【記憶のメカニズム】あなたの話した内容をお客さんは覚えていますか?

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんに話した内容を覚えてもらえない人

・記憶力に自信が無い人

 

 

あなたは記憶力に自信はありますか?

 

僕は、全く自信がありません(汗)

 

学生時代も基本的なことさえ理解すれば、応用だけで何も覚える必要のない数学や国語は得意だったのですが、

英語のように単語や熟語をいっぱい覚えないといけないものや、日本史、世界史のように人物、年号などを覚えるのは、大の苦手でした。

 

 

社会に出てからも、人の名前を覚えるのが苦手で、営業マンとしては致命傷だと思うのですが、一度行ったお客さんの名前だけでなく、商談中のお客さんの名前も忘れてしまうほどです(汗)

 

ただ、自分がお客さんの名前を覚えられないのは、メモなどでカンニングすればいいですが、

お客さんに覚えてもらえないと売上は上がりません

 

今回は、お客さんに自分自信や話した内容を覚えてもらうコツをお教えします。

 

 

 

 

お客さんに覚えてもらうには記憶のメカニズムを知ろう

普通に生活をしていれば、目や耳から膨大な量の情報が入ってくるのですが、すべてのことを覚えている人はいません。

 

朝、家を出て、会社に着くまでに見たすべての建物を覚えていますか?

会った人すべての顔を覚えていますか?

 

どんなに記憶力が優れている人でも、全てを記憶することは不可能です。

 

でも、何軒かの建物や、何人かの人の顔は、無意識のうちに覚えています

 

覚えていると言うより、脳にインプットされているという感じですね

 

 

私たちの脳には、入ってきた情報を

インプットするしないを振り分けるフィルターがあるんです

 

このフィルターは、人それぞれ違います。

わかりやすく説明するために、ちょっと例を挙げてみますね。

 

 

記憶に残る電柱と記憶に残らない電柱

突然ですが、あなたの家の前の通りに電柱は何本ありますか?

左右一番近い交差点の間だけで結構ですから、思い出してみて下さい。

 

覚えてないですよね!

 

毎日通っている道ですし、何度も見てるのですから、覚えていて当然のことのように感じるのですが、ほとんど覚えていませんよね

 

なぜ、覚えていないんでしょう?

 

 

あなたの脳のフィルターが覚える必要のないものとしてスルーしているからです。

 

覚えたところで、あなたの生活にとって何のプラスにもならないものは記憶されないんです。

 

 

でも、こんな電柱でもハッキリ記憶に残っている電柱もあるんです。

 

 

●この電柱があるせいで車が通りにくい

●犬を散歩に連れていくと、必ずこの電柱でオシッコをする

●ムッチャ可愛い女の子が、この電柱の前でいつも友達と待ち合わせをしている

 

 

感情や動作が加わることであなたにとって必要な情報に変わるので、脳のフィルターが記憶する側に振り分けてしまうんです。

 

 

ちょっとフィルターのイメージがつかめてきましたよね!

 

では、もう一つ例を挙げてみます。

 

 

人に道を教える時は、相手によって説明を変える

仕事で必要な物をうっかり会社に忘れてきた、同僚に持ってきてもらうのに道を説明するんですけど、同じ説明をしても、すぐにわかる人とわからない人がいます。

 

例えば、

あなた
○○銀行の角を左に曲がって、しばらく行くと、左に郵便局があるから、そこを左に曲がったら右側に公園があるし、そこまで持ってきて。

 

これだけで、すぐにわかる人もいれば、まったく場所のイメージができない人がいます。

 

 

銀行や郵便局という目標物を記憶しているか?

ということなんです。

 

同じ場所を説明するのに、

あなた
マクドナルドの次の角を左に曲がって、しばらく行くと、右側にびっくりドンキーがあるから、その角を左に曲がったら右側に公園があるし、そこまで持ってきて。

 

 

普段から食べることばっかり考えているような人なら、食べ物屋さんを目標物にする方が鮮明にイメージできるんです。

 

 

同僚
うんうん、マクドナルドあるなぁ

その次の角を左折やな!

 

びっくりドンキー、わかるわかる!

そこを左折して右側の公園な、了解~!

 

 

という感じです。

 

 

たまに、3つ目の信号を左とか説明をする人がいますが、

車を運転しない人はあまり信号を記憶していません

 

また、信号と信号が連動していて、ほとんど引っかかったことがない信号などは、数え忘れていることも多いので、いくら待っても相手が来ないというトラブルが多いです。

 

信号を目標物にするのは、あまりお勧めしません。

 

 

先週の朝、昼、晩のメニュー思い出せますか?

今週くらいならギリギリ思い出せるかもしれませんが、先週となると、なかなか思い出せないですよね

 

朝はコーヒーだけ、

昼は吉野家で牛丼並と玉子と味噌汁

夜は天下一品でチャーハン定食

 

1週間ずっと同じメニューの人なら思い出せるかもしれませんが、毎日違うものを食べている人は思い出せません。

 

これを思い出そうとするには他の記憶と結びつけなければなりません

 

 

例えば、

月曜日は、課長と同行やったから、昼ご飯は王将で日替わり定食食べた。

 

夜は、会議で遅くなったので、ローソンで○○弁当買って帰った。

 

 

スケジュールや人物、イベントなどを利用して記憶を引き出すんです。

 

 

脳のフィルターのことは、かなりイメージできるようになりましたよね

 

 

では、これを利用して、あなたのことやあなたの話をお客さんに覚えてもらうコツを考えてみましょう。

 

 

お客さんに記憶してもらうコツ

興味や感心のあるキーワードを使う

お客さんのお宅を訪問した時に、部屋の中に置かれているもの壁面に飾られているものから、お客さんの趣味や感心を探ります

 

それに関する話をすることで、

同じ趣味を持っている営業マン

○○のことを聞いてきた営業マン

という形で認識してもらえます。

 

また、商品説明する時に、何かわかりやすい例をあげることがあります。

 

この時に、「例えばサッカーで言いますと・・・」

という風に相手の関心が高いカテゴリーの話を使うと、相手の記憶に深く刻むことができます。

 

 

動作や映像とセットにして記憶させる

会話というのは耳から入ってくる情報です。

これに目から入る情報を加えてセットで覚えさせます。

 

 

例えば、カレンダーやスケジュール帳に丸印をつけたりコメントを書かせるという動作も目から入る情報をプラスすることで記憶に残りやすくなります。

 

また、説明用の資料やパソコンの画像も目から入る情報ですから説明しながら見せることで記憶に鮮明に残ります。

 

 

他の感覚とセットにして記憶させる

視覚、聴覚、嗅覚、触覚、味覚

 

あらゆる感覚をセットにすることで、記憶を呼び出すためのキーワードが増えるので、思い出してもらいやすくなります。

 

あなたの扱う商品に合わせて、いろんな方向から攻めることができますので、考えてみて下さいね。

 

 

あなたの記憶力をアップさせる

folder

今回、お客さんにあなたやあなたの話を記憶してもらうコツを紹介したのですが、

 

これをあなた自身に向けて行えばあなた自身の記憶力をアップさせることができます。

 

クイズ番組で出てくるクイズ王の人って、入ってきた情報を頭の中で整理しているんです。

 

ちょうどパソコンのフォルダみたいな感じです。

 

記憶が苦手な人は、入ってきた情報をデスクトップにどんどん保存しているので、すぐにいっぱいになり、

どこに何があるのかがわからない古いものから忘れていってしまう、ということになるのですが、

 

記憶力の良い人は、デスクトップには5つくらいのフォルダがあるだけで、そのフォルダの更に下層のフォルダに振り分けるので、新しい情報も余裕で保存できるようにしています。

 

また、フォルダに保存する時にも、いろんなキーワードをつけて保存しているので、必要な情報がすぐに呼び出せるんです。

 

何かの資格を取るために勉強するなら、鉛筆にメントールの匂いやカレーの匂いを着けたりすれば、その匂いで記憶を引き出すこともできますよ(笑)
(カレーは他の受験生の迷惑かもしれませんが・・・)

 

次の記事

>>嘘の種類と6つの見抜き方

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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