絶対にはずせない商談の時にやっていたこと

ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・毎月上司や会社から詰められている人

・詰められると粘りの営業をしてしまう人

・会社に重苦しい空気が溜まってると感じている人

 

先日、以前僕の個別コーチングを受けてくれた生徒さんからメールをいただいたんですが、自分がいつもフォローしているお客さんがたまたま他の販売店(同じ会社)に行かれてひどい思いをされたそうなんです。

 

どんな目に合われたかっていうと、「買うまで帰さない」という感じで延々と粘られたらしいんです。

 

で、その時お客さんは「もう買うのをやめようか」とまで思われたみたいなんですけど、後日また僕の生徒さんのお店を訪問されて、生徒さんの接客を受けて「やっぱり○○さんは全然違うね」と機嫌を直してもらい、良い方向に話が進んだというメールでした。

「商談前にこの記事を読んでいたおかげでうまく対応できました。」と書いてくれていたのですが、それがこの記事です。

→商談の場面でお客さんに「一晩だけ考えさせて」と言われたらどうしますか?

 

 

会社からのプレッシャー

実は、この話には、どこの会社でもよくある背景があったんです。

 

それは「会社の業績不振」です。

 

 

会社全体の業績が悪い場合、元々業績がいい販売店や営業マンに対しては、

「いつも頑張ってくれてるねんけど、もうちょっとだけ頑張って」

というくらいで済むんですけど、

 

業績が悪い販売店や営業マンに対しては、これでもかというくらいのプレッシャーをかけてくるんですね。

 

 

で、会社からトコトン詰められた営業マンがやることは、「買うまで帰さない」という粘りの営業になるわけです。

(最初に行った販売店の営業マンがこの状態です。)

 

 

お客さんにとったら迷惑な話ですし、会社の業績とか営業マンの事情とか

って話です。

 

 

 

粘りの営業でお客さんは買う気にはならない

会社から詰められて、この商談は絶対にはずせないという状態に追い込まれると、ほとんどの営業マンは粘ろうとします。

 

粘ることで、何とかお客さんを買う気にさせようとするのですが、粘ってもお客さんの気持ちは絶対に変わりません

 

買う気になるどころか、どんどん買う気が失せてしまうんです。

 

扱っている商品が安価なものであれば、お客さんが「根負け」することもありますが、高額な商品であれば、絶対にお客さんの気持ちは変わりません。

 

 

では、どうすれば絶対にはずせない商談を決められるでしょう?

 

 

 

いつもより商談に時間をかける

えっ?さっき粘っても無理って・・・

 

と思いましたよね。

 

 

はい、粘っても契約はもらえません。

 

実は、時間をかける部分が違うんです。

 

 

これは、実際僕が外壁塗装の会社でクローザーをしてた時の話なんですが、この会社には

2ヶ月連続で売上ゼロならクビ

というルールがあったんです。

 

先月の売上がゼロで、今月の売上もここまでゼロという状態で迎えた最終日

ゼロを叩いたのはぼくじゃないですよ(^_^;)

必死の思いでその社員が無理矢理ねじ込んだアポイント

(無理矢理とったアポですから内容も悪いです。)

 

でも、この商談を僕が決められなかったら、その社員はクビです。

絶対にはずせない商談です。

 

 

僕が話す内容は90%いつも通り

 

ただ1つ違うのは、

いつもより、ラポールとヒアリングに時間をかける

 

ここにしっかり時間をかければ、お客さんの満足度が確実に上がります

満足度が上がれば、当然契約する可能性も上がります

 

 

商談の前半(ラポール、ヒアリング)で時間をかければ、お客さんの満足度を上げて契約の可能性を上げられるのに対して、商談の後半で時間をかけると、お客さんの気持ちはどんどん離れていく

 

同じ時間をかけるにしても、商談の前半と後半ではお客さんの感じ方が全く違うんです。

 

 

 

まとめ

今回のように、会社や支店(営業所、販売店)の業績が悪いと店全体の空気が重くなり、それが営業マンにも伝わって、ますます売れない雰囲気に包まれてしまいます

 

その雰囲気のまま商談にのぞめば、お客さんにも伝わってしまうので、どんどん悪い方向に進んでしまいます。

 

こういう状況を打破するのは起爆剤となる「契約」を上げるか、または空気を換えるムードメーカーが必要です。

 

僕が中間管理職の頃は、上司のいない所で部下に「いつもどおり」と声を掛けていました

 

こういう状況に追い込まれないためにも、普段から「売れる環境」を作っておきたいですね。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
大倉成人(おおくらなりひと)
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