【初めての営業に挑戦する新卒の方】売れる営業マンになるための秘訣

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・4月から初めての営業に挑戦する新卒の方

・営業未経験から営業に挑戦する方

 

こんにちは、営業コーチの大倉成人です。

 

高校や大学を卒業されて、4月から初めての営業に挑戦する方も多いと思います。

 

 

営業なんてやったことないけど、

僕でも売れるようになるんやろか?

 

 

そんな不安を感じている人がほとんどだと思います。

 

 

今回は、そんな初めての営業に挑戦する新卒の方のために、僕がこれまで10社以上の会社でトップセールスなどの実績を残してこられた秘訣をお教えします。

 

 

 

僕の営業の原点は「救急箱」でした

この記事を書くにあたって、僕が今までやってきた営業を振り返ってみたんですが、思い返してみると、「どんな会社でも実績を残してこれたのは、この業界での経験が大きかったな」と思えるものがありました。

 

 

それは、置き薬(配置薬)の営業でした。

 

 

「富山の薬売り」という昔からあるビジネスモデルなんですが、

お客さんのお宅に自社の救急箱を置かせてもらい、数ヶ月置きに点検に伺い、お客さんが使用された分だけの代金を集金するというシステムです。

(何もご使用が無ければ、代金はいただきません)

 

 

お客さんの所に置かせてもらう救急箱の大きさは幅32cm×奥行24cm×高さ19cmくらいの大きさなんですが、最初入っているセット内容は下のような感じだったと思います。

 

・包帯セット(包帯、ガーゼ、脱脂綿、油紙、紙テープ)

・救急絆創膏×2

・消毒薬×1

・胃薬×1

・頭痛薬×1

・風邪薬×2

・下痢止め×1

 

 

通常、新規開拓専門の営業担当が飛び込み訪問をして、「何も使わなければお金は一切掛かりませんので、1ヶ月だけ置かせて下さい」みたいなトークで置かせてもらってるケースが多いので、一度目の点検時で使ってくれてるお客さん(個人宅、オフィスなど)は全体の10%も無かったです。

 

 

 

どうしたら使ってもらえるか?を考える

ほとんどのお客さんが1回目の点検では使ってくれていないような状態ですから、ここからどう使ってもらえるか?(売上アップ)は営業マンの手腕に掛かっています

 

 

お客さんのニーズを想像する

まず考えるべきなのが、「このお客さんなら、どんな物なら使ってくれそうか?」を考えることです。

 

例えば、パソコンを扱ってる社員さんが多い会社なら、目薬サロンパス(肩こり)を多めに入れておけば使ってくれるかもしれません。

 

また、工事関係の職人さんが多い会社なら、絆創膏消毒薬シップ薬なんかのニーズがあるかもしれませんよね。

 

 

つまり、1件1件ニーズがありそうな商品は違うはずですから、お仕事内容を考えて、「こういう仕事の人なら、こんなニーズがありそう」という想像力を働かせて、そのお客さん(会社)専用に救急箱をカスタマイズしてあげるんです。

 

 

 

ヒアリングでニーズを更に明確化する

ただ、想像だけでお客さんのニーズを把握することはできませんから、そこで大事になってくるのがお客さんへのヒアリングです。

 

 

営業マン
「こういう薬も入れておいて欲しい」っていうようなご要望はありますか?

 

というような質問ですね。

 

 

これは、実際にあった例なんですが、最初救急箱に入っている頭痛薬はバファリンだったんですが、お客さんに聞いてみたら「いつもはノーシン飲んでる」ということがわかり、ノーシンに入れ替えてみたら毎回使ってもらえるようになったというケースもありました。

 

こういうのも、お客さんに聞かなかったら絶対にわからないことですが、営業では「たったそれだけの事」で売上が大幅に変わることもよくあります

 

 

 

なぜ、使ってもらえてないか?を考える

1回目の点検で使ってもらえていないことは多いんですが、2回目、3回目と箱の中身(内容)を変えてみても「一向に使われてる気配がない」という場合は、「何で使ってもらえないのか?」という原因も考える必要があります。

 

 

・近くにドラッグストアがあるので、皆さんそこで買われているのかもしれません。

・他の薬屋さんの救急箱も置かれていて、そっちを使われてるのかもしれません。

・社員さんが気づかないような所にしまわれているのかもしれません。

 

 

こういうことも、お客さんにヒアリングすることで、ハッキリします

 

 

事務員さんに交渉して、目立つ場所に置いてもらえるようにしただけで、使ってもらえるようになったこともあります。

 

 

 

使ってもらうための説明をしておく

例えば、風邪なんかの場合ですと、人によっていろいろ症状が違ったりします。

 

熱が一番ひどいのか? 喉が一番ひどいのか? 鼻水が止まらないのか?人によって様々です。

 

 

点検時(入れ替え時)に、

 

 

営業マン
こっちタイプの風邪薬はゴオウという漢方薬が入っているので、特に熱が気になる方のオススメの風邪薬です。

こちらの風邪薬なら非ピリン系ですので、眠くなるような成分は入ってませんので、車を運転される方でも大丈夫です。

 

