営業本や営業セミナーで効果が出なかった人がすぐに成果を出せた理由

先日、メルマガ読者の方から、うれしいメールをいただきました。

 

僕が彼のために考えた切り返しトークを、すぐに実践して、すぐに成果が出たという御礼(成果報告)のメールです。

 

今回は、彼から頂いたお題「断り文句」に対して、僕がどう考えて「切り返しトーク」を作ったか?をケーススタディとして紹介させていただきます。

 

 

実は「切り返しトーク作成」(無料)のサービスをやめようと思っていました

実は、以前からメルマガ読者さんのために無料で切り返しトークを考えるサービスをしてきたのですが、

 

「もう、このサービスやめようかな?」

と思っていたんです。

 

というのは、僕が読者さんのために考える切り返しトークは、全ての業界で使えるような一般的なものではなく、

 

売りたい商品、業界、読者さんの営業レベルなどを考えて、その読者さんだけのために一つ一つ作りますから最低でも3時間、長い時には6時間くらい掛けて考えています。

 

それだけの時間を掛けて、丹精込めて読者さんに切り返しトークをアドバイスを添えて贈るのですが、

 

御礼の一言すらない人が多すぎるんです。

 

人から何かをしてもらったら御礼を言う

 

こんな当たり前のコミュニケーションすらできない人に、営業の仕事なんて出来るはずがないですよね。

 

そう思っていた時に、彼から切り返しトークの申し込みをいただきました。

 

 

MKさんから頂いた切り返しトークの申し込み

そんな気持ちの時に切り返しトークの申し込みを頂いたのですが、申し込みの内容を見て、絶対に成果を出してもらおうと思いました。

 

その理由は切り返しトーク申し込みフォームの最後の「その他(補足事項)」に書かれていた内容です。

 

営業本、営業セミナー等、色々と試してきましたが、どれも効果がありませんでした。

何としても現状を打破したいです。

お力頂きたく存じます。

何卒よろしくおねがい致します。

 

 

キチンと僕に敬意を払った文章で、尚且つ、絶対に結果を出すという熱意が伝わってきます。

 

その上、

営業本、営業セミナーで効果が出なかった

 

僕が俄然やる気になったのも、うなづけますよね!

 

 

MKさんの営業内容と切り返しに困っていた断り文句

MKさんはショッピングセンター内で、英会話スクールの勧誘をするという営業をされています。

 

で、切り返しに困っていた断り文句が

1. 「幼稚園でも週一回英語が入っているから別に英会話スクールに通わなくてもいいかな」

2. 「いつかはやらせようと思うけど、別に今じゃなくてもいいかな」

3. 「主人に相談しないと決められません」

という3つでした。

 

 

MKさんが自分で考えて使っていた切り返しトーク

申し込みフォームにそれまでMKさんが使われていた切り返しトークが書かれていましたので紹介しておきます。

 

1.の「幼稚園・・・」に対しては、

「幼稚園とスクールの両方で英語学習時間を増やせばもっともっと身に付きます」

 

2.の「いつかは・・・」に対しては、

「2020年学校英語の授業内が全て英語で行われるようになる」

 

頑張って、自分なりの切り返しトークを考えられたようですが、それを言われたお客さんの反応はどうなると思いますか?

 

「へ~、そうなんだ~、だから何?」

になってしまいます。

 

見込み客の気持ちは全く動かないんです。

 

切り返しトークを考えるポイント

僕は切り返しトークの申し込みフォームに、名前、年齢、性別の他に

職業(自営か会社員か?)

都道府県(地域性はあるのか?)

使用場面(電話営業か対面営業か?)

販売商品(業界の状態を把握するため)

 

また、切り返しに困っている断り文句を3つ書いてもらうようにしています。

 

その理由は、1つだけ書いてもらうより、読者さんの営業レベルがわかるからです。

 

最低でもこれくらいの情報がないと、その人がすぐに実戦で使っていけるような切り返しトークが作れないからです。

 

今回、MKさんは実際に自分が使っている切り返しトークも書かれていたので、かなり鮮明にイメージすることができました。

 

 

それでは、僕がMKさんの切り返しトークを考えた時のポイントを説明していきます。

 

 

ターゲットを考える

ショッピングセンターに来ているご家族連れや子供連れのお母さんが対象なのですが、

 

どんな人が子供に英会話を習わせたいと思うのか?

