悪い営業マン

・客単価を上げたい営業マン

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

この記事は「すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例つき)」の第3章になります。

時間が無いから知りたい所から読みたいという方は下のボックスからレベルに合わせた内容に飛べますのでご利用下さい。

※営業初心者の方は最初から順番に読む方が理解しやすいと思います。

 

自分のレベルに合った所から読みたい人はこちらから
【マインド編】売れる営業マンになるための考え方(営業のコツ1~10)
売れる営業マンになるために必要な基本的な考え方の部分になりますが、これを飛ばしてテクニックだけに走っても、必ず壁にぶち当たってしまいます。 それくらい重要な部分になりますので、きちんとチェックしておいて下さい。

【実践編】お客さんの心のつかみ方(営業のコツ11~30)
どうすればお客さんの心をつかめるか?顧客心理を考えたセールストークの考え方などの実践的な部分になります。

【売上アップ編】成約率や契約単価を上げる方法(営業のコツ31~41)【今ココ】
毎月当たり前のようにノルマを達成するには、高水準で売上を安定させることが必要です。 成約率アップ、顧客単価アップ、キャンセル率を抑えるためのコツを紹介していきます。

【テレアポ編】電話営業で成果を上げるためのポイント(営業のコツ42~50)
実際に会って話をするのと、電話で表情の見えない相手と話すのは全く違います。 電話営業で成果を上げるためのコツを紹介していきます。

 

 

毎月当たり前のようにノルマを達成するには、高水準で売上を安定させることが必要です。

営業のコツの中でも、成約率アップ顧客単価アップキャンセル率を抑えるという売上に直結する部分を紹介していきます。

 

「もっと高いレベルで売上を安定させたい」という方に読んでいただきたい内容です。

 

 

 

【営業のコツ】成約率を上げる方法

ここからは、より確実に契約をもらうための成約率を上げるコツについて紹介していきます。

 

 

31.決済権のある人と話す

これは営業の基本中の基本でもあるのですが、決済権の無い人を相手に話しても、絶対に契約はもらえません。

 

企業相手のBtoBの営業の場合は、ありがちなパターンですが、決済権のある人に会えるまでは本題に入らないようにします

 

というのは、決済権の無い人に、いくら詳しく丁寧に説明しても、決済権者には50%も伝わらないからです。

 

50%の内容も伝わらずにボツにされたら、たまったもんじゃないですからね(汗)

 

決済権者にいかに会わせてもらうか?

決済権者に会うまで、どうやって話を繋ぐか?

にBtoBの営業の時は気を使ってました。

 

逆に、決済権者に会えれば、企業相手でも一般家庭相手の営業と同じで、数千万円程度なら即決で判断させることもできます。

 

一般家庭の場合難しいのが、決済権者の見極めです。

 

普通に考えれば、主人が主権者で奥さんが副主権なのですが、最近は逆のパターンも多いです。

 

主人を相手に主権者だと思って話していたら、「嫁さんに相談しとくわ」で逃げられるというケースです。

 

これを防ぐには、夫婦揃って話をするしかありません。

もちろん2世帯住宅なら4人揃って、3世帯住宅なら6人揃ってです。

 

話の流れの中からキーマンを見つけて味方になりそうな相手を徐々に増やしていって一緒になって主権者を口説き落とすという形です。

 

今までで最高は8人(近所に住んでる親戚まで来た)を相手にしましたが、慣れれば、4人も8人も手順は一緒です。

 

人数が多い程、どっしり構えて、落ち着きを見せるのがコツですね!

 

 

大きな企業などで、どうしても決済権者に会えない場合は、「その担当者が上司(決済権者)にプレゼンしやすいような材料を揃えてあげる」というのが契約をもらう秘訣になります。

 

 

 

32.まずは小さなYESをもらう(テストクロージング)

最後の最後にいきなり本題(契約)に対してYESをもらうのはお客さんにとってもハードルが高いんです。

 

その前の段階でテストクロージングを挟み、小さなYESをもらうことで、お客さんの意思確認をしながら、YESという行為に慣れさせます

 

 

テストクロージングは、お客さんがどれくらい「その気」になっているかを測る方法ですが、

小さなYESに慣れさせるフット・イン・ザ・ドアの効果もあります。

 

また人間の心理には「一貫性の法則」というものがあり、小さな課題に対してでも、一度YESという判断をしてしまうと、自分の考え方の一貫性を守ろうという心理が働き、共通する分野の課題にはYESで答えたいという気持ちが生まれるんです。

 

 

僕が外壁塗装の営業でやっていたテストクロージングの方法を一例として紹介しておきますと、

 

「もし、されるとしたら色は何色がいいですか?」
(その気になっていない場合は考えようとしない)

 

色見本帳を見ながら、色を選び始めるようなら、かなりその気になっています。

 

その後、

「着工日は、こちらに任せて頂いてもよろしいですか?」

「それとも仏滅や大安などの日取りを気にされる方ですか?」

 

この質問にしっかり考えて答えるようなら、完全にその気になっています。

 

ここまで来れば金額提示しても大丈夫です。

 

ワンランク契約率をアップさせるテストクロージングの方法とは?