みたいな説明を少ししておくだけでも、お客さんの印象に残るので、社員さんから「風邪ひいたみたいやねん」と言われた時に、「○○君は車運転するし、こっちの風邪薬の方がいいみたいやで」と一言添えてもらえるようになって、使用率が上がります

 

 

また、それ以外にも「使い方の提案」ということもしていました。

 

 

例えば、「熱さまシート」って言うと、発熱時におでこなどに貼る冷却シートですが、

 

営業マン
運転中に眠気に襲われた時、ガムとかコーヒーより、この熱さまシートをおでこに貼ったら一気に眠気が覚めますよ。

 

みたいな提案ですね。

 

 

お客さんが思いつかないような使い方で、尚且「あっ、そういうこと結構ある」と思ってもらえる内容なら確実に使ってもらえるようになります。

 

 

 

トップセールスになるためにやっていたこと

ここまでの事をやっておけば、お客さんの使用率も上がり、客単価も徐々にアップしていくんですが、これだけでは「そこそこ」というレベルまでしか売上はアップしません

 

トップセールスなど更に上を目指したいなら、それ以上のことが必要になります。

 

 

そのために僕がやっていたのが、お客さんの健康のためのアドバイスです。

 

当然、アドバイスするだけの知識は必要ですから、本を買って勉強しました。

僕が現役の頃はネットで調べられるような環境じゃなかったですが、今ならネット上の情報だけでもいくらでも勉強できるはずです。

 

 

 

例えば、毎回のように頭痛薬の使用量が多い場合でしたら、まず、それを飲んでるのが一人の人なのか?を確認していました。

 

で、もし一人でそれだけの量を飲んでることがわかった場合は、その人にアドバイスをするようにしていました。

 

 

 

営業マン
毎回、頭痛薬を飲んでいただいてるんですけど、これ以外にもご自身で頭痛薬を買って飲まれたりしてますか?

 

実は、頭痛薬は腎臓に負担が掛かるんで、たまに飲まれるくらいならいいんですけど、常用されるのは止めた方がいいです。

 

血行が悪いのが原因になってる方が多いので、痛みがひどくならないうちに、肩を回す運動をしたり、家に帰ってから足湯なんかで血行を改善するような事をされた方がいいですよ

 

みたいな感じですね。

 

こういう物を売るための目的じゃないアドバイスをしてあげるとお客さんから信頼してもらえるようになります。

 

 

で、信頼してもらった上で、まだ頭痛薬の使用量が変わらない場合に、第2段階として「血行を改善するような健康食品」を勧めていました

 

こういうアドバイスをしていったことで、毎月2,3千円のお客さんだったのが、毎月数万円集金できるお客さんに育ちました。

 

 

 

まとめ

今回は置き薬業界に居た時を例にして、僕が売上をアップさせるためにやっていたことを説明させてもらったんですが、

 

●お客さんのニーズを想像する。

●どんなニーズがあるかをお客さんにヒアリングする。

●なぜ使わないのかをお客さんにヒアリングする。

●信頼を勝ち取るためのアドバイスをする。

●お客さんにとってのベストの提案をする。

 

 

5つ挙げましたが、さらにまとめるとポイントは

●個々のお客さんの仕事や生活環境などの背景を想像する。

●よりお客さんに満足してもらうためのヒアリングをする。

●売りたいものではなく、お客さんにとってのベストを提案する。

 

この3点だと思っています。

 

 

この3つさえできていれば、どの業界に行っても売上は上げられるようになります。

実際、僕自身どの業界でも売上をあげていました。

 

あと、以前に書いた記事ですが、この記事もぜひ新卒の方に読んで欲しい記事なので、ぜひ読んでみて下さい。

新卒で営業に不安を感じているあなた「新卒の方が売れるようになるんですよ」

2018年3月12日

 

 

 

これから営業に挑戦される新卒の方へのメッセージ

どんな会社に入っても、いきなりから売れるような天才は滅多にいません

 

「新人だから売れなくても仕方ないんです。」

 

会社側もそんなことは十分計算に入ってます。

 

でも、問題は、いつまで「新人だから」が通用するか?なんです。

 

1ヶ月でしょうか?半年でしょうか?1年でしょうか?

 

実は、これは会社が決めることではなく、あなたが決めることなんです

 

1日でも早く、ラッキーでもいいですから、売上を上げて「新人」から脱却して下さい

 

そうして欲しいのには、ちゃんとした理由があります。

 

売れない状況が長ければ長いほど、それがあなたの「セルフイメージ」として定着してしまうからなんです。

「新人だから」と自分に言い訳して、売れない状態が続くと、それが自分の「当たり前」になってしまいます

 

また、一度定着してしまった「セルフイメージ」からはそう簡単に抜け出せません

 

マイナスの「セルフイメージ」が定着する前に一刻も早く売るための努力を惜しまないで下さいね。

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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