美容室(ヘアーサロン)が競合と差別化する方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

僕が入っているコミュニティ(BMS)のメンバーで骨格診断パーソナルカラー診断をされている安山 泰民さんという女性(実際にお会いしたこともあるんですけど、お綺麗な方です)がいるんですけど、

 

安山さんのブログを見て、

「あっ、これ美容師さんのUSPになる」

と思ったんです。

 

USP(Unique Selling Proposition)とは、マーケティング用語「独自の売り」という意味なんですけど、競合との差別化を図るポイントだと思ってもらえばいいです。

 

 

安山さんは、宅地建物取引士、整理収納アドバイザー、色彩コーディネーター、骨格スタイルアドバイザー、保育士、行政書士という資格を持つスーパーなママさん(一児の母)なんです。

 

安山 泰民さんのブログ 「マイホーム塾」

※マイホーム塾というブログタイトルですが、ファッションのことも書かれています。

 

安山さんとは、僕もBMSのイベントで一度お会いしただけなんですけど、「大倉さんはブルーベースのウェーブタイプ」と一目で診断してもらえました。

 

 

と、このままでは安山さんの紹介だけになってしまうので、美容室の話に戻しますね。

 

 

美容室を選ぶ基準

僕の住んでる地域には、徒歩圏内だけでも10件くらいの美容室があります。

(コンビニは4件ですから2倍以上です)

 

オシャレな雰囲気のお店もありますが、そうでないお店もあります。

 

 

古い店、新しい店、いろいろあるわけなんですけど、美容室が扱っている商品(サービス)って、どこもそんなに大差ないですよね。

 

カット、カラー(ヘアマニュキュア)、パーマ、セット、ヘッドスパ、着付け、最近ではまつ毛のエクステもあるかな?ってくらいです。

 

 

こんな中、お客さんがどんな基準で店を選んでいるかを考えてみると、

・お店の雰囲気

・立地(徒歩圏内、駅近など)

・駐車スペースの有無

・美容師さんの技術

・美容師さんとの相性、センス

・価格

・無料サービス(雑誌、コーヒー、ミネラルウォーターなど)

 

これくらいのことだと思います。

 

 

 

どうすればお客さんが増えるのか?

では、どうすればお客さんを増やせるか?なんですけど、「選んでもらえるお店」になるということです。

 

当たり前のことですよね!

 

でも、この当たり前のことを、ほとんどの人が考えてないんです。

 

そんな人でも、目に見えて売上が落ち始めると、「最近、売上が落ちてきてる(他の店にお客さんが流れている)し、何か対策をかんがえないと」と思って手を打とうとするんですけど、

ほとんどの人が「苦労せずにできること」「他の店がやってうまくいったこと」しかやろうとしないんです。

 

そんなことは他の店もやってます(今やってなくてもいずれやります)から、選んでもらう理由にはならないんです。

 

 

「選んでもらうお店」になるには、他の店が簡単に真似できないことを考えないとダメなんです。

 

 

 

他の美容室との差別化を考えてみる

もし、あなたにいくらでもお金を出してくれるパトロン(スポンサー)がいるなら、立地条件の良い所に移転したり、ムチャクチャ雰囲気のいい感じに改装すればいいですが、(それも他には真似のできない差別化ですが)、そういう人がいなかったら、掛かった費用を回収するだけで何年も掛かってしまいます

 

また、価格で差別化を考えてしまうと、今までは20人で1日の目標金額を達成できていたものが30人必要になったりします。(価格に釣られてきたお客さんは、また価格で流れていきます

 

美容師(あなた)との相性と考えれば、会話術などを勉強するのも一つの方法ですが、お客さんの中には、あまり話しかけられるのが苦手な人もいます

 

こう考えていくとあなたの美容師としての技術を向上させるのが一番の差別化になるのですが、これはやってきた本人が一番わかっていると思うのですが、ちょっとやそっとの努力で「他の店と全然違う」というふうにはなりません

 

 

 

美容室に「骨格診断」「パーソナルカラー診断」がピッタリだと思った理由

「骨格診断」や「パーソナルカラー診断」は美容師さんの仕事とは全く違うスキルですから、一から勉強する必要があります

 

つまり、すごく面倒臭いことなので、他の美容室が簡単には真似できないことなんです。

あなたのお店が成功したからといって、なかなか「うちの店でもやってみよう」とはならない

 

 

で、なぜ美容室にピッタリだと思ったか?なんですが、

美容室に来るお客さんはみな、おしゃれや身だしなみに関心のある人です。

 

で、お客さんを施術する時は、カットにしろパーマにしろカラーにしろ、やる時には必ず「カットクロス」(テルテル坊主みたいになる布)を着けますよね。

この時に、何色かのカットクロスを用意しておいて、お客さんのタイプによって色を使い分けるんです。

 

 

お客さんは、その時、鏡で自分の姿を見てますから、普段着ないような色だったら、「自分の顔写りが全く違う」ということをすぐに感じとります。

 

また、他のお客さんもいる場合でしたら、お客さんごとにカットクロスの色が違っていれば、「何で私はこの色なの?」という疑問を感じます。

 

 

人は何か疑問を感じたら、すぐにでも解決したくなるので、

お客さん
私は何でピンクにしたの?

とほとんどのお客さんは聞いてきます。

 

 

そうしたら、

 

あなた
実は『骨格診断』とか『パーソナルカラー診断』というのがあって、人それぞれ似合う色があるんです。

○○さんは△△タイプだったので、ピンクをお選びしました。

 

 

とお答えして、その後にいろんな色のタオルを肩に掛けてあげて

あなた
全然お顔写りが違うでしょ、○○さんはこの色が一番お似合いですね。

というふうに会話を進めていけば、

 

もっと詳しく教えてほしい。

この人なら(髪型も)むっちゃオシャレにしてくれそう。

 

と思ってもらえますから、完全にあなたのファンになって、他のお店に浮気することもなくなります

 

今までどおりの一連の動作の中に「カットクロスの色を選ぶ」という作業を加えるだけで、勝手に会話の流れができてしまい、圧倒的な他との差別化もできてしまいます

 

また、「○○さん、あそこの美容室に行くようになってから、むっちゃオシャレになった」という口コミが広がれば、来てくれたお客さん全てが広告塔にもなりますよね。

 

 

 

まとめ

今回は、美容室、ヘアーサロンとういことでお話しましたが、もちろん男性を対象にした散髪屋さんでも使えます。

 

USP(Unique Selling Proposition)が強力なら、新規客を増やすだけでなく、顧客の定着率も上がります

 

あなたのお店のUSPも考えさせてもらいますよ。

 

>「競合に勝つためのUSPを考えるポイント」

>「【美容師、エステシャン必見!】勧めずに売るトーク術

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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