を考えてみました。

 

実は、僕は某外国語大学出身(中国語学科)なのですが、英語は大の苦手です(汗)

 

高校時代、英語は全教科「赤点」で、進路指導の時に、

「この英語の成績では、どこの大学も無理!」

と言われたんです。

 

で、英語だけを集中的に勉強して入れる大学ということで、外国語大学になってしまったんですね。

 

 

という経験から、どんな人が子供に英会話を習わせたいと思うのか?は、すぐに答えが見つかりました。

 

 

自分が英語が話せない

英語にはかなり苦労した

 

という英語にトラウマを持った人が、子供に同じ苦労をさせたくないと考えて、早いうちから子供に英会話を習わせようと思うわけです。

 

自分が英語をペラペラに話せて、英語なんてカンタンって思っている人なら、子供に英会話を習わせようとは思わないですよね!

 

こう考えると、すごく重要なことが見えてきました。

 

 

断り文句1の「英語の授業がある幼稚園」です。

 

子供に英会話を習わせたいと思っていなければ、わざわざこんな幼稚園に通わせないんです。

 

つまり、英語の授業がある幼稚園に通わせている親こそ、MKさんの超見込み客なんです。

 

実は、「幼稚園で英語の授業がある」が一番多い断り文句だったそうです。

 

今まで、一番切り返しに困っていた断り文句が、「私は見込み客です」というサインだったんです。

 

この断り文句に的確な切り返しができ、見込み客の気持ちを動かすことができれば、面白いように契約が取れるようになるのは、当然ですよね!

 

 

お母さん(お父さん)が英語が苦手になった理由を考える

お母さん(お父さん)がなぜ英語が苦手になったのか?

を説明してあげると、

「言われてみれば、そうだ」

と思わせることができます。

 

そう思わせることができれば、子供に自分と同じように英語で苦労させたくないという気持ちが生まれて共感してもらいやすくなります

 

では、なぜ英語が苦手になったのか?を考えてみましょう。

 

 

僕自身、英語が大の苦手だったので、すぐにわかったのですが、

 

英語が苦手になる原因は、「膨大な量の記憶」なんです。

 

他の教科(国語、社会、理科、数学・・・)でも、記憶しなければならないことはたくさんあるのですが、英語は他の教科に比べて数倍記憶しなければなりません。

 

 

その理由は、一度日本語に変換して覚える「日本語脳」のせいなんです。

 

意味はもちろんですが、発音にしても一度カタカナに変換して覚えようとするので、少なくとも倍以上の記憶が必要なんです。

 

これが英語が苦手になってしまう最大の理由です。

 

 

では、もし、「日本語脳」が出来上がる前に英語に触れればどうなるでしょう?

 

音楽のように自然に吸収できるので、日本語に変換という作業がなくなります

 

音楽のように感性で英語が吸収できるようになり、「記憶する」という作業が必要ではなくなります

 

 

ここまでで、どういう相手がターゲットになるか?「言われてみればそうだ」と共感させるポイントを考えてみました。

 

では、これを踏まえて、断り文句1と2に切り返してみましょう。

 

 

断り文句1「幼稚園で週1回英語がある」

ポイントは2つです。

 

1つ目のポイントは、「子供に英語を習わせたい」というニーズを持っている超見込み客だということです。

 

2つ目のポイントは、英語が苦手になってしまったお母さん(お父さん)のトラウマを利用して共感させるということです。

 

それを踏まえて切り返しトークを作ってみたのが

 

1週間のうちの子供が起きている時間は90~100時間くらいですよね。

(1日14時間くらい×7日)

 

そのうちのたった1時間くらい英語に触れるだけで、英語が音楽のように感性で吸収できるようになると思いますか?

 

幼稚園の英語の時間くらいでは、将来、お母さん(お父さん)と同じように、英語で苦労しなくてはならなくなります。

 

英語が音楽のように吸収できる環境さえできれば、お子さんは英語で苦労することは無くなるんです。

 

という感じになります。

 

 

断り文句2「いつかはやらせようと思うけど、別に今じゃなくてもいいかな」

ポイントは当然「今しかない」と思わせることです。

 

実際に作った切り返しトークがこれです。

 

日本語で考えてしまう「日本語脳」が出来上がってからでは、お母さん(お父さん)と同じように英語で苦労しなければなりません。

 

「日本語脳」が出来上がる前の「今」なら、音楽のように楽しく、苦労することなく、英語を吸収できるんです。

 

という感じになります。

 

 

では、3番目の断り文句

「主人に相談しないと決められません」に対してですが、

 

これを他の2つの断り文句と分けたのは、この断り文句はMKさんの営業だけでなく、どの営業にも当てはまるからです。

 

断り文句3「主人に相談しないと決められません」

以前にもこのブログで記事にしたのですが、「主人に相談しないと決められません」って本音の断り文句じゃないんです。

 

子供の英会話スクールって、高くても月々2,3万くらいですよね。

 

ヘソクリのやり繰りやママ友とのランチの回数を減らしたり、奥さんだけの裁量で何とかなる金額です。

 

また、家計的にはしんどかったとしても、実家のおじいちゃん、おばあちゃんに頼めば、孫のためなら喜んで出してくれる金額でしょう。

 

つまり、本当にやりたいと思ったら、旦那に内緒でも申し込める金額なんです。

 

ですから、「主人に相談しないと決められません」は、奥さん自身のニーズが弱いってことなんです。

 

つまり、その場で即決を逃れるための、単なる「逃げ口上」なんです。

 

断り文句の1と2にキチンと切り返して、奥さんの気持ちを十分に動かすことができれば、「主人に相談しないと決められません」という断り文句はなくなります

 

 

MKさんから頂いた御礼のメール

実は、MKさんからは2回御礼のメールをいただきました。

 

1通目は、切り返しトークを贈ったことへの御礼のメール

2通目は、成果が出たことへの御礼のメールです。

 

1通目の内容

大倉成人先生へ

 

こんばんは。

MKです。

お忙しい中、早速のお返事本当に本当にありがとうございます。

何度も何度も繰り返し熟読致しました‼

ものすごい気付きを得られました‼

今ものすごい自信が湧いてきました‼

心から感謝申し上げます。

またご報告させて頂きます。

今後とも宜しくお願い致します。

 

MK

 

 

 

2通目の内容

御礼

 

大倉成人先生へ

 

おはようございます。

先日切り返しトークに申し込みをしたMKです。

大倉先生からのご回答とアドバイスを元に、翌日から早速トークしております。お陰さまで、以前よりもはるかに反応が良くなり、即決も取れております。

トークだけではもったいないと思い、アドバイスを元にしたレターチラシも現在作成中です。

まさに目から鱗です!

本当に本当に感謝申し上げます。

またご報告させて頂きます。

今後とも何卒宜しくお願い致します。

ありがとうございました。

 

MK

 

 

切り返しトークを贈った時も、すぐに御礼のメールが返信されてきましたし、実際に翌日から使ってみたという行動力が素晴らしいです。

 

こういう礼節をわきまえて、行動力のある人は、間違いなくお客様からも好かれます

 

MKさんがすぐに成果を上げられたのは、僕の切り返しトークだけの力ではなく、こういう部分も大きいと思います。

 

 

まとめ

今回のMKさんの場合、断り文句の中に攻略のヒントが隠されていました

 

断り文句1の「幼稚園の英語」は、見込み客が「最高の見込み客」に変わるキーワードだったんです。

 

おそらく、今までは、この断り文句が出るたびに、「うわっ、またこの断り文句・・・」と思っていたのが、

 

今回の切り返しトークとアドバイスで

「よしっ、見込み客ゲット、絶対に即決もらうぞ!」

というモチベーションアップになったと思います。

 

営業本や営業セミナーなどでは、あらゆる業種に向けて説明されていますから、その人の営業レベル業種毎の現状などは考慮されていません。

 

どの業種でも使えるようなテンプレートみたいな切り返しトークで役に立つはずがないんです。

 

切り返しトーク無料作成サービスは2016年11月30日で終了させていただきました。

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投稿者プロフィール

大倉成人
大倉成人
プライベートな場面で初めて会った人に、
「本当に営業マン?」と言われるくらい話すのが苦手な
バツイチのアラフィフのオッチャンです。

大学時代はロックバンドを組んで
ベースを担当していたのですが、
ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、
初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種で
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【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版)

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