福袋を買ってもらえる営業マンになろう

イオンモール福袋

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・成約率の悪い営業マン

・なかなかお客さんに信頼してもらえない営業マン

 

元日の日に、初詣の帰りに近所のショッピングモールに行ってきたんですけど、入ってすぐの特設コーナーで様々な「福袋」を売っていました。

 

 

元日のニュースを見ていると、大手百貨店などでは開店前から福袋目当ての行列ができ、開店と同時に一目散に目当てのコーナーに駆け出すというシーンが毎年のように放送されています。

 

ちなみに、僕は今まで一度も福袋って買ったことないんですけど、

あなたは福袋って買ったことがありますか?

 

ショッピングモール福袋

 

あなたは福袋って買うタイプですか?

ちょっと気になったので、Twitterでアンケートを作成してみました。

(ご協力いただいた皆さん、ありがとうございました。)

 

 

Twitterアンケート「あなたは福袋って買うタイプですか?」画像

 

 

僕のTwitter(@narihito6)のフォロワーさん(約4000名)の属性も関係あると思うのですが、「中身がわかってお得なものだけ買う」が1位で、僅差で「買ったことはない」が2位でした。

 

 

選択肢をもう少し増やした方が良かったのかもしれませんが、アンケートの結果から見えてきたのは、

 

中身がわからないと買えない

 

ということです。

 

 

福袋って、お得感を感じてもらうために、価格以上のものが詰められているとは思うのですが、「買ってみてイラないものばっかりだったら嫌だなぁ」という感情を少しでも持ってしまう人は購入には至らないんですね。

人には「後悔したくない」「失敗したくない」(危機回避)という感情があるが働く

 

最近では、こういう顧客心理を考えて中身を公表している福袋も増えてきましたが、こうなると「福袋」というよりも単なる「セット販売」ですから、福袋特有の「運試し感」は無くなります

 

 

 

福袋を売るには「信頼」が必要

アンケートの選択肢には無かったのですが、「特定のブランドだけ、たまに買う」というメッセージをくれた方がいました。

 

 

中身はわからないけど、このブランドなら大丈夫(損はない)

 

というブランドへの信頼感があるんだと思うのですが、

 

 

毎年、開店前から百貨店に並んでいる人たちも、その百貨店というブランドに「信頼」を感じているからこそ並んでまで買いたいと思うんでしょうね。

 

「昨年買ってみて良かった」という経験も「信頼」に繋がっています。

 

 

逆に、ちょっと想像してみて欲しいんですが、

一度も買ったことがない、名前も知らないようなお店で「福袋」を買う人っていると思いますか?

 

 

「期待感」よりも「不安感」に方がはるかに大きいですから、絶対に買わないですよね。

 

オープンして1年も経たない固定客がまだ育っていないようなお店が、客寄せのために「福袋」を販売しても売れるわけがないんです。

 

 

 

まとめ

今回、福袋をテーマにして顧客心理を考えてみたんですが、ポイントは2つです。

 

●「信頼」が一番大事

●「期待感」が「不安感」を上回れば売れる

 

 

新規開拓の営業でまわっている場合、お客さんからの信頼は「ゼロ」から始まります

 

こういう話をすると、「何度も訪問して少しづつ信頼度を上げていく」みたいな考え方をされる人も多いと思うのですが、それも決して間違いではないのですが、

 

僕の経験から言うと、初回訪問でも信頼度は購入してもらえるレベルまで上げられます

(2回目以降の訪問は、そこから更に信頼を積み上げていくイメージです)

 

 

そのために重要なのが、

 

●ブレない考え方(お客さんにとってのベストを提案する)

●商品よりも自分を売る

 

ということです。

 

 

信頼もしてもらっていないのに、いくら商品説明に時間を掛けてもお客さんは買ってくれません。

 

逆に、お客さんから信頼さえしてもらえれば、数分の商品説明でもお客さんは買ってくれるようになります

 

 

信頼さえ勝ち取れれば、あとは「不安感」を解消して、「期待感」をいかにアップさせるかです。

 

 

信頼度を上げるための話の組み立てを考えるようにして下さいね。

 

 

なかなかお客さんに信頼してもらえないという方は、トークの組み立てに問題がある人が多いです。

 

上司や先輩に相談しても、的確なアドバイスがもらえないという人は、僕にご相談下さい。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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