【営業マンの考え方】キャンセルで落ち込む必要はありません

こんな人にオススメの記事です
・最近キャンセルをもらって落ち込んでいる人

・キャンセル率の高い営業マン

 

営業の仕事をしていると、キャンセルをもらって落ち込んでいる人を見かけることも多いのですが、僕は落ち込む必要は無いと思っています。

 

それは、契約してもらったからこそ、キャンセルが発生するからです。

 

当たり前のことですが、1件も契約が挙げられていない営業マンにはキャンセルはありません。

 

キャンセルが出るっていうのは、ギリギリのライン(買うか買わないか?)のお客さんを何とか口説き落とせたからこそ出てくる結果なんです。

 

 

ただ、落ち込む必要は無いのですが、反省は必要です。

 

何が原因でキャンセルになったのか?

 

をしっかり考えて、改善していかなければ、キャンセルは増える一方です。

 

 

 

キャンセルは「止めるもの」ではなく「防ぐもの」です

営業会社でよくあるのが、キャンセルの電話が入った時に、

「絶対に止めろ!」という指示です。

 

まあ、上の立場(上司、経営者)からすれば、そう言いたくなるのもわかるのですが、

 

キャンセルはお客様に与えられた権利です。

 

「半分食べたけど、まずかった」というような、よっぽど理不尽な内容でなければ、会社側は断ることはできません

 

 

大事なのは、キャンセルはキャンセルとして受け止めて、

「どうしたら防げたか?」を考えることです。

 

 

これは、キャンセル率が高い営業マンを見ていると、よく分かるのですが、

 

・契約が強引すぎる。(お客さんが納得していない)

・嘘を言っている。(約束を守らない。)

・都合の悪いことを隠している。

・誇大な表現が多い。(絶対、100%など)

・勘違いされそうな伝え方をしている。

 

というようなものです。

 

 

その場では気付かずに契約をしたとしても、後で「おかしい」と感じたらキャンセルをされて当然です。

 

 

ですから、

 

・ここの説明がわかりにくかったのか?

・できないことを「できる」と言ってなかったか?

・契約内容をもう一度確認しておけば良かったのか?

・家族からの反対の可能性はなかったのか?

 

というように、「このお客さんの場合は、何が原因だったのか?」をしっかり考えて、自分の営業の問題点を一つづつ改善していって下さい。

 

 

よく、キャンセルをもらってから、慌てる営業マンがいますが、キャンセルになる契約は契約の時点でわかります

 

 

僕が外壁塗装会社で営業していた時、会社から「キャンセル止め」をしておけという指示が出ていました。

【キャンセル止め】
契約してもらった当日や翌日に、お菓子や果物も持っていき、「食べてしまったら断りにくい」という気持ちにさせる方法です

 

でも、僕は他の担当者の商談をクローザーとして行った場合でも、担当者に「キャンセル止めはしなくてもいいよ」と伝えてました。

 

それは、キャンセルになる要因を全てクリアしている自信があったからです。

 

 

まとめ

契約をもらう段階で、キャンセルになる要因を全てクリアしておけば、キャンセルをゼロにすることはできます

 

大事なのは、「なぜキャンセルになったか?」をしっかり考えて、再発防止の対策をすることです。

 

「どうしたら防げたか?」をしっかり考えて下さいね。

 

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
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大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール