スーパーの「半額シール」ってマーケティング的に有り?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・スーパーの責任者の方

・マーケティング戦略を考えている方

 

先日、ブログを書き終えた時に、「今日は何食べよう?」と思って冷蔵庫をあけたら、ほとんど何も食材が無かったので、近くのスーパーまで買い物に行きました。(歩いて2分の所にあります。)

 

僕は一人暮らしですが、外食はほとんどなく、9割自炊してます。

 

で、夕方6時くらいだったのですが、精肉コーナーに行くと一部の商品に「半額シール」が貼られてました。

 

 

今日は、牛ミンチ(ほとんどオムレツ用)と鶏肉のせせり(親子丼用)、カレー用の牛肉などをゲットしたのですが、今日は寒かったのでカレーを作ることにしました。

僕は、カレーの隠し味「めんつゆ」を入れます。

味に深みが出るのでオススメですよ(^^)

 

 

で、このまま進んだら、主婦の日記ブログみたいになってしまうので、僕のブログらしくマーケティング的な発想に転換したいと思います。

 

 

半額シールって商売としてどうなん?

僕のように一人暮らしをしている人や主婦の方ならスーパーにもよく買い物に行くと思うのですが、どこのスーパーでも夕方になると商品の売れ残りを防ぐため2割引き3割引き半額などの割引シールを貼っていくんですね。

 

 

まあ、売れ残って廃棄処分にするよりかは、割引きしてでも売りさばいた方が多少なりとも売上にもなりますし、お客さんにも喜ばれるからいいように思えるんですが、本当にそうでしょうか?

 

 

 

 

というのは、夕方、スーパーに行ってみたらわかるんですが、夕方のスーパーってこれを目当てに来てる客がほとんどなんです。

ここから先、「お客さん」という表現と「客」という表現を織り交ぜてますが、お客さんの質で使い分けていると思って読んでみて下さい。

 

こういう客ってシールが貼られるまで絶対に買わないんです。

 

大阪のおばちゃんは、それまでに商品をゲットしておいて、その時間になると店員によってきて「兄ちゃん、これもシール貼ってうっふんという強者もいます。

 

 

その商品が欲しいにも関わらず、このシールが貼られる制度を知ってしまっているから、絶対に定価では買わない客ばかりが集まってるんです。

 

実際、人気のあるスーパーの場合、この時間になるとそういう客で人だかりができるために、定価で買うつもりのお客さん(タイムセールになるのを知らないお客さん)が近づけない状態になっています。

 

こんな状態でタイムセールをする意味があるでしょうか?

 

タイムセールで半額で10個さばくよりも、定価で6個売れる方が売上は上がりますよね。

(残った4個は廃棄するのはもったいないですから、従業員に半額以下で売ってあげればそんなに無駄は出ないと思います。)

 

それでも、売れ残るようなら、そもそも仕入れの読み(販売予測)が甘いということです。

 

 

「でも、それを楽しみにして来店するお客さんもいるし」と思ったかもしれませんが、こういう客っておそらく毎回シールが貼られるまで買わない客ですから、決して良い客層ではないんです。

 

 

では、どうしたらもっと高い売上を確保した上で、残り物をさばくことができるかをちょっと考えてみました。

 

 

 

 

売上を落とさずに売れ残りを防ぐ方法

作戦その1:時間差攻撃

大抵のスーパーでは、いつも決まった時間から、割引シールを貼っていきます。

 

ということはお客さんも知っていますから、割引目当ての客はその時間まで待ってから買おうとします

 

この時間をバラバラにするんです

 

 

昨日は6時に貼ったから、今日は7時から、明日は5時から貼り始めようという感じです。

 

するとどうなるでしょう?

 

この時間なら牛肉が安くなるだろうという予測が立たないですから、「あと10分待とう」というお客さんの作戦を無効化できるんですね。

 

6時に行ったら、お目当ての牛バラ肉が売り切れていた。

 

5時半に行ってしばらく待ってても、一向にシールを貼りに来る気配がない。

 

今日の晩御飯は子供の好物のハンバーグを作るつもりで、玉ねぎとパン粉は買ったし、今さらミンチ肉をゲットできずにメニュー変更なんてありえない

 

 

これで、タイムセールだけが目当ての客の動きは完全に封じ込めることはできますし、たまたまその時間に来てくれていた良質のお客さんには思わぬ割引サービス」で喜んでもらえます

 

 

作戦その2:メニュー戦略

これは割引シールを使わずに、残りそうな商品をさばく戦略なのですが、

 

例えば、豚バラ肉が余りそうだったとします。

そんな時に、白菜白ネギ豆腐などのタイムセール30分くらいのゲリラ的なもの)をやるんです。

 

 

お客さん
あっ、白菜がお買い得になってる。今日は鍋にしよう

 

という具合に無理矢理、今晩のメニューをイメージさせるんです。

 

そうすれば、「白菜も白ネギも豆腐も買ったし、あとは豚肉があればしゃぶしゃぶができる」というモードに突入してますから、自然と豚バラ肉もさばけてしまうんです。
※うちはロースを使うとか、鶏肉の方が好きという意見は却下します。

 

余ってる食材によって、イメージさせるメニューを変えてやれば、どんな商品でもさばくことができますよね。

 

 

 

まとめ

今回はスーパーの割引シールについて考えてみたのですが、お話したかったのは、物を売るには直接的なアプローチだけではなく、間接的なアプローチも有効だということです。

 

例えば、ブティックなどであれば、ジャケットを買いに来たお客さんに

店員
ボトムスはどんな色に合わせられますか?

とお聞きして、

店員
イメージしやすいように良かったらこれと一緒に着て見て下さい

という感じで合わせたい色のボトムス(商品)と一緒に試着してもらいます

 

そのままそのボトムスも気に入って買われることもありますし、着られたあとに、

店員
こんな色も合わせられますよ

もうワンアイテムご提案することもできます。

 

 

安定した売り上げが作れる人は、こういう引き出し(戦略)をたくさん用意しています。

 

いろいろ考えてみて下さいね。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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