営業のコツ 専門的な知識の使い方

こんな人にオススメの記事です
・知識は豊富なのに売れない販売員

・立て板に水のように話せるのに売れない営業マン

 

営業をしていく上で、専門的な知識は重要なんですけど、使い方次第で売上は大きく変わります

 

僕がおすすめする知識の使い方は、オフェンス(攻め)ではなく、ディフェンス(守り)に使うことです。

 

豊富な専門知識があれば、お客様のどんな質問にも答えられます

気持ちの余裕ができて、自信たっぷりに受け答えができるので、信頼が得やすくなります

 

逆にオフェンス(攻め)に使うと、お客様からすれば、専門的なことを並べても

頭の中が「???」

聞きたいのは、そこじゃない!

ってことになります。

 

 

 

専門的な知識の間違った使い方

以前、宝石やジュエリーの展示会販売をしていた時の話ですが、先輩に「元宝石店の店長」という人がいました。

僕が足元にも及ばないくらい、豊富な知識を持っています。

 

その頃、まだ私は入社したてだったので、勉強のつもりで、その先輩の接客を見ていました。

(いかにもジュエリー好きという感じで、すでに、指輪、ネックレス、ピアスなどを付けて来場されているお客様でした)

「立て板に水」という感じで、次から次に言葉が出てきます。

 

 

先輩営業マン
この石は、原産地が○○で、○○〇という成分が主体なので、○○と同じ仲間の石なんです。

○○という鉱山でしか採れなく、もう、その鉱山も閉山されているので、非常に貴重な石で「世界の三大貴石」と言われています。

 

 

流石に詳しいなぁ、と感心して聞いていたのですが、結局、売れませんでした

 

 

それに対して、女性の凄腕販売員を見ていると、

 

 

女性凄腕営業

「うわー、今日のお洋服とってもお似合いですね!」

「これなんか、すっごく合うと思いますよ!」

「一回付けてみて下さい」

 

 

 

女性凄腕営業

「うわー、やっぱり、ピッタリ~!」

「こんな付け方をしても、オシャレですよ!」

 

石の説明なんか、これっぽっちもしないで売ってしまいました

 

 

なぜ、こんなに違いが出るんでしょう?

 

 

お客様の感心がどこにあるか?

が重要なんです!

 

すでにいろんなジュエリーをつけているようなジュエリー好きのお客様の場合、自分の好みのデザインや、持っている洋服に合うものを探しに来ています。

 

石に対する「能書き」には、まったく興味がないので、そんな説明をされても鬱陶しいだけなんです。

 

後者の女性販売員のように、似合うものを提案してくれることをお客様も望んでいます

 

先輩社員が話したような専門知識は、「珍しい石を探している」というお客様以外には必要ないんです。

 

 

ただ、お客様から、「この石は、何て言う石なの?」と聞かれた時に答えられなければ、信用を失います。

 

こういう専門的な知識は、お客様から聞かれた時にだけ使えばいいんです

 

 

まとめ

同じ業界での経験が長くなると、自然に知識も豊富になってくるのですが、その知識は必ずしもお客さんの知りたいことではないんです。

接客で大事なポイントは、お客さんが興味を持ってくれるポイントを重点的に攻めることです。

 

覚えたことを話したくて仕方がないという人も多いですが、それであなたが満足できても、お客さんを満足させることはできません

知識はデイフェンス(聞かれたことには答えられる)に使うようにして下さいね。

 

次の記事

>>営業のコツ 展示会販売でお客様のどちら側に立っていますか?

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール