合同企業展で中小零細、個人事業主が勝つ方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

ちょっと前の話になるんですが、関西マッチングフェアという合同企業展に行ってきたという記事を書いたのですが、覚えてもらってますか?

↓ ↓ ↓

「美脳セラピーが凄すぎた 関西マッチングフェア行ってきました!」

 

 

その時に次から次にお客さんが押し寄せるブースと、ずーと「お客さん来ないかなぁ」と時間をもてあましているブースがあって、明暗がハッキリ分かれてる状態だったんです。

 

 

こういう合同企業展に出展する場合、多少なりとも参加費が掛かってるわけですが、参加費分が回収できればそれでいいという気持ちの方はほとんどいないはずです。

 

この合同企業展を大きな飛躍のきっかけにしたいという野望を抱いて出展されていると思います。

 

 

今回はこういう合同企業展で、名もない中小零細企業、立ち上げたばかりの企業、個人事業主の方が満足の得られる結果を手に入れてもらうための方法を考えてみました。

 

 

ターゲット分析(どんな人が見に来るかを考える)

どんなビジネスシーン(オンライン、オフライン)でもそうなのですが、まずターゲットの分析をしなければなりません。

 

合同企業展の場合でしたら、来場者はどんな目的を持ってきているか?ということです。

 

 

まず、僕が行った目的を考えてみたのですが、

①友達(知り合い)が出展している

②自分のビジネスを伸ばすための人脈作り

③明確に探している業種が決まっている

④自分のビジネスを伸ばすためのヒントやアイデアを探しに来ている

 

以上の4つが今回の僕の目的でした。

 

 

ほとんどの人がどれかに当てはまっていると思ったのですが、もっと他にも目的はあるだろうと考えてみると

 

⑤抱えている問題、悩みを解決する方法を探す

⑥情報発信のための情報収集

⑦時間つぶし

 

などが出てきました。

 

 

ここで気づいて欲しいのですが、

暇を持てあましている出展者は、①の友達、知り合いだけで終わっているパターンです。

 

 

僕が今回の関西マッチングフェアで体験した非常にもったいないな思ったケースがあるので紹介しておきます。

 

おそらく、暇を持てあましている所に知り合いが来てくれたんだと思うのですが、その知り合いと延々と喋っているんです。

 

僕は少し興味がある内容だったので、話を聞いてみたかったんですけど、あまりにも話が長いので諦めて移動しました。

 

「どうせ客なんて来ないし」とでも思っているんでしょうか?

 

スラムダンクの安西先生じゃないですけど、

 

anzi-meigen

※スラムダンク第8巻より引用

「諦めたら、そこで試合終了ですよ」

と言いたくなる状態です。

 

 

①のお客さんは、別に合同企業展じゃなくても来てくれるお客さんなんです。

 

合同企業展で勝つためには、他の②から⑦のお客さんをどうするか?を考えないとダメなんです。

 

 

 

合同企業展の集客はブログ運営と似ている

今回の関西マッチングフェアの場合、約100社(個人事業主も含む)が出展されていました。

 

僕もそうでしたが、知り合いが出展してる場合は、まずそのブースを探します。

で、それ以外の人は左右を見渡しながら歩いて、興味があるかないかの判断をしています。

 

つまり、あなたのブースで話を聞くか聞かないかは、ほんの数秒(5~10秒)で判断してるんです。

 

 

よほど時間が有り余っている人なら会場を何回もぐるぐると回りますが、それ以外の人はそのワンチャンスをものにできなければ見てもらうことすらできないんです。

 

 

これって、ブログを運営する考え方と似ているなと思ったのですが、人はネットで何かの情報を探す時、Googleなどの検索エンジンにキーワードを入力します。

 

すると、それに合う内容のページがずらっと出てくるのですが、どのページを見るかはほんの2、3秒で判断しています。

 

 

この時の1番大きな判断材料は検索順位なのですが、合同企業展の場合ですとブースの位置になります。

 

ただ、これは運営者側の都合などもありますので、ブースの位置は自由には選べません。

 

 

