【営業のコツ】お得意さんから営業のヒントをもらってますか?

柿の種

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんにうまくニーズを与えられない営業マン

・もっとトークの幅を広げたい営業マン

 

こんにちは、営業コーチの大倉です。

 

 

実は先日、家で「柿ピー」を食べてる時に、

「こんな食べ方してるのは僕だけ?」と思ったんで、Facebookの友達に聞いてみました。

 

僕はピーナッツが好きなので、お皿に出してから、柿の種を先に全部食べてから、後で存分にピーナッツを楽しむという食べ方をしています。

 

 

こんなつまらない質問だったんですが、結構いろんな方からコメントをもらったんですけど、僕が思っていたのと違う意外な結果になりました。

 

柿の種を先に食べる人や、ピーナッツを先に食べるという人は結構多かったんですけど、「均等に食べる」という人が一番少なかったんです。

 

 

これって、ひょっとしたらメーカーの人も気づいてないんじゃない?

 

と思い、他の商品でも販売側が気づいてないだけで、営業トークのヒントになるかもしれないと記事にすることにしました。

 

 

 

柿ピーの販売戦略を考えてみた

アンケートと呼ぶほどの回答数は無かったのですが、

・柿の種を先に食べる派    37.5%

・ピーナッツを先に食べる派  37.5%

・均等に食べる派       25.0%

 

という結果でした。

 

ってことを考えると、一緒に入ってるよりも別々に小分けしてある方が、ユーザーにとって親切(うれしい)なんじゃないかな?と思ったんです。

 

 

「別々に売ってるんだから、好きな方を買えばいいやん」という意見もあると思いますが、両方食べたいって気持ちもあるからこそ、「柿ピー」を買うんですよね。

 

実際に小分けにして売れるかどうかはわかりませんが、一つの差別化戦略にはなると思います。

 

 

 

お得意さんに聞けば営業のヒントをもらえる

で、「他の商品ならどうだろう?」と考えてみた時に、

 

ひょっとしたら、お得意さんに聞いたら販売側が想像もしていないような意外な使い方もあるんじゃないか?

 

それを他のお客さんに教えてあげたら、喜んでもらえるんじゃないか?

 

新規客にニーズを与えるトークに活かせるんじゃないか?

 

 

と思ったんです。

 

 

例1:ヤクルトの場合

ご存知の人も多いと思うのですが、コーラって「飲むための商品」なんですけど、スペアリブなどを煮込む時に「コーラー煮」という形で調味料の一つとして使うこともできます。

 

また、マヨネーズなんかも調味料としてではなく、卵焼きにいれるとふんわりと仕上げられるという使い方もあります。

 

 

ひょっとしたら、ヤクルトにもこんな使い方がありそうな気がしませんか?

 

 

例えば、カレーに入れたら、マイルドになって、味に深みも出るみたいな感じです。

※あくまで想像なので、実際にやったことはありません。

 

 

販売員(ヤクルトレディ)の人が自分でいろいろ試してみてもいいと思うのですが、こういうのって、お得意さんに聞いたらいろいろ出てきそうですよね。

 

 

お得意さんに教えてもらったことを自分でもやってみて、良かったら他のお客さんにも勧める。

 

絶対に喜んでもらえますよね。

 

それを聞いたお客さんが「他の料理とかでも試してみて美味しかったら又教えてもらう」という形でトークの幅がどんどん広がっていきそうですよね。

 

 

 

例2:ウォーターサーバの場合

あなたの会社でもウォーターサーバを置かれているかもしれませんが、ほとんどの人が飲み物として使われていると思います。

 

お味噌汁やカップスープを作る時に使う人もいるかもしれませんが、あくまで「飲むもの」としての使い方です。

 

 

こういうのも、お得意さんに聞いてみたら意外な使い方をされてる方もいるかもしれません。

 

 

例えば、おじいちゃんの介護の時にウォーターサーバの水で体を拭いてあげたら、今までより「床ずれ」がマシになった。というような使い方です。

 

 

あくまで例として考えましたので、実際に良いかどうかはわかりませんが

 

 

もし、お得意さんからこういう話が聞ければ、他のお客さんにも使えるトークになりますよね。

 

 

 

まとめ

あなたも日々いろいろトークを考えておられると思うのですが、自分で思いつくのって限界を感じますよね。(実際、限界は無いのですが、段々行き詰まりを感じるようになります。)

 

そんな時に役立つのが、実際に使ってくれているお客さんからの声です。

 

お得意さんだからといって決められた作業だけで済ませず、こういう情報をもらうためにも、できるだけ会話するようにして下さいね。

 

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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