2015年3月18日

 

 

 

33.見積書作成(金額提示)のタイミング

基本的には完全にその気になるまで金額提示はしません

 

その気にもなっていないのに金額提示してしまうと、金額を見てから考えるという姿勢になり、値切るだけ値切ってから考えようとします。

 

その気になった状態で見積書を作成し始めると、「〇〇万円くらいで出来たらいいのになぁ」というふうに、出てくる見積書に期待を膨らませています

 

間違ってもこちらから、「見積書出させて下さい」なんて言わないで下さいね!

 

その見積書を他の会社との価格交渉に使われるだけです。

 

 

 

34.安易な値引きはしない

値引きをする時は、必ず値引き条件を提示して下さい。

 

「着工日をこちらに任せて頂けるのなら、ここまでは頑張らせて頂きます。」

という形です。

 

値引き条件をつけないで値引きに応じると、「まだまだ引いてくれるかも?」と思われてしまいます。

 

また、繰り返し値引き交渉に応じていると、「元々の価格が高く見積もってるんじゃない?」という不審感を生み、契約自体貰えないという最悪の結果に終わることもあります。

 

また、ちょうどいい値引き条件が見つからない場合は、

「この金額なら契約を頂けるのでしたら、私の範疇を超えていますので、上司の承認が必要です。」

「契約を頂けるんですね?」

念押ししてYESをもらってから、上司に電話をして下さい(フリでも構いません)

 

そうすれば、そこから更に値引きということも防げますし、返事を先伸ばしされることもありません。

 

それでも、返事をくれないような相手なら、約束すら守れない人ですから、その場で見積書を破り捨てて、商談を終了して下さい。

 

でも、後々の評判もありますから、最後まで礼節には気をつけて下さいね。

 

 

 

35.万が一、もう少し考えさせて欲しいと言われたら

「お願いしたいけど、金額的に安いものじゃないから、1日だけ考えさせて」というお客さんもいます。

 

あなたならどうしますか?

 

僕は、素直に「今のお気持ちは何%ですか?」と聞いていました。

 

その時の答えが50%以下なら、

「そのくらいのお気持ちでしたら、ご無理を言うのも嫌ですから、今回は止めときましょう」と話を切りに行くトークをしていました。

 

すると、実際はもう少しやりたい気持ちが強い人なら、向こうから追いかけてくるんです。

 

そうしたら、不安に思われている部分を伺って、もう一度その部分だけを丁寧に説明します。

 

 

やりたい気持ちのパーセンテージが高い人の場合は、不安に感じている部分をもう一度ヒアリングして、「1日伸ばしたところで、気持ちは変わらないですよ」というお話をします。

 

60%の気持ちが、一人(夫婦)で1日考えても絶対に100%にはなりません。

 

その話をしてから、

「最終的には、私を信頼して頂けるか?という所しかないと思うんです。」

「イマイチ信頼できないと思われるようでしたら、今、ここでハッキリ断って下さい。」

切りに行くトークをします。

 

60%くらいその気になっている人なら、契約は貰えます。

 

お客さんは、追いかければ逃げますが、

こちらが切りに行けば、向こうが追いかけてくれます

 

切りに行く勇気を持って下さいね。

 

>個別コーチング体験者の声を見てみる

 

 

【営業のコツ】契約金額を上げる方法

扱っている商品によって契約単価は大幅に違います。

 

でも、単価の高い商品でも、安い商品でも、商談時間はほとんど変わりません。

同じ時間頑張るのなら、できるだけ高い単価で契約を貰いたいですよね!

 

このコーナーでは、契約単価を上げるコツを2つだけ紹介します。

 

 

36.安易に妥協しない、妥協させない

自分の中で、これ以下のランクの商品は売らないという足切りポイントを設定します。

 

自分が自信を持ってお勧めできる最低ランク、そしてお客様から満足してもらえる最低ランクを強く意識します。

 

仮に商品のランクが松竹梅の3ランクなら、上位の2つしか絶対に売らないと決めるんです。

 

この足切りポイントの設定が無いと、すぐに楽な方向に逃げてしまうクセがついてしまい、一番下のランクばかり売る営業マンになってしまいます。

 

安い商品やプランしか売れない人はそういうクセがついてしまっています。

 

 

 

37.契約をもらった後が、最大のチャンス

人間は緊張した場面から一度解放されると一気に気持ちを緩めてしまいます

 

これを心理学の世界では、テンション・リダクションと言います。

 

わかりやすい例をあげると、小学校の遠足です。

学校に帰ってきた時に先生から「お家に帰るまでが遠足ですよ」って言われませんでしたか?

 

これは、テンション・リダクションの効果で、学校に帰ってきたという所で緊張感が無くなると、下校時の事故率が上がるというデータから生まれた学校側の対策なんです。

 

家に帰るまで緊張感を保っておいて下さいという忠告です。

 

 

営業の話に話を戻しますと、契約という緊張するイベントが終了すると、お客さんは一気に緊張感を解いてしまいます。

 

この時に、追加で商品を勧めると契約する確率が非常に高いんです

 

ですが、テンション・リダクションのことを知らない営業マンは、お客さんと同じように一気に緊張感を解いてしまい、最高のチャンスを逃してるんです。

 

商談の途中でテンション・リダクション時に勧める商品を考えておけば、そこで気を抜いてしまうことも防げるので、習慣にしておいて下さいね。

 

歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法

2015年3月25日

ワンランク契約率をアップさせるテストクロージングの方法とは?

2015年3月18日

 

 

 

【営業のコツ】クレームやキャンセルをゼロにする方法

せっかく契約をもらっても、キャンセルになってしまえば全てが水の泡

クレームになってしまえば、まともに営業する時間もなくなり、売上がボロボロ。

 

クレームやキャンセルをゼロにするために僕がやっていることを紹介しておきます。

 

 

 

38.できないことをハッキリ言う

クレーム率やキャンセル率が高い人の共通点は、お客さんに良いことしか伝えていないということです。

 

短所や欠点を隠したり、誤魔化したりしておくと、お客さんが後で気づくと必ず不審感になり、クレームやキャンセルの原因になります。

 

「こんな事言ったら契約してもらえない」という弱気な発想ではなく、

 

できないことは「できない」とハッキリ伝えて、信頼感を増すことで、契約を勝ち取って下さい。

 

 

また、クレーマーは、こちらの「伝え漏れ」を指摘してきます。

隠せば隠すほどクレーマーの餌食になります。

 

クレームや手直しを防ぐ5つのポイント

2015年3月1日

営業のコツ クレームをゼロにする方法

2014年11月15日

 

 

 

39.当たり前のことを当たり前に実行する

クレームの多い営業マンって、当たり前にすべきことができてない人が多いんです。

 

うっかりミスを無くすためにも、自分専用のチェックリストを作って、やるべき事を実行して下さい。

 

ほとんどのクレームは、普段ならやっていることなのに、という当たり前のことができていなかったというケースが大半です。

 

うっかりミスで泣かないためにもチェックリストは作って下さいね。

 

 

 

40.こちらから先にクレームポイントを伝える

ちょっとしたことでも、お客さんが見つけて、こちらに連絡が入るとクレームですが、こちらが先に見つけて、お客さんに伝えればクレームになりません

 

自分の他のお客さんであったクレーム、他の営業マンで起こったクレームなどは、チェックリストに追加していって下さい。

 

言わなくてもやってくれる。とお客さんに感じてもらえれば、お客さんは粗探しをしません(する必要がありません)。

 

ここまで信用が得られれば、紹介してもらえることも増えてきますよ。

 

 

 

41.疑問点を契約前に確認する

契約書をもらったら、一刻も早く立ち去ろうとする営業マンが多いのですが、

 

そこから更に疑問点は無いかを確認しておけば、キャンセル率は大幅に下がります

 

 

もし、次の商談の時間が押していて、そういう時間が十分に取れない場合は、帰社後に、「本日はありがとうございました」というお礼の電話と一緒に、

「何か疑問に思われている部分は無いですか?」「遠慮なく、おっしゃって下さいね」という気配りをしてあげて下さいね。

 

もし、疑問点があるようでしたら、電話ではなく、再度訪問して説明してあげて下さいね。

 

 

 

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