「返金保証」を付ける理由と「返金保証」に隠された罠

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

先日書いた「あなたの客が「わがまま客」ばかりな理由と「わがまま客」を減らす方法」という記事を読んでくれたメルマガ読者さんから、こんな質問をいただきました。

 

 

読者さん
無条件で返品OKの食料品店だったら、返品することを前提にした客層ばかりが集まってしまうんです。」って、確かのその通りだと思います。

で、思ったのですが、よくコンサルタントの方が「お客様の満足する成果が得られなければ、料金は全額返金いたします」という返金保証を付けられているんですけど、大倉さんはどう思われますか?

 

 

確かに、ネットで集客をされてるコンサルタントの方のほとんどが返金保証を付けられているのですが、これってどうなんでしょう?

 

 

ということで、今回は、コンサルタントが返金保証を付ける理由と、返金保証に隠された罠について解説していきます。

 

 

なぜ返金保証を付けるのか?

先日の記事にも書いた通り、返金保証を付けると、返金を前提としたお客さんを引き寄せてしまうので、本当なら返金保証って付けたくないんです

 

それまでにしたアドバイスも全部無意味になってしまいますし、もしアドバイスをする前に返金になったとしても、振込手数料も取られてしまいますし何もいいことはありません。

 

それでも、返金保証を付けるのは、

お客さんの不安を取り除くためなんです。

 

 

返品保証と違って返金保証というのはネット上の取引でよく見られます。

 

ネットでの繋がりって相手が見えないですよね。

「この店って実在するの?」

 

「この人って本当にいるの?」

架空の人物かもしれない

 

そう思う人も多いんです。

 

 

一応、ネット上で商品やサービスを販売する場合、「特商法に関する表記」として、住所氏名連絡先を明記しなければならないのですが、そこに書かれていることが本当でないかもしれません。

 

ネット上に出回っている詐欺商材は、「特商法に関する表記」に書かれている住所や氏名で検索すると、引っかかってくることが多いです。

 

 

 

また、コンサルティングって電化製品のように形がある商品ではないですから、どんなに詳しくサービス内容を説明されても明確には中身がわからないですから、お金を出すことに不安を感じる人が多いんです。

 

 

そういったお客さんの不安を一番わかりやすい形で解消できるのが「返金保証」なんです。

 

 

「気に入らなければお金は返してもらえる」と言われるだけで安心ですよね。

 

 

実際、この返金保証を付けるだけでお客さんの申し込み率は大幅に上昇するのですが、当然提供するサービスの質次第では「返金」を希望されるお客さんも増えてしまいます

 

でも、返金保証を付けることで申し込んでくれる人が10人増えて、その内の半分の5人から返金を希望されても、何もしない時より5人もお客さんが増えるんですから、返金保証を付ける価値は十分にあるんです。

 

 

というのが、コンサルタントが返金保証を付ける理由です。

 

 

 

返金保証に隠された罠

返金保証期間は長い方が安心?

あなたがもしコンサルティングを申し込むとしたら

保証期間がどれくらいあれば安心でしょうか?

 

1週間、1ヶ月、半年、1年、永久

 

 

ほとんどの人が長い方が安心だと答えると思います。

 

 

でも、返金保証って長ければ長いほど、返金される率は下がっていくんです。

 

 

 

ちょっと想像してみて下さい。

 

保証期間が1週間だったら、あなたはどう考えるでしょう?

 

 

 

1週間以内に判断しないといけない」

って思いますよね。

 

1ヶ月の場合でも

「1ヶ月以内に判断しないといけない」

というふうに考えます。

 

 

でも、半年や1年だったらどうでしょう?

 

 

「まだまだ時間はあるからゆっくり考えよう」

になりますよね。

 

 

保証期間が長ければ長いほど「判断しなくちゃ」という気持ちがなくなるんです。

そのうちに、返金保証があったことも忘れてしまう人がほとんどなんです。

 

 

そんな顧客心理を逆手に利用しているのが、情報商材です。

 

最初の段階で、大量のPDFや動画ファイルを渡すことで、全ての内容を消化するまでに時間が掛かるようにして、すぐには判断できないようにしています

 

 

 

「条件付きの返金保証」より「無条件の返金保証」の方が安心?

よくコンサルティングの業界では「自信があるなら返金保証をつけろ、返金保証が付けられないのは自信が無い証拠」ということが言われます。

 

確かにそうだと思います。

 

 

ただ僕のような「営業コンサルタント」の場合、僕がどんなに完璧に教えたとしても、生徒さんがそのアドバイスを実践してくれない限り、絶対に結果を出させることはできないんです。

 

 

ということで、僕は個別コーチング「コーチングを受けて成果が出なかった場合は、期間終了後1カ月以内に申し出てもらえば全額返金させていただきます。」という返金保証をさせていただいてるのですが、そこに条件として「週1回の経過報告」を付けさせてもらっています。

 

 

 

「無条件で全額返金します」って、言い換えれば「申し込むだけで、仮にあなたが実践しなくても成果が出ます」ってことですから、ありえない話ですよね。

 

 

僕自身、こういう人のコンサルに申し込んだことがないので想像でしかないのですが、こういう人に限って、いざ返金の話をされたら「あなたが実践してくれなかったからです」という感じで後付けの理由を並べ立てるんでしょうね。

 

 

「実践できない人は絶対に結果は出ませんから申し込まないで下さい」と最初に言ってあげた方が正直ですよね。

 

 

 

まとめ

今回、読者さんの質問をきっかけにネット上でよく見る「返金保証」について考えてみたんですが、「顧客心理を逆手に取った悪質なやり方をしてる輩も多いなぁ」と改めて感じました。

 

営業や販売の仕事をされてる方が騙されるようなことはないとは思うのですが、十分に気をつけておいて下さいね。

 

 

追記:もっと悪質な手口もあるみたいです

先日、ネット事情に詳しい人から聞いたのですが、日本の法律が適用されない海外(シンガポールなど)に拠点を置いて、始めから返金する気もないのに「返金保証」を付けているという手口もあるようですので、「特商法に関する表記」が海外の住所になっているような物は気をつけた方がいいですね。

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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