契約金額 お客さんに決められていませんか?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・毎回値切られてしまう営業マン

・契約単価を上げたい営業マン

・利益率が悪い営業マン

 

営業会社にいると、

ほとんど値切られずに、しっかり利益を確保できる営業マン

お客様に値切られて安売りばっかりしている営業マン

見事に2つに分かれます。

 

これは、お客様によって、値切られたり、値切られなかったりということではなく、

営業マン側に問題があります

 

 

では、お客様は、なぜ値切るんでしょう?

 

 

お客様がその商品に感じている価値観提示された価格よりも低いからです。

 

価格よりも価値観が上回ればお客様は納得して購入(契約)してくれます

 

 

ほとんど値切られずに契約がもらえる営業マンは、価格以上の価値観をお客様に与えようとして、説明しているのですが、

 

逆に、安売りばっかりしている営業マンは、「いくらなら買ってくれる(やってくれる)だろう?」という考え方をしています。

 

たまに、値切りが厳しい地域というような言い訳をする営業マンもいますが、そんなのは関係ありません。

 

 

実際、僕が営業していたのは、日本一値切りが厳しいと言われる大阪です。

 

大阪は昔からの商人の街で、安売りや値切りが文化のようになっています。

 

 

他府県の人には信じられないと思いますが、大阪のオバチャンが使う言葉で、

「半値八掛け当たり前」(ハンネハチガケアタリマエ)

という言葉があります。

 

 

言葉の意味は、

「半値」  半額、50%OFF

「八掛け」 ×8、つまり8割(2割引)

 

これ、別々に考えるんじゃなくて、同時に考えるんです。

 

 

半値にしてから、さらに八掛けしなさい!

 

つまり、定価の4割(6割引)が当たり前ですよ!ってことなんです。

ムチャクチャですよね!

 

でも、こんなオバチャンが相手でも、価値観さえしっかり上げてあげれば、一切値切られることもなく、自分の売りたい価格で契約することができます。

 

今回は、お客様の価値観商品の価格の決め方について説明していきます。

 

 

 

お客様の価値観

人は、その商品に対する価値観商品の価格を上回った時に、初めて購入を決断します

ただ、この商品に対する価値観は、人によって大きく違います。

 

例えば、

430円で売られているタバコが100円で売られていても、

タバコを吸われない方は絶対に買いません

 

また、玉子が1パック50円で売られていても、

玉子アレルギーの方は買いません

 

 

逆に、他の人から見れば、まったく価値のないものでも、一部の人(マニア)にとっては、どんなに高くても買いたい商品もあります。

骨董品などもそうですし、タレントやアイドルのグッズなどもそうです。

 

嵐の松潤がステージで汗を拭いたタオルが1万円で売っていたら買いますか?

 

熱狂的な松潤のファンなら、10万円以上でも買うと思いますが、

僕は、100円でも買いません。

 

 

では、

価値観を上げるには、どうしたらいいでしょうか?

 

 

 

お客様によって変わります

 

 

と言ったら身も蓋も無いのですが、お客様の感性によって攻めどころが違うんです

 

 

お客様との会話の中で、その商品とお客様の感性が一番近い部分の価値観を徹底的に上げなければいけません

 

 

例えば、同じ商品でも、

ある人には、使いやすさの面

ある人には、デザイン面

また、ある人にはコストパフォーマンス面

という具合です。

 

 

値切られずに売れる営業マンは、どの部分の価値観を上げればいいのか?という判断が自然にできているのですが、

 

それができない人は、まずは、このお客様ならどの部分なのか?を考えながら話すことを習慣化して下さい

最初は難しいかもしれませんが、意識さえしていれば、誰でもだんだんわかるようになってきますので、安心して下さい。

 

 

販売価格の決め方

定価のある商品の場合は、そこから何割引までなら大丈夫か?を考えるのですが、

今回は、定価の決まっていない商品販売価格の決め方を説明していきます。

 

大きく分けると2つの方法があります。

 

 

いくらなら売れるか?という方向からの決め方

その商品の市場性から、いくらなら売れるか?を考えていきます。

 

まず、競合他社の価格ライバル商品との比較などから、販売価格を先に決めます。

 

販売価格 - 利益 = 原価(経費)

 

という考え方です。

 

 

この方法で、適正な利益率を確保するには原価(経費)を抑えるしかありません

 

 

莫大な資金力があれば、大量仕入れで1個あたりの原価を下げることも可能ですが、

 

通常の場合、

原価(材料費)を落とす

労務費(人件費)を落とす

しかありません。

 

こうすると、当然、品質が落ちるという結果になります。

 

 

技術料などの特別なスキル自体が商品の場合、この方法では、必ず失敗します。

 

例えば、美容師さんや理容師さんです。

今、理美容業界の価格競争はかなり激しいです。

 

僕の住んでいる地域でも、カット1000円とか780円という看板を目にします。

 

 

夫婦だけでやっていて、持ち家(ローンも終わっている)ということなら、1日平均10人くらいのお客様でもやっていけるかもしれないですが、

従業員を雇っているのなら、従業員数×10人のお客様が最低でも必要です。

 

果たして、それだけの集客ができるのでしょうか?

