【管理職向け】あなたの部署の営業目標を達成する方法

こんな人にオススメの記事です
・営業管理の仕事をされている方

・部下の目標達成率に嘆いている管理職

 

今回の記事は、以前に読売新聞のオンライン版で書かせて頂いた内容を、このブログの読者さん向けに書き直した内容です。

 

 

ノルマを与えても達成できる営業マンが半分もいない

 

こんな部下ばかりで支店目標なんて達成できるわけがないと思っていませんか?

 

 

部下がノルマを達成できないのは、部下のせいではありません。

間違いなくあなたが悪いんです。

 

今日は、その理由と改善方法をご案内します。

 

 

そもそも営業目標の設定がおかしくないですか?

あなたはどうやって各営業マンの目標を設定していますか?

 

以前からいる営業マンには、過去のデータ(平均売上、昨年同月の売上など)にプラス何%で上乗せして、新人営業マンには会社に言われている採算分岐点売上を押し付けているだけじゃないですか?

 

 

そんな期待値ばかり押し付けても部下は「絶対に達成しよう(必達)」とは思ってはくれません。

 

部下自身に「絶対に達成してやる」と思わせない限り、あなたの部下の達成率は上がらないんです。

 

 

あなたの部署を「駅伝のチーム」だと考えてみて下さい

ちょっと「駅伝」をイメージしてみて下さい。

 

あなたのチームの目標は「完走」かもしれません。

10位以内に入って来年の「シード権」を取ることかもしれません。

ひょっとしたら「優勝」を目指してるのかもしれません。

 

でも、目標は違っても共通しているのは、メンバー全員が責任を果たせなければゴールできないということです。

 

例え1人でも途中で諦めたら、チームの目標は達成できないんです。

 

 

あなたが監督なら、どうやって目標を達成するでしょう?

 

 

 

選手によって目標は違う

ご存知のように駅伝の場合、一人一人走るコースが違います

例えば、毎年京都で開かれる「全国女子駅伝」でしたら、一番短い区間が3kmで、一番長い区間は10kmです。(コースによって距離は3倍以上も違うんです。)

 

また、コースによって高低差が激しいコースもありますし、カーブの多い少ないもあります。

 

レースで目標を達成するためには、選手の個々の能力を冷静に判断して、どのコースを誰に任せるかを考えなくてはなりません

 

 

3km区間は1年生、5km区間は2年生、10km区間は3年生、みたいな大雑把な決め方をする監督はいないと思います。

 

スピードがあるか?持久力があるか?上り坂は得意か?など総合的に考えて、選手を選びますよね。

 

でも、これだけじゃ目標は達成できないんです。

 

 

 

勝つための戦略を考える

あなたも一度はテレビで駅伝を見られたこともあると思うのですが、「6区までに5分リードがあれば勝てる」「5区を終わった時点で10位以内ならシード権は取れる」という目標達成のための目安というものがあるんです。

 

また、「完走」を目指しているようなチームであれば、そこまで選手のモチベーションを維持するために、「繰り上げスタート」にならないよう、前半に集団から遅れないような選手の配置を考えます。

 

 

あなたの部署に置き換えれば、

・月の前半はA君に引っ張ってもらって勢いをつける。

・月の中盤は他の社員に繋いでもらって、後半はB君に追い込んでもらう。

・25日の時点で、日割り目標に対して200万の貯金を作る。

という戦略です。

 

 

 

戦略を実行するためにすべきこと

立てた戦略通りに進めば、目標は必ず達成できるのですから、あとはそれをいかに実現させるかなのですが、ここで一番大事なのは「何がネックになるか?」を考えることです。

 

駅伝で言えば、「8kmは十分に走る力はあるが、上り坂が苦手」みたいなことです。

 

あなたが監督なら、上り坂の走り方を教えますよね。そのための練習メニューを取り入れますよね。

 

 

でも、営業の世界では、これをしない管理職がほとんどなんです。

「走れるように練習しろよ」で終わってるんです。

 

 

自分が教えられないなら、「本を読んで勉強しろよ」「DVD見ろよ」「教えられるコーチを見つけろよ」って話です。

 

 

そんな努力もしないのに「部下がやってくれない」って、

「教えるのが管理職の仕事やろ!仕事なめんなよ!」って話です。

 

 

 

監督が悪いから「チーム一丸」にならない

過去にどんな実績があろうが、育てるための努力をしない人に選手はついてきません

 

逆に、陸上の経験が全く無かったとしても、選手の個性を伸ばそうとして、いろんな人から学ぼうとしている人であれば、「僕のためにここまでしてくれている」という想いが伝わります。

 

 

部下の粗探しじゃなく、隠れた素質を見つける努力をして下さい。

そして、その素質を開花させるために勉強して下さい。

 

売れないのは全部自分のせい

売れたのは部下の頑張り

 

こういう姿勢を見せていれば、部下は必ず「あなたの期待に応えたい」と思ってくれます。

(そう思ってくれないのは、あなたの行動が足りない)

 

 

 

まとめ

駅伝の場合、誰か一人でも諦めると全員が目標を達成できなくなります

だからこそ、たとえ低体温症になって足が動かなくなったとしても、最後まで自分の責任を果たそうとするんです。

 

「お前の代わりはいない」「お前じゃなきゃだめなんだ」という気持ちをしっかり伝えて、各々が自分の責任を全うできるように全力でサポートしてあげて下さい。

 

そうすれば、部下の方も「指導者はあなた以外にない」「あなた以上の指導者はいない」と思ってくれて、全力であなたの期待に応えようとしてくれます

 

 

一人も「落ちこぼれ」を出さないように指導してあげて下さいね。

 

 

 

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>そんな管理しかできないなら営業管理職なんかやめてまえ!

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)
「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」

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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール