・好不調の波が激しい営業マン
・もう１ランク売り上げを上げるためのヒントが欲しい人
こんにちは、営業コーチの大倉成人です。
ちょっと検索すれば、ネット上には様々な営業のコツやテクニックが紹介されていますが、「この人、本当に営業経験あるのかな？」と思ってしまうものも多いです。
理論だけで、実際のトーク例などが書かれていないものでは役に立つはずが無いないんです。
今回、実際に様々な営業で実績を上げてきたからこそ書けるセールストークの実例も紹介しながら、すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニックを紹介していきます。
ほとんどこれだけで営業のコツが学べるくらいに詰め込んだ記事なので、かなりのボリュームになってしまいました。
読者さん一人ひとりレベルも違いますから、当然知りたいポイントも違うと思います。
時間が無いから知りたい所から読みたいという方は下のボックスからレベルに合わせた内容に飛べますのでご利用下さい。
※営業初心者の方は最初から順番に読む方が理解しやすいと思います。
売れる営業マンになるために必要な基本的な考え方の部分になりますが、これを飛ばしてテクニックだけに走っても、必ず壁にぶち当たってしまいます。 それくらい重要な部分になりますので、きちんとチェックしておいて下さい。
【実践編】お客さんの心のつかみ方（営業のコツ11～30）
どうすればお客さんの心をつかめるか？顧客心理を考えたセールストークの考え方などの実践的な部分になります。
【売上アップ編】成約率や契約単価を上げる方法（営業のコツ31～41）
毎月当たり前のようにノルマを達成するには、高水準で売上を安定させることが必要です。 成約率アップ、顧客単価アップ、キャンセル率を抑えるためのコツを紹介していきます。
【テレアポ編】電話営業で成果を上げるためのポイント（営業のコツ42～50）
実際に会って話をするのと、電話で表情の見えない相手と話すのは全く違います。 電話営業で成果を上げるためのコツを紹介していきます。
営業のコツ【マインド編】売れる営業マンになるための考え方
これからいろいろ営業のコツを紹介していくのですが、根本的な営業マンとしての心構え（考え方）ができていないと、どんなコツやテクニックも使いこなせないので、まずは、マインドセットから説明していきます。
1.商品よりも自分を売る
営業初心者の人に多いのですが、商品の特徴（メリット、スペック、競合との違い）の話ばかりで、自己アピールが全然できていないんです。
あなたの会社のトップセールスマンを思い出してもらえばわかるはずですが、どんな会社でも売れる営業マンは、お客さんに気に入られるのがうまいです。
お客さんの立場に立ってみればわかるのですが、嫌いな人の話なんて聞きたくありません。
この人感じがいいな！と思ってもらえて、初めて、聞く姿勢になってくれるんです。
2.言い訳を用意しない（セルフ・ハンディキャッピング）
ほとんどノルマを達成したことがないという人は、必ずセルフ・ハンディキャッピングをしています。
セルフ・ハンディキャッピングの質（たち）の悪いのは、自分でも気づかないうちにやってしまうという点です。
【セルフ・ハンディキャッピングの例】
●台風の影響で営業に出られる日が少なくなった（これなら仕方ない）
●上司に別の仕事を押し付けられて予定が狂った（これなら仕方ない）
●インフルエンザで会社を休んだ（これなら仕方ない）
「これなら仕方ない」と思えるようなことがあった瞬間に、
「ノルマを達成できなくなったのは、アレがあったから」
という自分への言い訳を作ってしまうんです。
売れている営業マンは、「では、何をすればカバーできるだろう？」という発想ができるのですが、
売れない営業マンはこのセルフ・ハンディキャッピングはクセになってしまっています。
大事なのは、自分がセルフ・ハンディキャッピングをしてしまっているのに気づくことです。
気をつけて下さいね。
3.自分が客なら買うか？を考える
すべてにおいて、お客さんの立場に立って考えるクセを付けて下さい。
●こんな電話をされて話を聞こうと思うか？
●こんな態度の営業マンの話を聞こうと思うか？
●こんなセールストークで買おうと思うか？
売れていない営業マンは間違いなく、
「自分が客なら買わない」ということをしています。
一度、自分がやっていること（態度、営業トークなど）を客観的に振り返ってみて下さい。
売れない原因は案外簡単に見つかりますよ。
4.営業マンは嫌われている
世間一般の人は、営業マンのことを「いらないものを売りつけられる」と思っています。
営業マンが来たら、どうやって追い返そうか？と考えています。
そんな人達を相手に、会社のマニュアル通りにしか喋らない「いかにも営業マン」が来たら歓迎されるはずがありません。最低限の礼節を守りながら「自分らしさ」を出す努力をして下さい。
5.お客さんと自分の金銭感覚は違う
「そんなことは当たり前」と思っているかもしれませんが、案外、自分の金銭感覚で考えてしまっている人が多いんです。
毎日、奥さんから５００円～１，０００円くらいのこづかいをもらっていたり、生活するのがやっとこさで、貯金なんて出来ないという状態だったら、お客さんの金銭感覚も同じように考えてしまうんです。
大丈夫です！少なくともあなたよりはお金を持ってます(笑)
6.売れない営業マンの愚痴や文句に付き合うな！
どこの営業会社でも見られる光景ですが、売れないもの同志がたむろして、愚痴や文句を言ってます。
こんなグループに入ってしまうと、売れないのが当たり前になってしまいます。
もし、あなたの職場でこういう話ばかりをしている人がいるなら、できるだけ距離を置くようにして下さい。
距離を置けないような関係の場合は、別の話題に切り替えるようにして下さいね。
7.昔のやり方は通用しない（バカ上司やマニュアルを信じるな！）
バブルの時代に売上を上げて出世した上司が、「断られてからが本当の営業」とか自慢気に話しますが、今、それをやったら特商法違反です。
また、創業当時からある化石のような営業マニュアルも今とは市場性が全然違います。
電話を例にすればわかりやすいのですが、今は、知人からの電話はスマホや携帯に掛かってきますから、家電（いえでん）は留守電にしっぱなしという人がほとんどです。
また、その場しのぎで適当なことを言っても、お客さんはすぐにネットで調べることができますから、信用を無くすだけです。
今の現状を知らないバカ上司の話は、すべてスルーして下さい。
化石のような営業マニュアルは机の引き出しの一番奥にしまっておいて下さい。
8.「買って下さい」ではなく「買いたい」と思わせる
「買って下さい」とお客様にお願いするのではなく、お客さんに「あなたから買いたい」と思わせるのが営業マンの仕事です。
これができれば、相見積もりで断られることもありませんし、クレームやキャンセルも激減します。
9.安いものほど売りにくい
売れていない営業マンほど、安いものなら買ってくれるんじゃないか？と考えて、ついつい単価の安いものを勧めてしまうのですが、
安いものほど、価格以外に差別化のポイントがなく、あなたから買いたいという理由がありません。
また、インターネットで何でも買える時代ですから、ネット販売（営業マンなどの人件費が掛からない）に、単なる価格競争では絶対に勝てません。
人（営業マン）が説明してくれて初めて商品（サービス）の良さ、違いが伝わるものの方が、圧倒的に売りやすいんです。
付加価値が高く、単価が高いものほど営業マンだからこそ販売できる商品なんです。
10.もっと楽をする方法を考えよう！
よく売る営業マンほど、残業もしませんし、休みもキッチリ休んでいます。
また、通常の勤務時間内でも、昼寝タイムを確保したり、喫茶店で休憩したり、自由にできる時間を持っています。
この理由は、
もっと少ない訪問件数で売上が作れないか？
もっと短い商談時間で契約をもらえないか？
つまりサボるためにいろいろ考えて工夫しているからです。
目標はあくまでも「売上」なんです。
訪問件数やTEL件数じゃないんです。
作業量を減らして売上をあげる方法を追求して下さいね！
※これをやっておくと、さらに売上をアップさせたい時に、作業量を増やす余裕ができるようにもなります。
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【実践編】お客さんの心のつかみ方（営業のコツ11～30）
どうすればお客さんの心をつかめるか？顧客心理を考えたセールストークの考え方などの実践的な部分になります。
【売上アップ編】成約率や契約単価を上げる方法（営業のコツ31～41）
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【テレアポ編】電話営業で成果を上げるためのポイント（営業のコツ42～50）
実際に会って話をするのと、電話で表情の見えない相手と話すのは全く違います。 電話営業で成果を上げるためのコツを紹介していきます。 [/su_box]
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投稿者プロフィール
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プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン？」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。
大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは２６歳という超奥手でした（汗）
そんな僕でも、２６年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも
トップセールスになれるんです。
ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。
ストレスで体も心も崩壊寸前。
そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。
【主なメディア掲載】
・読売新聞（オンライン版）
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
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