買取専門店の営業で他社と差別化する方法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・買取専門店で営業の仕事をされてる方

・競合との差別化ができない営業マン

 

先日、僕のブログの読者さんは、「他にどんなことを知りたいのか?」と思い、メルマガ読者さんにリクエストをお願いしたんですが、

 

車の買取専門店で営業されている方から、「買取に関しての営業術」について書いて欲しいという要望がありましたので、ちょっと考えてみました。

 

 

僕自身、買取専門店の経験は全く無いので、営業というと「売る」というイメージしかなかったのですが、最近はバイクや車などの買取専門店も増えて来てますから、「買い取る」という営業スタイルもあるんですね。

 

 

そこで、今回は「僕ならどうやって差別化するだろう?」という視点から記事を書いていきたいと思います。

 

 

 

僕の買取専門店へのイメージ

もう何年も前になりますが、テレビで車の買取専門店のCMを初めて見た時、

「買い取り専門って、どうやって儲けるの?」

と思いました。

 

当然、買い取る(仕入れ)だけでは、どんなビジネスでも絶対に利益は出ないですから、どこかに「転売」することで利益を確保してるわけなのですが、

 

ちょっと言い方は悪いんですけど、「買取専門店」というのが「表の顔」で、裏では転売するシステムが確立されていて、そこで経営を成り立たせているビジネスモデルということです。

 

 

 

車を売る人(ユーザー)の気持ち

で、次に実際に車を売るユーザーの気持ちになって考えてみたのですが、

選択肢としては、

・車を買う時の「下取り」(自動車メーカーなど)

・中古車販売店の査定

・買取専門店の査定

・ネットオークション

・友人などの一般ユーザーとの交渉

などがあるわけですが、

 

気持ちとしては、「できるだけ高く売りたい」ということが一番に来て、それぞれを比較していきます。

その後に来るのが、できるだけ「手間を掛けず」「安全に」というような気持ちです。

 

 

ただ、こうなってしまうと、単なる「買取価格」の競争になってしまいますから、極端な話、査定する人が1人いれば済むことですから、営業マンは要りません。

 

 

営業マンの仕事は、

「他の会社との比較は必要ありません。」

「お宅(あなた)に売ります。」

と思わせることなんです。

 

 

これに必要なのが、「お客さんの信頼」「他社との差別化」です。

 

 

 

お客さんの「買い取りに対する疑問」を解消する

で、どうしたらお客さんに信頼してもらえて、他社とも差別化できるだろう?と考えてみたのですが、

出てきたのが「買い取りに対する疑問の解消」です。

 

・買取専門って、どうやって儲けてるの?

・安く買い叩いて、高く売ろうとしてるんじゃないの?

というような疑問(不安)を解消してあげるんです。

 

 

「買取専門店が利益を出す仕組み」

つまり、裏事情を丁寧に説明してあげるんです。

 

その上で、「悪徳業者がお客さんを騙す手口」などを説明してあげれば、お客さんからの信頼と同時に、他社との差別化もできてしまいます。

 

 

もちろん、この方法は健全な経営をされている企業でしか使えません。

※お客さんを騙そうと考えているような悪徳業者は使えません。

 

 

 

ここまで、カラクリ(裏事情)を教えてくれてる人(あなた)なら、「適正な価格で買い取ってくれる」と思ってもらえますよね。

 

 

もちろん、会社によって話せる部分話せない部分はあると思います。

 

でも、裏事情を正直に出せば出すほど、間違いなくお客さんの信頼度はアップします

※悪徳な業者ほど、話せる内容が少なくなります

 

一度、どこまでなら話しても大丈夫かを考えてみて下さい。

 

今回のように、僕が全く経験がない業界でも、ちょっと視点を変えるだけで、攻略の糸口を見つけることはできます。

僕で良ければ、いつでもご相談に乗りますよ。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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