切り返しトーク、応酬話法の考え方「主人に相談する、家族に相談する」

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大倉成人(おおくらなりひと)

プライベートな場面で初めて会った人には、「本当に営業マン?」と言われるしまうくらい話すのが苦手です。

大学時代はロックバンドを組んでベースを担当していたのですが、ナンパもできず、合コンに言ってもほとんど話さず、初めて彼女ができたのは26歳という超奥手でした(汗)

そんな僕でも、26年間、様々な業種でトップセールスなどの実績をあげてきました。

顧客心理さえ解かれば、口下手で人見知りでもトップセールスになれるんです。

ノルマが達成できなくて会社で給料泥棒扱いされている。 ストレスで体も心も崩壊寸前。 そんな、あなたをトップセールスマンにするお手伝いをしています。

【主なメディア掲載】
・読売新聞(オンライン版) 「上司に言い付けられた過酷なノルマを克服する方法」
詳しいプロフィールはコチラ→プロフィール
こんな人にオススメの記事です
・お客さんから出る断り文句にうまく切り返せない人

・切り返しても状況を変えられない営業マン

 

先日、新しいメルマガ読者さんから戴いた切り返しトークのお題で、

これって、みんな勘違いしてるだろうな

と思うものがあったのでシェアしたいと思います。

 

「主人に相談する」「家族に相談する」という言葉です。

 

 

何を、どう勘違いしてるかを説明していきますね。

 

 

 

「主人(家族)に相談する」は見込み客?

一通りクロージングが終わった時に、

奥さん
一回、主人(家族)に相談してみるわ

と言われました。

 

あなたは、どう感じますか?

A:相談してくれるんだから、見込み客

B:今日、決断できないから、と少し逃げているので期待薄

 

 

どちらも、間違いです!

 

「主人(家族)に相談する」は断り文句なんです!

 

本当の意味「いりません!」なんです。

 

仮に、この奥さん(お客さん)が本当に、ご主人や家族に相談したとします。

 

奥さん
今日、営業の人が来て、コレを勧められてんけど、どう思う?

 

あなたがご主人なら100%

あなた(主人)
やめとけ!うまいこと言って騙されてるだけや

とNOの返事をしますよね!

 

これが、もっと奥さんが気に入っていて、

 

奥さん
今日、営業の人が来て、勧められてんけど、

コレ、めっちゃいいやろ!なあなあ買ってもいいやろ!

 

 

と言ったとしても、あなた(ご主人)の答えは同じです。

あなた(主人)
やめとけ!(NO)

なんです。

 

こうなるのは、奥さんもわかっています。

 

もし、YESと返事をするご主人なら最初から相談しません!

奥さん
買っちゃった!(事後承諾)

でOKなんです。

 

ですから、

「主人(家族)に相談する」と言って、

本当に相談する人は1割もいません

 

相談すらせずに、

奥さん
「やめとけ!」って言われたわ・・・

という返事が返ってくるだけです。

 

 

「主人(家族)に相談する」の本当の意味がわかっていれば、まだまだニーズを与えられていないということがわかりますから、もう一度ニーズを与え直して下さい。

 

では、切り返しトークを返すとしたら、どんなものがあるかも紹介しておきますね。

 

 

「主人(家族)に相談する」の切り返しトーク例

内緒買いが多い商品の場合

ジュエリー、バッグ、洋服、ダイエット関連、化粧品などの主人や家族に相談しても100%ダメ出しされるもので、主人や家族に内緒で買うお客さんが多い商品の場合ですと

 

 

営業マン
えっ、ご主人に相談されるんですか?そんなお客さん滅多におられませんよ!

奥様が、どんなものを持ってるかなんて、全部知ってるご主人なんていませんから、皆さん、内緒で買われますよ。

 

なんか知らんけど、最近キレイになったなぁ、って思わせるほうが面白いじゃないですか(笑)

 

 

 

という感じになります。

 

 

主人や家族に相談する必要があると思える商品の場合

リフォームや車など内緒ではできないもので、当然、家族で相談するだろうと思える商品の場合ですと

 

 

大倉
あっ、やっぱりご主人(ご家族)にご相談は必要ですよね!

でも、奥様からご主人に説明していただいても、なかなかうまく伝わらないと思うんです。

 

私が、もう一度ご主人様にも説明させて頂きますから、ぜひ御夫婦(ご家族)でご一緒に聞いて下さい。

ご主人はいつがご都合よろしいですか?

 

 

再設定の提案をして下さい

 

 

本来なら、こういう商品の場合、最初から御夫婦(主権者+副主権者)揃えてお話するのが鉄則なんですが、

止む終えず、奥様が先に聞かれるパターンも出てきます。

 

ただ、この場合、 奥さん=副主権者と考えてしまう人が多いのですが、

 

こういうお宅のほとんどは、奥さん=主権者 です。

 

大切な商談を副主権者に先に聞かせるお宅は少ないです

(営業マンに言いくるめられて契約してしまう危険性があるから)

 

 

この時点で、奥さんを完全に落とせていたら、80%以上の確率で契約はもらえます。

(奥さんも一緒にご主人を説得してくれます)

>個別コーチング体験者の声を見てみる

 

 

まとめ

今日紹介した「主人(家族)に相談する」のように、表面的な言葉の意味お客さんの本音が全く違うという言葉はけっこうあります。

 

今までにお客さんに言われて切り返しに困ったことがあれば、本当の意味を考えてみて下さい。

 

 

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大倉成人(おおくらなりひと)
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