成約率を上げるトークテクニック『サイレントフォーカス』

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率が悪くて悩んでいる営業マン

・「考えときます」と言われることが多いクローザー

 

僕がまだサラリーマンとして営業会社で働いていた時には、よく他の営業マンに同行していました。

 

部下や後輩に教えるために同行するのが一番多かったのですが、まだ僕が新人の頃には、先輩や上司のクロージングにも同行していました。

 

いろんな人と同行していて気づいたのですが、売れない営業マンほど「沈黙」を怖がるんです。

 

ちょっとした沈黙でも耐え切れなくなって、とりあえず何か言って、間を持たせようとしてしまうんです。

 

でも、売れる営業マンは知っているのですが、

「沈黙」も強力な話術なんです

 

 

 

沈黙を使った2つのトークテクニック

お客さんに話させるための沈黙

いきなり最初から黙ってもあまり効果はないのですが、商談がある程度進んだ状態で、あなたもお客さんも黙ってしまい沈黙の状態になると不安になりますよね。

 

この時、売れない営業マンは、不安を抑えきれなくなって、場つなぎで何か話そうとしてしまうのですが、

 

あなたが沈黙を不安に感じるのと同じように

お客さんも不安を感じているんです

 

 

あなたが、この時にその不安に耐えきれば、お客さんの方が、何か話さなくてはと感じて、

何か答えを出そうとしたり(返事をする)、質問をしてくれたりするんです。

 

あなたは、お客さんの顔を見ながら、ニコッと笑うだけでいいんです。

 

 

特に、価格提示をした後は、相手の反応があるまで絶対にしゃべらないで下さい

 

お客さんに「返事をしなくては」という無言のプレッシャーを与えている時ですから、あなたの方から緊張を解いてはいけません。

 

 

サイレント・フォーカス

これは、個人のお客さんへの営業の場面だけでなく、企業へのプレゼンや会社の会議でも使える心理的テクニックなのですが、

 

不自然な沈黙(間)を作ることによって相手の関心をこちらに引き寄せるというテクニックです。

 

 

長時間の会議の中で、あなたが「ちょっといいですか?」と話し始めても、ダラダラした雰囲気では、なかなか聞いてもらえません。

 

またピリピリした雰囲気の場合ですと、次に自分は何を話そうか?と考えている人ばかりで、人の話など気にかけていません。

 

この時に、強引に相手の意識をこちらに向かせてあなたの話を聞かせるのに有効なのが、サイレント・フォーカスなんです。

 

 

例えば、こんな風に使います。

 

「先ほどの話で重要な点を挙げさせてもらうと・・・」

(沈黙)

 

場の雰囲気にもよりますが、大体20秒~30秒くらい間を空けます。

 

 

すると、まわりの人は

「あれっ?どうしたの?」

「えっ?何か話すんじゃなかったの?」

 

と思って、あなたの顔を見ます。

 

 

どうです、あなたにすべての人の関心が集まったでしょ?

 

 

これがサイレント・フォーカスです。

 

 

 

まとめ

商談でも会議でも、話すべきところで沈黙ができると人は不安を感じてしまいます

 

その沈黙に対する不安感を利用すれば

相手に話させることも

あなたの話に集中させることもできるんです

 

沈黙を楽しみましょう(笑)

 

営業トークと言うと、話す内容ばかりを指導する人が多いのですが、「黙る」ということも強力なトークテクニックなんです。

 

 

 

 

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>>売りたかったら「説得」するな!

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。




大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)



そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。



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