営業のコツ 展示会販売でお客様のどちら側に立ってますか?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・展示会販売をされている方

・店舗での販売をされている方

 

営業にも、いろいろな形態がありますが、今日は、展示会販売の時に役に立つテクニックを紹介します。

 

展示会販売だけでなく、実際の店舗での販売にも使えますし、通常の営業の場面でも使えます。

 

 

 

展示会販売をする時の下準備

あなたの服装次第で売上は変わる

基本的には、お客様もセンスのある人に勧められたいですから、奇抜過ぎない程度にオシャレには気を使って下さい

 

あと、ジュエリー貴金属などを扱う場合、あなたが手に取って、お客様に見せる時、

あなたの服装が背景になります(お客様から見て)

 

淡い色合いの服装だと、商品が際立ちません

できるだけ濃い色(原色系)がいいのですが、どんな色の商品でも際立たせるのは「黒色」です。

 

ただ、黒色の場合、安い素材と高級な素材では色合いがかなり違いますから、

勝負服だと思って、良いものを着て下さいね!

 

あと、汚れも目立ちますので、こまめにチェックして下さいね!

 

 

お客様リストの確認

常連客の場合

・どんな商品が好きなのか?(好み)

・不足しているアイテムは?

・支払い状態(今回、いくらくらいなら売れそうかをチェック)

こういうことをあらかじめ来場(来店)される前にチェックしておいて下さい。

 

新規客の場合

展示会に案内した時の反応(態度)を思い出してみて下さい。

・誘われて嬉しそうだったor困った様子だった

・どんなファッションだったか?(好みの色、派手or地味、ブランド好き?など)

 

ここまでは、会場に入るまでの下準備です。

 

 

次に展示会当日です。

 

展示会場を下見(商品の配置、価格、照明、トイレの位置など)

朝一番に会場を一通り廻って、

どこにどんな商品が置かれているか?

価格はどうなのか?

を全てインプットして下さい。

 

  • 話題性のある商品
  • 目玉商品限定商品
  • 高額商品
  • 定番商品
  • 常連客の好みの商品

などをチェックします。

 

この時同時に、照明の位置もチェックしておきます。

 

どういう角度でお客様に見せるのが一番良く見えるかを考えて下さい。

 

あと、トイレドリンクサービス接客テーブルなどの位置もチェックしておいた方が、お客様をスマートに誘導できます。

 

 

【絶対に抑えておきたいポイント】

意外と大切なのが空調(エアコン)の位置です。

お客様が寒がりなのか、暑がりなのか、そこまで気にしてあげると、喜ばれます。

逆に、寒がりな人を寒いテーブル、暑がりな人を暑いテーブルに案内すると、会話に集中してくれないですし、早く帰りたいと思われてしまいます。

 

 

展示会会場の動線

展示会の動線(見てもらう順路)って気にされたことはありますか?

 

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通常、上の図のように左回り(時計と反対回り)にしてあります。

これは、その方が歩きやすいからです。

 

陸上競技のトラックを思い出してもらえば、わかると思うのですが、左回りの方が違和感なく歩けるんです。

 

ただ、せっかく展示会に来てくれたお客様に、電光石火で駆け抜けるように帰られては困りますから、

基本的には、あなたが先に立って、お客様がじっくり商品を見られるペースで誘導します

 

お客様と一緒に廻り始めたら、まず、お客様のファッションチェックをして下さい。

(今日のワンピースとてもオシャレですね!とか、褒めながらチェックして下さい)

 

ここで、あなたの頭をフル回転させて下さい。

 

このお客様に勧める商品は、どことどこにあるから、

そこに着くまでに雰囲気を作っておくことを考えるんです。

 

 

ここで、もう一つ大切なのが、あなたが狙っている商品を勧める時に、

お客様のどちら側に立つか?

ということなんです。

 

 

「キープレフト」で売上アップ

右脳左脳というのは、ご存知だと思うのですが、

右脳は「知覚、感性」の脳

左脳は「思考、論理」の脳

と言われています。

 

商品を勧める時は、冷静な判断よりも、感性で判断してもらう方が「衝動買い」してもらいやすいんです。

 

最終的には脳全体で判断するのですが、

最初の段階では、

左半身で感じたことは、まず、右脳で判断し

右半身で感じたことは、まず、左脳で判断します。

 

ですから、販売の場面では、お客様の左側に立つようにして下さい

 

お客様の左耳に話しかけ左手に商品を持たせる

車の運転じゃないですけど、「キープレフト」です!

 

ジュエリーの販売の時に、お客様にネックレスを付けてあげて、鏡を見てもらう時に、

後ろから、お客様の左側から顔を出して、「とてもお似合いですね」というのも「キープレフト」で効果的です。

 

 

他の場面でも使える右脳左脳テクニック

この、右脳、左脳の働きを理解していると、販売以外の時にも使えます。

 

部下に何かを教える時は、部下の右側に座る方が、理解してもらいやすいです。

(ちなみに家庭教師のバイトをしていた時も右側に座ってました)

 

また、男女の関係で考えると、手を繋いだり、腕を組んだり、日本では運転中も男性が右側、女性が左側というパターンが多いです。

 

男性が感性を刺激され続けている間、相手の女性は冷静に判断していることになります。

 

ただ、右側に居ながら、相手の左半身を攻撃することもできるんです。

 

この場合、左耳じゃなく、「左腰」です。

相手の背中越しに腰に手を回して、左腰にそっと手を添えるんです。

 

無意識に腰に手を回せる人は、かなりの上級者です。

 

次の記事

>>歩合制の営業で、年収を100万円アップさせる方法

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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