【営業のコツ】話す順序を変えるだけでも成約率はアップします

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・わかりやすく説明してるのに契約がもらえない営業マン

・トークスクリプトの見直しを考えている営業マン

 

お客様のことを考えて、できるだけわかりやすく説明しているつもりなのに、なかなか契約がもらえない

 

そういう悩みを持った営業マンも多いと思います。

 

実は、今回の内容は「お客さんのために」という気持ちが強い人ほどやってしまってる勘違いについてお話するのですが、「説明する順序」を変えるだけで、お客さんの受ける印象が全く変わるということを解説していきます。

 

 

 

資料を見せながら説明すると「説得」になる

実際にやってしまっている方も結構いると思うのですが、説明する時に仕様書やパンフレットを見せながら説明してる人です。

一見、凄くわかりやすそうなイメージですし、実際、素直な気持ちで聞けば、凄くわかりやすいです。

 

でも、これって「素直な気持ち」大前提になるのですが、ほとんどのお客さんはこういう説明をされる時に「素直な気持ち」で聞いてくれてないんです。

 

資料を見せながら説明すると、

お客さんは説得されているように感じるんです。

 

説得された=契約

 

ということになりますから、お客さんとしては

 

お客さん
絶対に説得されないぞ!

という気持ちで聞いてるんです。

 

フンフンとうなづきながらも、

 

お客さんの気持ち
うまいこと言っても騙されないぞ、話半分くらいで聞いておこう

 

という斜に構えた状態であなたの話を聞いてますから、どんなに丁寧に説明しても契約してもらえないんです。

 

 

素直な気持ちで聞かせるためのテクニック

では、どうすれば「素直な気持ち」でお客さんは聞いてくれるでしょう?

 

ここで「話す順序」が重要なのですが、

本題(商品説明など)に入る前に「予備知識」として先に重要なポイントを教えてあげるんです。

 

実際に、僕が外壁塗装の営業の時やっていたことを例にすると、

 

自分の所の工事仕様書を見せながら説明すると、いかにも「自分の所の工事が素晴らしい」かをアピールしてるようになってしまうのですが、

 

「どの業者さんの話を聞かれる時にでも、ここだけは注意しておいて下さい。」という予備知識基礎知識)を先に説明しておくんです。

自社の説明ではなく、一般的な塗装工事の話ですから、この先、他の業者の話も聞くつもりのお客さんであれば耳を傾けてもらえます。

 

ちょっと言い方は過激かもしれませんが、

自社の内容を説明する前の段階でお客さんを「教育」しておくんです。

 

 

すると、その後、仕様書や見積書を見せた時に、

 

お客さんの気持ち
あー、これがさっき言ってたことなんや。(うんうん)

という形で、一つ一つ「腑に落ちる」状態で聞いて貰えるようになります。

 

もちろん、資料や見積書を見せる段階でも補足で説明は入れていくのですが、「腑に落ちた状態」で聞いてくれていますから、抵抗なく聞いてくれるようになります

 

 

まとめ

資料や見積書を見せながら説明する人は、お客さんの「説得されたくない」という気持ちを理解してないんです。

 

「説得されたくない」という気持ちにさせないための説明を早い段階にすることで、成約率は確実にアップします。

 

特に見積書の場合は、見積書を見せる前の段階で

「金額さえあえばやりたい」

「あとは金額だけ」

というレベルにまでお客さんの気持ちを引き上げておけば、かなり高確率で契約が貰えるようになります

 

「あっ、見せながら説明してる」と思った方は、明日からでも話す順序を変えるようにして下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。




大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。



顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。



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