聞き上手になるための3つのポイント

こんな人にオススメの記事です
・営業を始めて間もない人

・うまくお客さんの本音を引き出せない人

・いくら話してもお客さんとの距離感が縮められない人

 

売れる営業マンは「聞き上手」と昔から言われていますが、これまでいろんな営業マンを見てきましたが、売れる営業マンは例外なく聞き上手でした。

 

でも、僕のコンサル生やメルマガ読者さんに聞いてみると、大半の人が、「わかっていても、うまく聞けない」という悩みを持っています。

 

 

そこで、今回は、聞き上手になるためのコツをわかりやすく説明していきます。

 

 

 

うまく聞けない2つの理由

答えられない質問が来たら対応できない

こういう風に考えている営業マンはかなり多いです。

 

答えられない質問が来たら対応できないので、それを恐れて、お客さんに話す間を与えないように休みなくしゃべり続けてしまうんです。

 

お客さんが少し話そうとしていても、それを遮るように話続けてしまいます。

 

 

こうなってしまうと、お客さんも「この人、私の話は聞いてくれない」と感じて心を閉ざしてしまうので、ちょっとした質問でも答えてくれなくなります。

 

 

質問しても答えてくれない

このタイプの営業マンは、お客さんから、売るための情報だけを聞き出そうとしています。

 

あなたがお客さんの立場ならどうですか?

いきなり来た初対面の営業マンに、自分が不理になる情報を教えますか?

 

いきなりそんな質問をしても警戒心が増すばかりで、どんどん商談がやりづらくなります。

 

 

 

質問に答えてもらうためのコツ

質問に答えることにメリットを感じてもらう

初対面の相手から闇雲に質問されても、正直に答えようと思う人はいません。

 

これは、営業の場面でもなくてもですから、営業マンが相手なら、尚更答えません。

 

質問に答えることで、自分のメリットになると感じた時に、やっと正直に答えてくれるようになるんです。

 

例えば、

質問に答えれば安くなる

自分の悩みを解決してくれる提案をしてくれる

と感じてもらうことです。

 

 

質問の内容としては、

お客さんが抱えている悩みや問題点を聞いてあげる

 

コンサルティングカウンセリングという立場に立った質問です。

 

こういう質問だと、お客さんに本当に必要なものは何か?を見つけるための質問になりますから、

 

いらないものを省く(安くなる)

必要なものだけを勧める(悩みや問題を解決)

に繋がるのでお客さんにとってメリットのある質問になるんです。

 

また、こういう質問をしていれば、対応に困るような質問をされることもありません

 

お客さんの答えを落ち着いてゆっくり聞きながら、どういう提案が一番良いかを考える余裕もできます。

 

 

できるだけオープンクエスチョンを使う

質問にも大きく分けて2種類あるのですが、YES・NOなどの二択で答えられるようなクローズドクエスチョンと考えて文章で答えるオープンクエスチョンがあります。

 

昔の営業マンは、お客さんから5回YESをもらえば契約をもらえると言ってクローズドクエスチョンを多用していたのですが、かなり押しが強い営業マン(押し売り)でないと、そう簡単には契約になりません。

 

お客さんからも満足してもらえる営業マンになるためには、お客さんに考えて答えてもらうオープンクエスチョンを使うようにして下さい

 

お客さんも考えながら答えますから、こちらも考える時間の余裕ができます。

 

 

うなづきや相づちを入れながら、メモを取る

お医者さんの問診のようなイメージですね!

 

お客さんが話している時に、うんうんとうなづいたり、「そうですね」「わかります」などの相づちを入れてあげると、自分の話をちゃんと聞いてくれていると思って気持ちよく話してくれるようになります。

 

また、要所要所で話した内容をメモに取ってあげるとさらに満足度が増します。

 

実は、このメモった内容が最終的には武器になります

しっかり聞いてくれてるという印象だけでなく、つじつまの合わない事は話せなくなるんです

 

 

まとめ

コンサルティングやカウンセリングという気持ちで質問してあげれば、お客さんも素直に答えてくれます。

 

こういった質問の中でも売るための情報をいくらでも引き出すことはできます。

 

この人に話すことは私にとってメリットがある

と思ってもらえば、どんどん質問に答えてくれますから、こちらが考える時間の余裕もできるようになり一石二鳥です。

 

質問のコツさえ解かれば、最低限のことを説明するだけで契約までもっていけますから話すのも楽になりますよ(笑)

 

 

次の記事

>>売りたかったら「説得」するな!

 

 

投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
トップセールスなどの実績をあげてきました。
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【主なメディア掲載】
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ABOUTこの記事をかいた人

大倉成人

プライベートな場面で初めて会った人に、 「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な バツイチのアラフィフのオッチャンです。 大学時代はロックバンドを組んで ベースを担当していたのですが、 ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、 初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗) そんな僕でも、26年間、様々な業種で トップセールスなどの実績をあげてきました。 顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでも トップセールスになれるんです。 ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。 【主なメディア掲載】 ・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」 詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール