【かんぽ生命の不適切契約問題】の原因と改善策を考えてみた

営業コーチ大倉成人

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール

今年2019年6月に発覚したかんぽ生命の不適切契約問題ですが、特別調査委員会が入り調べれば調べるほどその件数は増え、先日の発表では中間報告の2倍にまで達しているということでした。

 

僕も、営業コーチとしてこれまでいろんな会社の方に営業を指導させてもらっていますが、こういう状況になってしまう会社には共通した問題があるんです。

かんぽ生命の方には教えたことはないですが、郵便局にお勤めの方は何人か個別コーチングをさせていただいたことがあります。

 

 

それは、

 

正しい営業を指導できる管理職がいない(足りない)

 

ということなんです。

 

 

「不正をしなくても契約はもらえる」という具体的な営業手法を指導してもらえていたら、誰も好き好んで不正を働こうとは思わないんです。

 

「お客さんから恨まれる方法」「お客さんから感謝される方法」のどちらを選びますか?

 

 

 

なぜ、指導できる管理職がいないのか?

こういうことは、かんぽ生命だけに起こることではなく、他の会社(特に新しい会社)でも起こりうることなんですが、

 

かんぽ生命には、独特の「指導できる管理職がいない」理由があります

 

 

それは「郵政民営化」です。

 

ご存知のように、かんぽ生命の社員さんは郵政民営化の前は「公務員」でした。

 

民営化になってまだ20年足らずですから、上に立つ人には「過酷なノルマの中での営業経験」っていうのが無いんですね。

 

中には、一度も営業をしたことがない「営業シロート」のまま管理職になってしまっている人もいると思います。

 

 

こんな人が管理職になっても、「正しい営業の仕方」なんて知るはずもないですし、「どうやったら売れるか?」なんて考えられるわけがないんです。

 

 

 

不適切な営業が黙認され勉強会まで開かれていた

また、ニュースの内容などを読んでいると、こういった不適切行為も上司が黙認し、またこういう間違った営業手法も社内の勉強会などで共有していたと書かれていました。

 

 

これも、中間管理職になった人も、更に上から追い詰められるものの、「どう教えていいかわからない?」という状態ですから、単なる成功事例として共有してしまっていたんだと思います。

 

 

 

教え方がわからないから「恫喝」してしまう管理職

また、「お前は寄生虫だ」「土日休んで平気だったのか?」などの恫喝(パワハラ)があったということもニュースに書かれていましたが、

 

こういうのは、どこの営業会社でもあることだと思いますが、「どうしたら売れるか?」を具体的に教えられないから、こういうことをしてしまうんです。

 

まだ言葉が未熟な幼児が泣きじゃくって訴えるのと同じレベルです。

 

教え方がわからない管理職は、恫喝(怒鳴る)か、放置するか、どちらかしかできないんですね。

 

 

 

【解決策】まずは管理する側が正しい営業手法を身につける

いろいろ思うままに書き殴ってしまいましたが、要は正しいやり方を「教えられる人がいない」のが一番の原因です。

 

普通の企業なら成績優秀者を管理職にすれば、ある程度改善されていくと思いますが、不正で成績をあげた人では「間違った営業手法」しか教えられませんから、今のかんぽ生命では、全国の営業所をカバーできるほどの人材がいないと思います。

 

 

また、特別調査委員会の報告書では、再発防止策として営業時の録音・録画みたいなことも書かれていましたが、確かに不正は防げるとは思いますが、「では、どうしたらいい?」を教えられなければ、どんどん業績は悪化していきます

 

 

ですから、一番の解決策は、まずは「正しい営業手法を教えられる管理職を育てる(教育する)」ということなんです。

 

 

 

まとめ

「正しい営業手法」って言うと、「コンプライアンスの遵守」とか「顧客第一主義」みたいな話が出てきそうなんですが、

 

それは「あ・た・り・ま・え」のことです。

 

 

大事なのは、その当たり前のことを踏まえた上で

見込み客の気持ち(心)をどう動かすか?

なんです。

 

そこまで教えてあげないと、部下を指導できる管理職も育ちませんし、もちろん営業社員も育ちません。

 

 

当然、扱っている商品、対象となるターゲットなどによって「正しい営業手法」というのは変わってきます

 

 

もし、管理職の育成や営業マンの指導で悩まれてるのであれば、ご相談下さい。

 

 

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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