あなたが売れない本当の原因を知るために一番大事なこと

レントゲン写真

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・自分が売れない原因がわからない人

・スランプからなかなか抜け出せない営業マン

・部下の問題点を的確に指摘できない管理職の方

 

 

「どうして売れないんだろう?」

と悩まれてる営業マンの方

 

 

「どうやったら、こいつに売らせることができるんだろう?」

と悩まれてる管理職の方

 

 

こういう悩みを持たれている方も多いと思うんですが、ある大事なことが抜け落ちていると、推測するくらいのことはできるのですが、明確な答えは導き出すことはできないんです。

 

 

今回は、問題点(原因)を見つけるために一番重要なある要素のお話をさせてもらいます。

 

 

 

異常を知りたいなら正常を知れ!

レントゲン写真

 

 

異常を知りたいなら正常を知れ!

 

 

大分前に読んだ、確か医療系の本に書かれていた言葉なんですが、「正常な状態を知らないものが何時間レントゲン写真を見て考えても、微細な病変は見つけられない」という意味合いで書かれていました。

 

 

例えば、上のレントゲン写真を見せられても、背骨の左側にある少し白色が濃い部分も、素人が見たら、異常なのか正常なのかもわかりませんよね

 

先日、友達のカイロプラクティクの先生に聞いたら、「専門学校の先生にも1発目の授業で同じことを言われた」と言ってました。

 

 

いろんな年齢、性別、体型の人の、正常(健康)な状態の画像を何百、何千と見てきて初めて、「これは正常じゃない」ということに気づけるようになるんです。

 

 

実は、営業においてもこれは当てはまるんです。

 

 

 

営業マンにとっての正常な状態とは?

では、営業マンにとっての正常な状態って何でしょう?

 

 

僕が考える正常な状態は、

 

●コンスタントに契約がもらえている

●クレームやキャンセルが無い

●お客さんに感謝されている

 

以上の3つを兼ね備えた状態が、営業マンにとってのベスト(健康)だと思います。

 

先日の「かんぽ生命の不適切契約問題」も、誰も正常な状態を知らないという状況が招いた「院内感染」とも言える現象だと思います。

 

 

 

正常な状態を定着させれば、売れない原因は明確になる

正常な状態を知ることで、「ここが違う」という微妙な変化にも気づけるようになるんですが、そのために大事なことを2点説明させてもらいます。

 

 

「結果オーライ」で黙認しない

いろんな会社で見てきたんですが、契約さえもらえていたら「結果オーライ」で見過ごしてしまう営業マンや管理職が結構います。

 

たとえ結果(契約)が出ていたとしても、「ダメなものはダメ」できちんと指摘して、早い段階で修正していかないと、間違っていることを正常だと思いこんでしまうんです。

 

お客さんをクレーマー扱いせず、「なぜ、そうなったのか?」をしっかりと考えて下さい。

 

 

 

好調時こそ、「なぜ、契約になったのか?」を考える

スランプに陥った時に「どこが悪いのか?」を考える人は多いのですが、

好調時に「なぜ、契約になったのか?」「どこが良かったのか?」を考える人はほとんどいません。

 

でも、これこそが「正常な状態知る」ために一番効果的です(健常者のレントゲン写真を見るのと同じ)ので、僕はコーチング生の方には必ずしてもらうようにしています。

 

その回数が増えれば増えるほど、正常な状態が鮮明になっていきます。

 

 

 

まとめ

営業経験の浅い人だと、自分の「正常な状態」を知らない人も多いと思います。

 

そんな場合は、社内で一番「正常だと思える人」から学ぶしかありません。

 

 

営業に同行させてもらえるなら、どんどん一緒に行くようにして下さい。

また、同行はできないという場合でも、できるだけ話すようにして、その人の考え方を吸収して下さい。

 

「僕の周りにはそんな人がいない」という方は、僕に相談してもらえば、あなたにとっての「正常な状態」をアドバイスさせてもらいます。

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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