で、次の判断材料が最重要なポイントになるわけですが、ネット検索の場合ですと、「記事のタイトル」とその下に書かれているディスクリプション(説明文)なんです。

discription

 

「この記事面白そう」「この記事なら答えが見つかりそう」と思ってもらえて初めて自分のブログを見てもらえるんです。

 

 

合同企業展の場合でも、これと全く同じことが言えます。

 

見た瞬間に、「このブース面白そう」「このブース役に立ちそう」と思ってもらえて初めて、足を止めて近寄ってきてくれるんです。

 

 

ですが、先日のマッチングフェアでも、これが意識できているブースがほとんど無かったです。

 

もちろん、催し毎の規制や決まり事はあると思いますが、その中でもできることはあるんです。

 

 

 

意識はしているけど残念なケース

会場を見て回った中で、「意識はしてるけどなぁ」というもったいないケースが2種類ありました。

 

A:情報量が多すぎる

B:ターゲットが絞り込めていない

 

まず、Aの「情報量が多すぎる」というケースですが、まるで電化製品の取り扱い説明書のように、事細かい説明が書かれているというケースです。

 

数秒で見るか見ないかを判断しようとしている相手に対して、一度に大量の情報を与えようとしても相手は理解してくれません。

判断できる情報量をオーバーした時点で、ほとんどの人は読むことをやめてしまいます

 

 

次にBのケースですが、より多くの人に感心を持ってもらいたいという考えがあると思うのですが、そういうターゲットがあいまいな文章では相手の心を動かすことはできません。

 

一瞬で相手の興味をひくには「あっ、これ私のことだ」と思わせる必要があります。

 

 

このもったいない2つのケースに陥らないために重要なのがコピーライティングの世界で言われるキャッチコピーリード文なんです。

 

 

 

キャッチコピーとリード文の役割

WEBマーケティングを学んだことがある人なら知っていると思うのですが、行動心理学を考えたマーケティング理論の一つに「AIDAの法則」というものがあります。

 

人は何かの行動(購入など)をする時に、こういう順番で考えるという理論です。

 

AAttention注意喚起

IInterest興味を引く

DDesire欲求を刺激する

AAction行動を起こす

 

という順番です。

 

 

この最初のAの役割をするのがキャッチコピーで、2つ目のIの役割をするのがリード文です。

 

コピーライティングの場合ですと、まずキャッチコピーで「読んでみようかな?」と思わせて、次のリード文で「続きが読みたい!」と思わせるのですが、

 

合同企業展の場合は、キャッチコピーで「あっ、こんなブースがあるんだ」と意識づけして、リード文で「話を聞いてみようかな?」と思わせるという流れになります。

 

 

 

Attention(注意喚起)はキャッチコピーだけじゃない

Attention(注意喚起)の役割をするのがキャッチコピーだという話をしましたが、キャッチコピーだけが「注意喚起」ではありません。

 

例えば、ブログの場合でしたら「アイキャッチ画像(記事のはじめの画像)」も注意喚起に重要な役割をしています。

 

 

これを合同企業展に置き換えるとわかりやすいのが東京モーターショーなどのコンパニオンのお姉ちゃんも「注意喚起」です。

 

綺麗なお姉ちゃんがあんな格好してたら嫌でも(嫌じゃないけど)見てしまいますよね。

 

 

でも、実際問題、合同企業展であなたのブースにあんな格好のお姉ちゃんを立たせるのは予算的に無理だと思います。

 

「それじゃウチの嫁さんか事務員さんにお願いして」と思ったあなた

 

万が一、それで売上が上がらなかったらどうなりますか?

 

 

「私にあんな格好させといて、たったこれだけの売上?」

 

その後、一生根にもたれてしまいますよ(^_^;)

 

 

 

安心して下さい、注意喚起は綺麗なお姉ちゃんだけではありません。

 

・毛氈(もうせん)やタペストリーといった「視覚」を引き付ける飾り付けによる注意喚起

・BGMや呼び込み(口上)などの「聴覚」を引き付ける注意喚起

・香りや匂いといった「嗅覚」を刺激する注意喚起

・試食などを使った「味覚」を刺激する注意喚起

・試供サンプルなどを利用した「触覚」を刺激する注意喚起

 

五感全てを使って相手の意識をこちらに向かせる方法を考えてみて下さい。

 

 

 

知り合い、友達の賢い使い方

先程、知り合いや友達は別にその機会じゃなくても来てくれる客だという話をしましたが、うまく利用すれば集客の役に立ちます。

 

と言ってもキャバクラのキャッチのように呼び込みをさせるのではなく、お客さん役を演じてもらう。つまり「サクラ」になってもらうんです。

 

 

以前にもブログに書きましたが、人は多くの人が指示してるものは良いものだと思ってしまうんです。(バンドワゴン効果

 

行列ができていると、それだけで興味を持ってしまうんです。

 

 

ですから、友達が来た時は、友達として会話を楽しむのではなく、次のお客さんが来るまでの仮想客になってもらって下さい。

 

 

 

購入、契約までの流れを組み立てる

ここまでは、ブースへの集客についてお話しましたが、それだけで満足していては売上は上がりません。

 

これは業種にもよりますが、その場で購入してもらうのか? 来店の予約を取るのか? 面談の約束を取るのか?というゴールを明確にして下さい。

 

 

ちょっとコピーライティングの話に戻しますが、リード文はただ単に興味づけの役割だけでなく、「次の文章を読ませる」という目的があります。

 

1行目を読んだら2行目が読みたくなる

2行目を読んだら3行目が読みたくなる

3行目を読んだら・・・・

商品を購入したくなる

 

という流れの最初の部分がリード文なんです。

 

 

 

ですから、注意喚起して、興味を持ってくれた.。その後のゴールまでの流れを組み立てておかないとゴールには結びつかないんです。

 

 

よくあるケースが、体験セッションというもので、その場で無料で簡易体験をしてもらうパターンです。

 

ただ、同じように体験セッションをしていても、その後のゴール(予約、仮契約など)が明確になっているかいないかで結果が大きく変わります。

 

「契約してもらえたらいいな」「予約してくれないかな」では思い通りの結果は残せないんです。

 

 

 

何のためにリストをもらったの?

実際に先日の関西マッチングフェアでもあったんですけど、「お名刺頂戴できますか?」と言われたので、何件かで名刺を渡しました。

 

その中で、後日資料を送ってきたのは、たった1件だけでした。

 

それも送られてきたのは2週間後くらいでした。

 

 

正直、そんなタイミングで送られてきても、当日どんな話をしたかも覚えていません

(それくらい興味の薄い内容だったんだと思います。)

 

 

また、それが、すごく関心のある内容ならどうでしょう?

そこにしか無いものなら別ですが、どうしても必要なものならすぐに他の会社を探しますよね。

 

 

「鉄は熱いうちに打て」じゃないですが、そこまで放っておいたら折角もらった名刺(リスト)が死んじゃうんです。

 

 

今は、大概の名刺にメールアドレスが書かれています。

 

お客さんがひっきりなしに来るくらい忙しかったら別ですけど、会場にノートパソコン持ち込んだり、スマホを使えば、来客の合間にメールくらい出せますよね。

 

また、当日が忙しかったとしても、来場お礼の短い内容でしたら、翌日2日後にはメール送れますよね。

 

 

いきなり、ちゃんとした内容を送らなくてもいいんです。

 

まずは、お礼のメールを送れば、それだけで印象付けできます(当日帰ったらメールが届いてたらビックリしますし、仕事が早いというイメージを与えることができます)。

その後にキチンとした内容のものを送れば開封率も上がるんです。

 

 

 

まとめ

今回は、先日の関西マッチングフェアで実際にあったことを例にして、改善点を考えてみましたが、結果が出せなかった企業にはそうなる理由があるというのが明確になりました。

 

また、今回は合同企業展ということでお話しましたが、この考え方は求人の合同企業説明会などでも活用してもらえると思います。

 

成功するかしないかは、やる前の時点で決まっている

 

と言っても過言ではないでしょう。

 

 

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