 

もちろん、広告費を使えば、集客できるかもしれませんが、

経費をかければ、さらに集客する必要がありますから、経営はかなり苦しくなります。

 

 

販売価格から先に考える方法一番適しているのは、インターネットなどでPDFファイルや動画ファイルにしてノウハウを販売する教材などの商品です。

 

一度、商品を作ってしまえば、原価はほとんどゼロですから、売れば売るほど利益になります

 

 

原価(経費)から考える決め方

まず、商品を作るのにかかる経費を考え、それに利益を上乗せして販売価格を決めます。

 

原価(経費) + 利益 = 販売価格

 

という形です。

 

 

良い商品にするためには、どれだけの労務費(人件費)が必要か?

良い商品にするためには、どんな材料を使えばいいか?

 

 

最高の商品を作る

というのを最優先にして価格を決めていきます。

 

この方法で価格を決める時に重要なのが、経費の算出方法です。

 

 

僕は、リフォームや電気工事の営業もしてきたのですが、建築業界の「積算」と言われる工事費の算出方法が一番正確に経費を計算できると思います。

 

まず、どんな商品でもかかる経費として材料費(すでに出来上がっている商品なら仕入れ値)です。

 

次に、労務費人件費)です。

建築業界では「歩掛」(ぶがかり)という労務費の計算のための基準になる数値があるのですが、いろんな作業ごとにかかる時間が数値化されています。

 

 

例えば、電線を1メートル張るのに、0.01人というような数値です。

(この場合100メートルなら1人が1日かけてできる仕事という意味です。)

 

照明器具の取り付けなら○○人、配管の設置なら○○人、という具合に、決められた歩掛(数値)に、図面から拾った電線や配管の長さ、照明器具の数などを掛けていけば、その工事にかかる職人の「のべ人数」がわかります。

それに職人の1日あたりの工賃を掛けたものが労務費になります。

 

のべ人数 × 1日の工賃 = 労務費

 

 

この材料費と労務費の合計が経費ではありません!

 

 

材料費と労務費の合計は、直接工事費(直接経費)なんです。

この他に、間接工事費(間接経費)というものがかかってきます。

 

・現場に材料を運ぶ運搬費

・書類作成などの事務手数料

現場監督警備員などの労務費

など、かなり細かい部分まで経費を考えます

 

 

また、官庁などの共同入札の場合、業者が見積書を作成するために計算するだけでなく、

役所にも積算部という部署があり、発注する工事の積算をして、「最低入札価格」というのを決めています。

この「最低入札価格」が漏れてしまうのが問題なんですね。(談合、贈収賄、癒着)

 

 

こういう経費の算出ができれば、自分自身が価格に納得できますし、

お客様にもキチンとした価格の説明ができるので、お客さんにも納得してもらえます

 

 

僕が、外壁塗装業界にいた時は、このお住まいを完璧に仕上げるには、

・どの塗料を選べばいいか?

・どれくらいの塗料が必要か?

・どういう下地処理が必要か?

・丁寧な工事をすれば何人の職人で何日かかるか?

すべて考えて価格提示していました。

 

その価格よりも値切ってくるお客様の場合は、こちらから断っていました。

満足できる工事ができないからです。

 

僕が満足できない工事で、お客様が満足するはずがないと思っていましたから、ハッキリと断りました。

 

でも、そこまでの熱意があれば、最終的にお客様の方が折れてくれるんで、ほとんどこちらの希望通りの価格で契約をもらっていました。

 

ホームページ作成などのWEBデザイナーさんやコピーライターさんなどはこの方法で価格設定することをおすすめします。

 

実際の作業にかかる日数だけでなく、

打ち合わせ下調べにかかる日数、経費、

事務所維持費光熱費家賃)など

大まかでも構いませんので、すべて計算に入れて下さい。

 

間違っても、注文をもらうために安売りして、制作時に妥協しなければならないようにはならないで下さいね。

 

 

値引きをする場合の注意点

僕に頼みたいが、どうしても予算が足らないというお客様の場合は、僕も値引きもしていました。

ただ、その場合の注意点を2つだけ上げておきます。

 

金額が合えば、契約してもらえるか?

本当に僕に任せたいと思っているのか?

という最終確認をします。

 

本当にそう思っているなら、金額が合えば、その場で契約してくれるはずです。

 

ハッキリと

「金額が合えば、今、この場で契約していただけますか?」

と確認するようにして下さい。

 

ここで、即答できないお客様なら、本当に任せたいとは思っていませんので、値引きはしないで下さい。

 

安易な値引きはするな!

お客様に値切られた時に安易に値引きしないで下さい

 

値引きをする時は、必ず条件をつけて下さい

 

例えば、工事の場合なら、

  • 着工日はこちらに任せてもらえますか?

(こちらの職人の空き具合で調整できるので、無駄な調整日を作らずに済みます)

 

  • 色は、こちらに任せてもらえますか?

(この色なら、他の現場でも使っている色なので、最小限の発注で済みます)

 

 

また、デザイン関係の仕事なら、

  • 手直しは3回までです。
    (3回目で最終確認しますから、それ以降の修正は別途費用がかかります。)

 

  • 画像は、お客様の方で用意してもらえますか?

(オリジナルで作成する場合は別途費用がかかります。)

 

 

僕の経験では、

値切るお客様ほどクレーマーが多いです

値引きの条件でクレーマー対策をして下さい

 

 

まとめ

お客さんに満足してもらうには適正な利益が必要です。

 

個人であれ、企業であれ、経営破綻してしまえば、保証もアフターフォローもできなくなります。

末永くお付き合いするつもりで、しっかりと利益を確保できる金額でもらうようにして下さいね。

 

次の記事

>>すぐに実戦で使える営業のコツ、テクニック50選(トーク例付き)

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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