誘導がうまい営業マンと下手な営業マンの違いとは?

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんをうまく誘導できない人

・誘導してるのにお客さんに抵抗されてしまう人

 

最近、僕のコーチングを受けている生徒さんの質問で、「お客さんをうまく誘導できない」というのが何件かありました。

 

で、そのうちの一人に実際の営業の場面を録音してもらった音声ファイルを聞かせてもらったんですけど、「あっ、これやってる人多いかも」という問題点が見つかりました。

 

今日は、お客さんの誘導が下手な営業マンのほとんどがやってしまっている間違った誘導を、なぜそれでは誘導できないのか? どうすればお客さんを誘導できるのかを解説していきます。

 

 

 

あなたの誘導にお客さんがついてきてくれない理由

ちょっとイメージしてもらいたいのですが、目の不自由な人を誘導する時、どんな風に誘導しますか?

 

手を引っ張る ×

背中を押す  ×

 

どちらも間違いなのはわかりますよね。

 

正しい案内の仕方は

hiji

 

寄り添って「ヒジ」を持ってもらい、一緒に歩いてあげる。というのが正しい誘導の仕方です。
(他の部分に目がいってしまった方は最後までしっかり読む必要があります)

 

営業の場面でお客さんの気持ち目の不自由な人と同じで、何もわからなくて不安だらけなんです。

そんな状態で、手を引っ張られたり、背中を押されたりしたら、どんどん恐怖心が膨らんでしまい、その場にしゃがみこんでしまいます。

 

これと同じことを営業の場面(営業トーク)でやってしまってるから、お客さんはついてきてくれないんです。

 

「○○ですよね」「○○じゃないですか」というような、あなたの考えを押し付けるような話し方だとお客さんは怖いんです。

 

そうではなくて、

お客さんに寄り添って(相手の気持ちを感じる)、足元を確認しながら一緒に歩いてあげれば、相手も安心してついてきてくれるんです。

 

 

強引な誘導は嫌がられる

例えば、相手を左に行かせたいとします。

 

その時に、

yubisasi

 

「左!」と言われて指さされたらどう思いますか?

 

何をえらそうに指示してんねん!って思いますよね。

 

 

これに対して

yuudou

 

微笑んで、右手を開くように案内してあげると、「こちらです」っていう言葉を添えなくても、「あっ、こっちね」って思って行動しようと思いますよね

 

「○○と××なら、○○の方がいいですよね」というように、こちらが有利な方向に無理に誘導しようとすると、相手は反発します。

 

そうではなくて、

「○○と××でしたら、どちらがいいと思われますか?」

聞いてあげるだけで、相手を誘導することはできるんです。

 

 

 

まとめ

誘導がへたな人ほど、話術で何とかしようとしてしまうんですが、それが余計に相手の恐怖心不信感を膨らませるので、相手は抵抗しようとします。

 

大切なのは、お客さんの気持ちに寄り添うこと。

それさえできていれば、お客さんは安心してついてきてくれます。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。



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・読売新聞(オンライン版)
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