営業のコツ あなたの切り返しトークでお客様は納得してますか?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・いくら切り返しても話が前に進まない営業マン

・切り返しても他の断り文句を言われてしまう営業マン

 

営業の場面でお客様から「断り文句」が出たら、営業マンがそれに対して応酬するトーク「切り返しトーク」応酬話法)と言います。

 

どんな商品を扱っていても、経験を積んでくると、お客様の「断り文句」が大体5つくらいのパターンに当てはまるので、ほとんどの断り文句に対して、切り返しトークが準備されているという状態になってきます。

 

でも、いくら切り返しても、次から次に、別の断り文句が出てくるお客様は、その切り返しに納得されてないんです。

 

 

お客様が納得しない切り返しトーク

お客様が納得されないケースで一番多いのが、お客様の断り文句を最後まで聞かずに言葉を被せるように切り返すケースです。

最後まで、お客様の話を聞かないと、微妙にニュアンスが違っていて、キチンとした切り返しになっていないことが多いんです。

 

例えば、「お金が無いから・・・」という断り文句をお客様が言い始めた時に、

 

「分割払いやボーナス一括もできます」と被せるように切り返しました。

 

でも、お客様は、「もう少しだけ、値引きをして欲しい」という話をしたかったのかもしれません。

 

もし、そうなら、分割やボーナス払いの話ではなく、値引きできるキャンペーンの話や、値引きするための条件を提示してあげれば、すんなり契約してもらえたかもしれません。

 

また、話を最後まで聞いて切り返しても、なかなか納得してくれないという場合、

切り返しトーク自体に説得力が無い可能性が高いです。

 

こんな時に有効なのが、実際の例を上げて説明してあげる方法です。

 

 

最強の切り返しトークは「実例」なんです

お客様から出てくるいろんな断り文句に対して切り返しトークを考えるのですが、一番簡単で効果的なのが「実例」です。

 

目の前にいるお客様と似たようなお客様から契約をいただいた時の話が一番納得してくれます。

 

例えば、

 

営業マン
実は、先日ご契約いただいたお客様も、同じように○○だったんですけど、

○○を説明させていただいたら、『あっ、それだったらできるわ』と言って、契約していただけました。

という感じです。

 

実際に、たまたま午前中に契約してもらったお客様と同じ断り文句を昼から商談したお客様から言われた時に、

午前中のお客様の話をして契約がもらえたこともあります

 

売れるようになれば、こういう例もたくさん増えてきますのでますます売れるようになります

 

まだ自分の実績が無いのであれば、先輩や上司の実例でもかまいません。

どんどん活用していきましょう!

 

次の記事

>>「お金がない」という断り文句に対する最強の切り返しトークとは?

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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