まさかとは思いますが、契約前の「紹介したげるわ」を間に受けてないですよね!

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

先日、このブログの人気シリーズ「なにわ営業堂」のストーリーを書いてもらっている「IT軍師 やまもとけんた」さんのブログで「紹介」について取り上げられていました。

↓ ↓ ↓

「顧問先は大騒ぎ。売上あげなきゃ契約切るぞ!税理士小鳥遊主税の事情」

 

この記事にも書かれているとおり、紹介って「紹介します」で終わるわけじゃなく、後々まで紹介した責任がついてまわるんです。

 

 

で、ふと、実際の現場でもよく出てくる、お客さんからの「紹介したげるわ」

これを勘違いしている営業マンも多いんじゃないかな?と思い、書いてみることにしました。

 

 

契約前の「紹介したげるわ」は信用するな!

実際の商談の場で、お客さんから「紹介」の話をされるので一番多いのが、

価格交渉前価格交渉中のタイミングです。

 

まさかとは思うんですけど、

これ、間に受けてないですよね?

 

 

ちょっと考えたらわかることなんですけど、このタイミングで自分の友達や知り合いに紹介しようと思う人なんているはずがないんです。

 

というのも、紹介には必ず「責任」がついてまわるからです。

 

 

「〇〇さんから紹介してもらったけど、あんまり良くなかったわ」

なんてことになったら、信用ガタ落ちですよね。

 

 

ですから、普通の感覚なら、「自分がやってみて良かった」という満足を感じてからしか、人に紹介なんてできないんです。

 

 

では、価格交渉時(前)の「紹介したげるわ」は何の意味があるんでしょう?

 

 

もう、わかりますよね!

 

餌をチラつかせて、ちょっとでも値段を下げさせようというのが、相手の目的です。

 

絶対に間に受けて、値引きしないで下さいね。

 

 

 

「紹介したげるわ」の対処法

では、価格交渉の時にお客さんから紹介の話をされたらどう対処すればいいでしょう?

 

大阪のおばちゃん
この間も友達としゃべってたら、「うちもそろそろしなあかんねん」いう人多かったし、安してくれたら、また紹介したげるで。

 

営業マン
またまた、そんなうまいこと言うても騙されませんよ。

 

なんて言ったらもちろんダメです。

 

 

正しい対処法は、

 

大阪のおばちゃん
この間も友達としゃべってたら、「うちもそろそろしなあかんねん」いう人多かったし、安してくれたら、また紹介したげるで。

 

営業マン
ありがとうございます!でも、〇〇さんの信用にも関わりますから、本当に気に入ってもらった時にお願いしますね。私も〇〇さんに「頼んで良かった」と満足してもらえるように誠心誠意頑張らせてもらいますから、その時にはよろしくお願いします。

 

というふうに切り返して下さい。

 

 

こう言っておけば、引渡しの時に満足してもらえてたら、「ご紹介お願いします」が言いやすくなります。

 

 

相手の機嫌を損なわずに、うまくいなして下さいね。

 

 

 

本当の「紹介したげるわ」のパターン

では、お客さんの紹介話は全部ウソなのか?といえば、そうではありません。

 

本当の「紹介したげるわ」もあるんです

それには2つのパターンがあります。

 

①引渡し後の「紹介したげるわ」

これは、お客さんに満足を与えてますから、「自信を持って友達(知り合い)に紹介できる」と思ってもらって出た紹介話ですから、間違いなく紹介してもらえます。

 

②商品ではなく、あなたを信用してくれての紹介話

ラポール(信頼構築)時点契約完了後の紹介話の場合は、商品(サービス)ではなく、「この人なら間違いない」とあなた自信を評価してくれての紹介話ですから、これもお客さんの気持ちに「裏」は無いですから、間違いなく紹介してもらえます。

 

 

 

まとめ

友達から「女、紹介して」と言われても、「友達としては面白いし好きやけど、人間としては(特に女性関係)、こいつ最低やしなと思っていたら、紹介できないですよね。

 

 

紹介には必ず「責任」がついてまわるんです。

「これなら(この人なら)自信を持って紹介できる」と思ってもらえて初めて、人は紹介してくれるんです。

 

紹介してもらえるか、もらえないかは、あなたがお客さんに与えた「満足度」で決まります。

誠心誠意、お客さんの満足のために考えて行動して下さいね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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