【動画付き】考えておく、他の話も聞いてみたいと言われた時の対処法

考えておく、他の話も聞いてみたいと言われた時の対処法

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんの断り文句への切り返し方がわからない人

・「考えておく」と決断を先伸ばしにされることが多い営業マン

・いつも「他の話も聞いてみたい」と言われてしまう営業マン

 

商談の場面で、最終的に結論をもらおうとすると、いつも「考えておく」と言われてしまって結論を先伸ばしにされてしまう。

 

こういう悩みを持っている営業マンって結構多いと思います。

 

今回は、そういうお客さんからの先伸ばしへの対処法を解説させていただきます。

 

 

まずは、下の動画をご覧になって下さい。

 

 

 

 

「考えておく」への対処法のポイント

何について考えたいのか?を聞いてみる

お客さんから「考えておく」と言われた時に、何がネックになっているのか?もわからない状態で、「それでは、また連絡させていただきます」という感じで受けてしまってる人って結構多いんですが、

 

何について考えたいのか?

どこがネックになっているのか?

 

を聞き出すことができれば、その場で補足の説明を加えることで、お客さんの疑問や不安を解消できますから、日を改める必要は無くなります。

 

 

考えるのに何日必要なのか?

何がネックになっているのか?を聞いた上で、補足の説明をしてあげても、その場でお客さんの疑問や不安を解消しきれないこともあります。

 

そういう場合は、お客さんに考える時間を与えてあげないといけないのですが、

 

この時に、「そうしたら、来週またご連絡させていただきます」

みたいな形で、安易に「来週」とか曖昧な設定をしてしまう人が結構います。

 

 

こういう曖昧な設定をしてしまう人は

 

・電話が繋がらない(出てくれない)

・まだ、考えられていない

 

で終わってしまうことが多いと思います。

 

 

大事なのは、「考えるのに何日必要か?」をしっかり考えた上で、次回の連絡の時間を明確に設定してしまうことなんです。

 

 

例えば、「知り合いの専門家の意見も聞いてみたい」というのであれば、その日のうちに電話してもらえば済むことですし、時間帯的な問題があったとしても、翌日には解決する内容です。

 

ですから、こういうケースであれば、「明後日に連絡させてもらいます」という形で設定すればいいんですね。

「再訪問」という形なら、この時点で明確に時間設定をしておけばいいんですが、電話で確認する場合は、確実に電話を取ってもらえる時間帯も「何時頃でしたら、お電話大丈夫ですか?」と確認しておいた方がいいです。

 

 

こういう形で、確認の期日を明確にしておくと、お客さんの方でも「●日までに考えないと」という意識が生まれるのですが、期日が明確になっていないと、どんどん後回しにされて忘れ去られてしまいます。

 

 

 

「他の話も聞いてみたい」と言われた時の対処法

「考えておく」の中でも一番多いのが、1社だけでは判断できないので「他の話も聞いてみたい」というケースです。

 

 

こう言われた時に、何の対策も撃たずに「わかりました」と受けてしまっている営業マンも結構多いんじゃないでしょうか?

 

 

実は、ここでちょっとした対策をしておくだけで、契約をもらえる確率は大きく変わってくるんです。

 

 

知り合いつぶしトーク

他の話も聞いてみようと思った時に、ほとんどの人はまず「知り合いの中にいないか?」を考えようとします

 

自分に置き換えて考えてもらえれば判ると思うんですが、

 

知り合いに話を聞いた場合、話だけ聞いて他では頼みにくいですよね。

 

 

誰でもそういう感覚を持っていますから、まずはこの一番の強敵である「知り合い」を潰しておく必要があるんです。

 

 

 

営業マン
「他の話も聞いてみたい」と思った時に、親戚とか友達などの知り合いに聞いてみようと考える人が多いんですが、私は「知り合いに聞くのは止めた方がいい」といつもアドバイスさせてもらっています。

 

というのは、知り合いですと、「話だけ聞いて他の業者で契約した」っていうのも気まずいですから、客観的な判断ができなくなるからなんです。

※聞かれた知り合いの方も「仕事をもらえるかも?」って期待しますよね。

 

ちょっとくらいの違いなら、知り合いに頼もうになってしまいますから、あとで後悔することが多いんです。

 

 

こういうトークをあらかじめしておけば、知り合いに聞いてみようと思う人も減らすことができますし、たとえ知り合いに話を聞いたとしても、客観的に冷静に判断しようとしてもらえるので、純粋に内容で判断してもらえるようになります。

 

 

業者選び、見極めのポイントなどをアドバイス

次に、知り合い以外で「他の会社の話を聞いてみたい」と考えているお客さんへの対応策なんですが、

 

今は、インターネットやチラシなどの広告で候補を探す人がほとんどだと思います。

 

 

動画の中でも解説していますが、この時に「競合したくない相手」を候補から除外してもらえるようなトークをあらかじめしておきます。

 

 

と言っても、「●●という会社はやめた方がいいですよ」と名指しで批判するのではなく、

 

業者を選ぶ時のポイント、話を聞いて見極める時のポイントというアドバイスとして、お客さんに「知恵を授ける」形のトークを使います。

 

 

・安売り業者は怖い

・こういう見積書の書き方は要注意

・アフターフォローはキッチリしているか?

 

など、考えればいろいろ出てくると思うのですが、大事なポイントは

 

何かを主張したあとには、必ず根拠も付け加える

 

ということです。

 

 

いくら主張を並べ立てても、しっかりした根拠が無ければ、お客さんを納得させることはできません。

(ただの「考え方の押し付け」になってしまいます)

最低でも、「自分でもこう言われれば納得できる」くらいの根拠は考えておいて下さい。

結構、「自分でも納得できない」と思うことを平気でお客さんに伝えてる営業マンも多いです。

 

 

まとめ

「もう少し考えたい」とお客さんに先伸ばしにされることが多い人は、かなり「あっ!」と思い当たる節が多かったと思います。

 

でも、今回の内容を実践してもらえれば、それだけでもこういうケースでの取りこぼしは、かなり少なくなるはずです。

 

もし、自分ではうまくトークを考えられないという方であれば、個別コーチングなどもさせていただいてますので、ぜひご覧になってみて下さい。

 

※個別コーチング体験者の声を見てみる

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人(おおくらなりひと)
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